En el negocio de estaciones de servicio, tres locaciones en una sola ciudad pueden parecer un punto de partida modesto para una marca que busca hacerse espacio en un mercado peruano dominado por operadores consolidados. Sin embargo, Gulf no eligió Andahuaylas para quedarse allí. Para la compañía de origen estadounidense, que actualmente pertenece al Grupo Hinduja y opera en diversos países de América Latina, ese primer desembarco es el inicio de un proyecto que apunta a alcanzar una red de 150 grifos en Perú durante los próximos cinco años. ¿Cómo planea lograrlo?
La marca, con presencia en el negocio de combustibles y lubricantes, inauguró recientemente sus tres primeras estaciones en el Perú en Andahuaylas. La meta inmediata es llegar a 10 establecimientos antes de terminar el 2026 y, a más largo plazo, construir una presencia que abarque distintas regiones y también Lima.
El objetivo local forma parte de una expansión más amplia en Latinoamérica. Gulf apunta a superar las 1,500 estaciones de servicio en la región hacia 2030, con Perú representando inicialmente el 10% de esa meta. Actualmente, la compañía ya desarrolla este negocio en Argentina, Chile, Brasil, México y Perú, mientras prepara su ingreso a Paraguay y busca ampliar su presencia regional.
“Comenzamos con tres y para fin de este año apuntamos a llegar a 10 estaciones embanderadas con la marca y el proyecto a cinco años apunta a 150 estaciones de servicio en todo el Perú”, señaló Luciano Pittaro, gerente de Gulf Oil LATAM, a Gestión.
La apuesta, sin embargo, no pasa por construir una red propia de establecimientos. El desafío será negociar con propietarios y operadores de estaciones ya existentes para que se sumen a Gulf y, a partir de esas alianzas, construir una red de alcance nacional.
De tres estaciones a una red nacional
Gulf inició formalmente su ingreso al negocio de estaciones de servicio en Andahuaylas. Pittaro descarta, sin embargo, que se trate de una prueba para evaluar si el modelo funciona en Perú.
“No es ningún piloto, es una realidad. La idea es poner muchas más estaciones en todo el Perú. Son contratos a largo plazo y apostamos a desarrollar la marca por muchos años más en el Perú”, sostuvo.
La compañía espera que su futura red tenga presencia tanto en zonas urbanas como en carreteras. En Andahuaylas, por ejemplo, las estaciones atienden a un mercado diverso que incluye transporte de carga, vehículos particulares, mototaxis y motocicletas.
Gulf ya tiene más de 100 estaciones en Argentina y 15 en Chile, donde su objetivo es llegar a 105 locales en los próximos tres años. (Foto: Gulf).
Para Pittaro, las 150 estaciones previstas para Perú son una primera referencia y el desarrollo posterior dependerá de las oportunidades que encuentren en el mercado. “Es un número importante y obviamente es el piso. Nos encantaría tener muchas más”, afirmó.
Primero el interior, luego Lima
La elección de Andahuaylas tampoco fue casual. Gulf ha optado por una estrategia que, según Pittaro, ha seguido en otros mercados. “Nuestra estrategia siempre, en todos los países, fue comenzar por el interior, donde el impacto de la marca es mucho mayor. Generalmente otras marcas prefieren ir a las grandes capitales, nosotros buscamos ir desde el interior hacia la capital”, explicó.
En el caso de Andahuaylas, la compañía identificó una ciudad con actividad en sectores como agricultura, minería, transporte y comercio.
“Elegimos Andahuaylas porque tiene gran potencial de crecimiento y una economía dinámica. Además, encontramos un socio con tres estaciones, con lo cual podemos generar un impacto fuerte en la comunidad y ofrecer una nueva propuesta a los consumidores”, indicó Pittaro.
La intención ahora es replicar esa lógica en otras regiones. Gulf todavía no ha dado a conocer cuáles serán las siguientes ciudades, pero mencionó que Lima está dentro del plan, aunque no sería el siguiente paso inmediato.
“Seguramente, durante el primer año nos enfocaremos más en el interior y Lima puede ser para el segundo o tercer año. También depende de las negociaciones y de las oportunidades que aparezcan”, comentó el ejecutivo.
La oportunidad está en los grifos ya existentes
Al menos inicialmente, Gulf no prevé construir decenas de nuevos establecimientos. Su modelo apunta al rebranding de estaciones que ya están en operación. Pittaro considera que la cantidad de los denominados “grifos blancos” representa una oportunidad importante. “Hay una gran cantidad de grifos en el Perú, pero muchos de ellos son marcas blancas que no pertenecen a una red y ahí vemos un potencial muy grande”, afirmó.
El objetivo es llegar a acuerdos con sus propietarios para incorporar las estaciones a la red Gulf. “Nuestro modelo de negocio tiene un socio local, que en Perú es Servicios Totales de Combustible (SERTOCO). Ellos tienen la máster franquicia en el país y contactan a operadores y empresarios locales, que son quienes operan las estaciones y pertenecen a una red con el mismo estándar de combustible y oferta de servicios”, subrayó Pittaro.
Por ahora, el foco está puesto en cambiar la imagen y adecuar estaciones existentes. “Por el momento estamos buscando rebrandear estaciones, no estamos construyendo desde cero. Eso puede venir más adelante, pero requiere una inversión más importante y también depende del desarrollo y de encontrar puntos estratégicos”, agregó.
Pittaro no reveló cuánto cuesta transformar una estación bajo la marca Gulf, pues señaló que el monto depende del tamaño y las características de cada establecimiento. Refirió que la inversión en el rebranding busca recuperarse en un plazo de entre tres y cinco años.
Gulf Store: más allá del surtidor
El combustible será la puerta de entrada a Perú, pero Gulf busca que sus estaciones incorporen progresivamente otros negocios. La compañía planea llevar al Perú su formato Gulf Store, además de su marca de café Reviva, que ya opera en otros mercados.
“El Gulf Store es una pieza muy importante dentro del servicio, más allá del combustible y los lubricantes, porque permite completar la oferta con comida, café, bebidas e incluso espacios para trabajar”, señaló Pittaro.
Por ahora, las tres estaciones inauguradas en Andahuaylas no cuentan con estos formatos, aunque la empresa ya evalúa incorporar una primera Gulf Store en una de ellas. La apuesta responde a un modelo en el que la estación se convierta también en un punto de consumo y servicios.
“En muchos casos, Gulf Store llega a representar hasta el 20% de la facturación de una estación de servicio. Por eso es una parte importante de la oferta que queremos brindar a los consumidores”, sostuvo Pittaro.
Luciano Pittaro, gerente de Gulf LATAM, contó que las estaciones de Argentina y Chile cuentan con Gulf Store y también café Reviva, y que la idea es llevar la misma oferta a todos los países de la región donde opera. (Foto: Gulf).
Tres estaciones son, por ahora, toda la presencia de Gulf en el Perú. En los próximos años, la compañía espera que ese punto de partida se extienda hacia otras regiones, Lima y las carreteras del país. Su meta es llegar a 150 estaciones; el reto será demostrar que la apuesta que comenzó en Andahuaylas puede ganar espacio en todo el territorio nacional.
