Hace poco más de un año, Doña Churrita veía en los centros comerciales uno de los principales vehículos para continuar creciendo. Hoy, la historia es distinta. La empresa nacida en plena pandemia decidió replantear su estrategia de expansión y apostar por un modelo más pequeño y flexible. Detrás del cambio hay una ambición mayor: construir una cadena capaz de crecer primero en Lima, luego en otras ciudades del país y, eventualmente, llegar a mercados como Estados Unidos y Europa.
El cambio ha sido significativo. Lo que comenzó en 2020 como un pequeño negocio de churros en un espacio de apenas 20 metros cuadrados opera actualmente dos locales en Lima y prepara una nueva etapa de crecimiento. En el camino, la empresa multiplicó el gasto promedio de sus clientes, amplió su propuesta comercial y empezó a trabajar en un formato diseñado específicamente para acelerar su expansión.
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UN CAMBIO EN LA RECETA
La apuesta por módulos en centros comerciales fue una de las estrategias que la marca exploró durante sus primeros años de crecimiento. Sin embargo, la experiencia acumulada llevó a replantear el rumbo. Hoy la empresa considera que el siguiente paso pasa por desarrollar locales propios ubicados en calles de alto tránsito, con una operación más eficiente y mayores posibilidades de replicación.
"Los centros comerciales tienen temporadas muy altas y otras bastante bajas. En cambio, una ubicación de calle bien elegida mantiene un flujo más constante durante el año“, explicó Erick Sierra, fundador y gerente general de la compañía, a Gestión. "Estamos trabajando en un modelo tipo Doña Churrita Express, de aproximadamente entre 35 y 60 metros cuadrados“, agregó.
El formato concentrará la oferta principal de la marca y demandaría una inversión cercana a S/100,000 por unidad. La empresa ya evalúa potenciales ubicaciones en distritos como Miraflores, Barranco y Jesús María, además del Centro de Lima. Entre las zonas identificadas figuran avenidas como Larco, Shell y Diagonal, así como los alrededores del Jirón de la Unión.
Tras una etapa de crecimiento apoyada en módulos ubicados en centros comerciales, Doña Churrita apuesta ahora por formatos Express en calles de alto tránsito. (Foto: Doña Churrita)
Sierra considera que estos formatos facilitan una expansión más rápida y ordenada de la marca. "Con el formato Express podemos abrir más rápido, llegar a más zonas y replicar mejor el modelo“, sostuvo el empresario.
Aunque todavía no existe una meta pública de aperturas, la visión para la segunda mitad de 2026 e inicios de 2027 contempla sumar nuevas unidades en Lima y la evaluación de un ingreso progresivo a otras ciudades del país.
DE CHURRERÍA A CAFETERÍA
La decisión de crecer no estuvo exenta de riesgos. Tras consolidar un primer local de 20 metros cuadrados en San Borja, la empresa decidió mudarse a un espacio mucho mayor: un inmueble de aproximadamente 300 metros cuadrados que anteriormente había sido ocupado por una agencia bancaria.
Ese movimiento marcó un cambio importante en la operación. La ampliación del espacio obligó a diversificar la oferta y pasar de una propuesta centrada casi exclusivamente en churros a una experiencia más cercana a una cafetería.
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Cafés, bebidas, sándwiches criollos, postres tradicionales, helados artesanales e incluso opciones de almuerzo comenzaron a formar parte de su carta. El objetivo era aprovechar mejor el nuevo espacio y aumentar las ocasiones de consumo. Los resultados se reflejaron rápidamente en los indicadores del negocio. "Cuando empezamos, el ticket promedio rondaba los S/15. Hoy está alrededor de S/45“, mencionó Sierra.
En paralelo, el peso del delivery disminuyó frente al consumo en salón y las ventas para llevar. Según Sierra, el crecimiento de la carta permitió elevar el gasto promedio por visita y atraer clientes que permanecen más tiempo en el local.
Actualmente, Doña Churrita opera dos establecimientos de formato cafetería: uno de aproximadamente 300 metros cuadrados en San Borja y otro de 150 metros cuadrados en Surco. Ambos continuarán siendo los principales locales de la empresa, mientras que los futuros formatos Express funcionarán como la plataforma de expansión.
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EL SABOR DE LA NOSTALGIA
Mientras muchas cafeterías compiten a través de nuevos productos o promociones, Doña Churrita ha optado por construir parte de su identidad alrededor de un producto que, asegura, apela al recuerdo de varias generaciones de limeños.
Los churros españoles, populares durante décadas en el Centro de Lima, se convirtieron en el punto de partida de una propuesta que, según Sierra, busca combinar tradición e innovación. "No estamos inventando una moda. Estamos modernizando una tradición que los peruanos ya hicieron suya“, afirmó.
Esa filosofía también se refleja en el desarrollo de productos. La empresa ha incorporado sabores de temporada como pistacho, lúcuma, moca o maracuyá-mango, además de otros lanzamientos que son sometidos previamente a pruebas con consumidores antes de llegar de manera definitiva a la carta.
Erick Sierra, fundador y gerente general de Doña Churrita, visualiza a la marca con presencia en distintas ciudades del país durante los próximos cinco años. (Foto: Doña Churrita)
Las redes sociales se han convertido en el principal canal de marketing de la marca. Más allá de promocionar productos, la estrategia busca conectar con los consumidores a través de la nostalgia, el humor y referencias culturales compartidas. La reciente campaña inspirada en Don Ramón es uno de los ejemplos más visibles de esa línea de comunicación.
UN SUEÑO EN EL HORNO
Si el objetivo inmediato es consolidar el formato Express, la visión de largo plazo es considerablemente más ambiciosa. Cuando imagina la empresa dentro de cinco años, Sierra es enfático: “En cinco años me gustaría ver a Doña Churrita consolidada en distintos distritos de Lima y empezando a tener presencia en otras ciudades del país”.
Sin embargo, antes de pensar en franquicias o expansión internacional, la empresa debe resolver desafíos mucho más inmediatos. La meta es construir una organización capaz de crecer sin depender exclusivamente de la operación directa de sus fundadores.
Por ello, la empresa trabaja actualmente en la estandarización de procesos y en la validación de un modelo que pueda replicarse con facilidad. Solo después de esa etapa evaluará avanzar hacia un esquema de franquicias. "Primero queremos consolidar el modelo operativo, abrir varias tiendas propias y validar los procesos“, comentó Sierra.
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Las franquicias forman parte de una visión que acompaña al proyecto prácticamente desde sus inicios. Sierra reconoce que imaginó ese escenario incluso antes de abrir el primer local en 2020. En ese horizonte aparecen mercados como Norteamérica, impulsados por la creciente presencia de la gastronomía peruana y las comunidades latinas, así como España.
"Nuestro sueño es que en unos 10 o 12 años la marca pueda operar mediante franquicias y llegar a mercados como Estados Unidos o Europa. Ojalá sea antes, pero primero debemos construir las bases“, sostuvo. No obstante, reconoció que los plazos podrían variar según las condiciones del mercado o la aparición de socios que aceleren el crecimiento.
Mientras tanto, la prioridad inmediata es validar el formato Express y demostrar que puede replicarse a escala. El resto —franquicias, expansión internacional y nuevos mercados— dependerá de qué tan sólida resulte esa base.
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