El mercado inmobiliario en Lima atraviesa uno de sus mejores momentos. Las ventas crecieron 25% en el primer trimestre de 2026, y marzo registró un pico histórico de unidades colocadas. Sin embargo, detrás de ese dinamismo se esconde una paradoja que le cuesta al sector: las inmobiliarias están perdiendo clientes potenciales no por falta de demanda, sino por fallas en su propio proceso de atención y seguimiento comercial. Así lo revela el estudio “Desafíos comerciales del sector inmobiliario en Lima” encargado por Darma y elaborado por Equilibrium BDC, que analizó el comportamiento comercial de las principales empresas del rubro en Lima Metropolitana y Callao.
Según el estudio, la mitad de los clientes potenciales que contactan a una inmobiliaria a través de su web esperan casi dos días antes de recibir una respuesta, un retraso que ya de entrada enfría el interés de compra. En un mercado donde la decisión de compra se construye sobre la confianza y la inmediatez, ese retraso —refiere el reporte— puede ser suficiente para perder al comprador antes de que la conversación siquiera comience.
“Estamos en un mercado de inmediatez, porque todos los otros sectores ya prácticamente te contactan de manera inmediata. Además, todos los canales deben estar integrados en tiempo real y tener la historia de esa persona para que tenga una buena experiencia”, señaló a Gestión Fabrizio Canoci, CEO de Darma.
Según el especialista, el problema de fondo no es la voluntad de las empresas, sino la ausencia de procesos sistematizados. “Se debe a la falta de sistematización de proceso, trazabilidad y automatización”, precisó.
Pero el problema no termina en la demora, termina en la superficialidad. Solo el 53% de los asesores inmobiliarios se toma el tiempo de indagar en las necesidades reales del comprador, y apenas dos de cada 10 clientes recibe algún tipo de seguimiento después del primer contacto. Una falla que, traducida en números, tiene un costo concreto.
“Conseguir que una persona los visite cuesta mucho dinero a las inmobiliarias, entonces el seguimiento debería ser casi obligatorio o parte de las políticas comerciales de cada empresa”, advirtió.
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Más leads, ¿menos ventas?: la paradoja que frena a las inmobiliarias
El especialista explicó que el crecimiento del volumen de clientes potenciales (leads) ha generado un efecto paradójico: a más leads, menos personalización. “Lo que está pasando es que las inmobiliarias tienen cada vez mayor volumen de clientes potenciales que dejan sus datos, entonces están tratando de despachar la mayor cantidad de información posible y no están haciendo la atención que antes hacían cuando eran menos”, detalló.
Las consecuencias se reflejan directamente en la rentabilidad. Considerando que las inmobiliarias destinan entre el 5% y 6% del valor de cada unidad a costos comerciales y de marketing, el costo por cada venta cerrada asciende en promedio a S/ 22,750. “Hemos visto que teniendo el mismo stock, hay inmobiliarias que venden ocho unidades y otras que venden quince. Es ahí donde la absorción de cada inmobiliaria cambia por lo eficiente que son con sus canales comerciales y digitales”, subrayó.
El 33% de los clientes potenciales abandona el proceso por falta de claridad en las opciones de financiamiento.
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A esas dos fallas se suma un tercer obstáculo igual de costoso: el 33% de los clientes potenciales abandona el proceso por falta de claridad en las opciones de financiamiento. Una brecha que, según el estudio, responde tanto a la carga operativa de los asesores como a un hábito estructural del mercado peruano.
“El vendedor habla con unas treinta o cincuenta personas al día, entonces es muy difícil que se ponga a explicar el tema del financiamiento a todos por igual”, indicó.
Y añadió una reflexión más profunda sobre el orden en que los peruanos toman sus decisiones de compra: “Somos uno de los pocos países en el mundo en el cual primero buscas departamento y después vas al banco. Mientras que primero deberías precalificarte, saber cuánto puedes comprar y después salir al mercado”.
Personalizar y automatizar: ¿la fórmula para vender más depa?
Frente a este panorama, el estudio identifica una salida clara: la sistematización de procesos comerciales apoyada en herramientas digitales. “La solución sería personalizar la atención y automatizar el seguimiento, que algunos ya están implementando poco a poco”, afirmó.
El especialista también destacó que el perfil del comprador está evolucionando. Al tradicional comprador que necesita visitar el piloto y ver los acabados en persona, se suma con fuerza un nuevo perfil: el inversionista joven que evalúa un departamento como activo financiero y puede cerrar una separación a través de un webinar, sin necesidad de visitar el proyecto físicamente.
Con una perspectiva de largo plazo, el panorama es aún más prometedor. “En los próximos 15 años vamos a tener muchas más personas entrando a la PEA, con lo cual habrá más venta, más personas necesitando inversiones inmobiliarias y vivienda”, concluyó.
FICHA TÉCNICA.
- Fecha de trabajo de campo: Del 16 de noviembre al 05 de diciembre de 2025
- Cobertura: Lima Metropolitana y Callao. Distritos: Surquillo, Lince, Pueblo Libre, Bellavista, Santa Beatriz y Miraflores.
- Muestra: 10 inmobiliarias con presencia en Lima Moderna y Lima Top.
- Técnica de recolección: Mystery Shopper (cliente misterioso/incógnito)
- Canales evaluados: Página Web del proyecto, Meta Ads, Nexo Inmobiliario
- N° interacciones: 30 digitales + 10 visitas presenciales (Showroom)
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Periodista de Negocios. Es bachiller en Ciencias de la Comunicación. Inició su carrera en Diario El Gobierno y desde 2023 trabaja en Diario Gestión, donde se ha especializado en temas industriales, tecnológicos y educativos. Ha ganado el premio Periodista "Revelación 2024" en ciberseguridad de ESET Perú.
