Cuando Jaime Kauffman lanzó Penka para el Mundial de Qatar 2022, la apuesta parecía bastante sencilla: digitalizar una costumbre arraigada entre millones de aficionados al fútbol. La idea era reemplazar las tradicionales “pollas” organizadas en hojas de Excel -o a veces con lápiz y papel- por una aplicación más amigable y automatizada. Sin embargo, mientras la plataforma comenzaba a ganar usuarios, apareció una oportunidad que no estaba en los planes iniciales. Cuatro años después, esa misma aplicación ya no solo sirve para que amigos compitan por quién acierta más resultados, sino que se ha convertido en una herramienta que empresas de distintos sectores utilizan para conectar y retener a sus comunidades digitales.
La historia empezó durante la pandemia. Kauffman, peruano radicado en Israel desde hace más de una década, llevaba años organizando “pollas” deportivas entre amigos. Primero lo hacía de forma manual y luego mediante hojas de cálculo. Pero la experiencia comenzó a mostrar sus límites. “En Rusia 2018 nos dimos cuenta de que para el siguiente Mundial ya no podía seguir siendo en Excel. La gente quería resultados más rápido, tablas actualizadas y una experiencia más automática”, recordó Kauffman para Gestión.
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Con ese diagnóstico, Penka comenzó a desarrollarse en plena pandemia. El proyecto arrancó con recursos limitados, un programador contratado en Perú y la expectativa de convertirse en una herramienta útil para unos pocos aficionados. Con suerte, unos miles. Lo que ocurrió después superó cualquier previsión.
El Mundial que cambió el rumbo
Cuando llegó Qatar 2022, el equipo tenía una meta modesta: alcanzar 5,000 usuarios. Incluso el presupuesto de marketing apenas llegaba a US$ 5,000. Sin embargo, los números comenzaron a dispararse en los días previos al partido inaugural. “Faltando dos días para el Mundial se registraron 60,000 usuarios. Nosotros esperábamos 5,000. El primer día llegamos a cerca de 80,000 y la aplicación colapsó”, admitió Kauffman.
La situación fue caótica. Miles de usuarios intentaban ingresar a la plataforma al mismo tiempo y la infraestructura no estaba preparada para una demanda semejante. Pero detrás del problema técnico apareció una señal mucho más importante: existía un mercado mucho mayor del que habían imaginado.
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Para entonces, Penka todavía no tenía un modelo claro de monetización. La aplicación era gratuita y el objetivo principal consistía en validar la propuesta. Sin embargo, la experiencia de Qatar dejó una enseñanza adicional. Más allá de las “pollas” deportivas, la compañía estaba construyendo una comunidad de usuarios apasionados por competir, compartir resultados y participar de experiencias colectivas alrededor del deporte.
“Yo no conocía siquiera el concepto de fan engagement cuando lancé Penka. Fue durante el Mundial cuando entendimos que había un mundo enorme detrás de esto”, afirmó el fundador y actual CEO de Penka. Esa revelación terminó transformando el negocio.
El descubrimiento que vino de las empresas
Durante mucho tiempo, Penka operó como una aplicación orientada al consumidor final. Sin embargo, conforme la plataforma ganaba visibilidad, comenzaron a llegar consultas desde un sector completamente distinto.
Medios de comunicación, operadores de apuestas deportivas, servicios de streaming y otras plataformas digitales empezaron a interesarse por la tecnología detrás de la aplicación. No buscaban organizar una polla entre amigos. Lo que querían era incorporar dinámicas de competencia, pronósticos y participación dentro de sus propias comunidades.
“Nos dimos cuenta de que muchas marcas enormes no tenían este componente social. La gente entraba a consumir contenido, pero no interactuaba con otros usuarios. Ahí entendimos que había una oportunidad muy grande”, explicó.
Lo que comenzó como una alternativa a las hojas de Excel para organizar pollas deportivas terminó convirtiéndose en un negocio global de fan engagement.| Foto: Elaborado por ChatGPT
El cambio de enfoque fue gradual, pero decisivo. La compañía pasó de pensar exclusivamente en usuarios finales a desarrollar un modelo SaaS orientado a empresas. Hoy licencia su plataforma a clientes vinculados con apuestas deportivas, medios y streaming, entre ellos figura DAZN, una de las mayores plataformas globales de transmisión deportiva, además de compañías de América Latina, Europa y Medio Oriente.
Los contratos oscilan entre US$ 60,000 y US$ 150,000 anuales y permiten a los clientes ofrecer competencias públicas, trivias, rankings y experiencias de gamificación bajo sus propias marcas. “En la Copa América 2024 tenía unos 200,000 usuarios en la aplicación y generé determinado nivel de ingresos. Con uno o dos clientes B2B hice prácticamente lo mismo. Ahí entendimos dónde estaba la oportunidad”, aseguró Kauffman.
La decisión también evitó otro desafío: competir directamente contra las grandes casas de apuestas por presupuesto publicitario y adquisición de usuarios. En lugar de enfrentarlas, Penka encontró una forma de convertirse en proveedor tecnológico de varias de ellas. “Yo no vendo apuestas. Lo que vendo es engagement, comunidad, relaciones e imagen de marca”, resumió.
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Más de un millón de usuarios y la meta del millón de dólares
Mientras el negocio corporativo ganaba protagonismo, la aplicación siguió creciendo como una vitrina para la marca y un laboratorio de prueba para nuevos productos.
Actualmente, Penka incorpora también trivias, dinámicas de participación y nuevos formatos de competencia que sirven para medir el comportamiento de los usuarios y detectar tendencias. Esa información luego alimenta el desarrollo de nuevas herramientas para clientes corporativos. El actual Mundial 2026 ha servido nuevamente como termómetro. Esta vez la empresa decidió no invertir un solo dólar en marketing para medir la fuerza orgánica de la marca.
Los resultados volvieron a sorprender. La plataforma supera los 540,000 usuarios activos durante el torneo, acumula más de 1.2 millones de usuarios registrados y cuenta con presencia de por lo menos 100 usuarios en más de 80 países. Colombia se ha convertido en su principal mercado, seguido por Argentina y Perú.
La app se lanzó en 2022, Mundial que vio a Argentina coronarse como campeón. (Foto: composición)
Además, la compañía suma más de 40,000 grupos activos, desde pequeños círculos familiares o amicales hasta competencias masivas organizadas por influencers o empresas. Sin embargo, la verdadera apuesta de Penka ya no está en el número de usuarios, sino en la consolidación de su negocio corporativo. “El año pasado hicimos US$ 50,000 de revenue anual y este año vamos a hacer medio millón”, adelantó Kauffman.
La empresa ya tiene comprometidos más de US$ 300,000 en ingresos recurrentes con cinco o seis clientes y busca cerrar el año cerca de los US$ 500,000. El siguiente objetivo es alcanzar entre US$ 1 millón y US$ 1.2 millones de ingresos anuales recurrentes mediante una cartera de entre 12 y 16 clientes.
Después de todo, la compañía ya no compite únicamente por quién acertará el marcador del próximo partido. Ahora busca demostrar que una idea nacida para reemplazar una hoja de Excel puede convertirse en un negocio global construido alrededor de la pasión de los hinchas. Un pronóstico que, al menos hasta ahora, viene cumpliéndose mejor de lo esperado
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