La venta de vivienda nueva en Lima avanza. La Confederación de Desarrolladores Inmobiliarios del Perú (Codip) reportó que la colocación en la capital creció 25% el primer trimestre a 7,943, con una velocidad de ventas que crece a un ritmo mayor que la oferta. En ese mercado de competencia creciente, la eficiencia comercial define quién convierte el interés en una compra real. Los datos empiezan a mostrar dónde se quiebra el proceso. La chilena LIDZ.ai, que procesa las conversaciones entre inmobiliarias y compradores, revela información clave de los hábitos de compra en Lima y los puntos que encarecen la venta.
Cornelio Saavedra, CEO & Co-Founder de LIDZ.ai, explicó que esta compañía despliega una solución de inteligencia comercial basada en inteligencia artificial que funciona como “vendedor virtual” para cada inmobiliaria. La plataforma se integra al ecosistema de la empresa: toma los leads (contactos) que llegan desde portales, responde por WhatsApp a nombre de la inmobiliaria y se encarga del 80% del trabajo mecánico.
Bajo esa operación con las inmobiliarias en Lima, identificó que la necesidad inicial de orientación del potencial cliente se orienta no solo a las características de la oferta disponible, sino sobre todo al proceso de compra. El comprador limeño no llega a la inmobiliaria preguntando por metros cuadrados o acabados, sino a pedir que lo guíen en cómo comprar.
“El 87% de las personas hace consultas relativas al proceso de compra durante la conversación y que no son necesariamente enfocadas en el producto sí mismo”, comentó Saavedra.
Dicho porcentaje, medido por LIDZ.ai a nivel latinoamericano y replicado en Perú, incluye dudas sobre qué papeles pide el banco, cómo juntar la cuota inicial o cuál es el proceso para calificar a un crédito. “La mayor parte de las personas, y por razones bastante obvias, no sabe comprar una propiedad. Es la compra más grande de su vida, pero no sabe hacerlo”, añadió.
El 87% de las limeños interesados en una vivienda hace consultas relativas al proceso de compra durante la conversación y que no son necesariamente enfocadas en el producto sí mismo.
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Ventas con tasas bajas: conversión de intención a compra llega a 1%
El referido desconocimiento explicaría por qué la conversión (porcentaje de venta respecto al total de interesados o contactos) en el mercado inmobiliario en Lima es tan baja. En la capital, LIDZ.ai detectó que la tasa es de alrededor del 1%; es decir, se necesita hablar con 100 personas para vender una propiedad.
Sin embargo, en Chile, la tasa cae a 0.5%, es decir 200 personas para una venta. Con más proyectos saliendo y mayor oferta en el mercado, Saavedra proyectó que la tendencia en Perú será a la baja.
“Va a haber mucha competencia. Están saliendo muchos proyectos nuevos. Y eso, obviamente, al aumentar la competencia, todos están hambrientos de poder ir a buscar este nuevo cliente”, anotó.
En Lima, se necesita hablar con 100 personas para vender una propiedad.
Vender cuesta hasta US$5,000 y el 60% busca fuera de horario
Para las inmobiliarias, el costo de adquisición se vuelve crítico. LIDZ.ai midió que una inmobiliaria en Lima gasta entre US$3,000 y US$5,000 por cada proceso de venta, entre marketing, ferias, activaciones y fuerza de venta.
La suma va indexada al ticket y representa entre 3% y 4% del valor de la vivienda. “Si una propiedad la está vendiendo en US$ 200,000 dólares, la empresa debe gastar US$ 8,000 en venderla”, explicó, tras reconocer que el gasto total de la industria es millonario considerando que cerca de 25,000 unidades nuevas se venden al año en Lima Metropolitana.
Para estos procesos, Saavedra afirmó que WhatsApp se ha convertido en un canal decisivo, pues más del 90% de las personas que compran hablaron en algún momento por dicha aplicación con el ejecutivo de ventas.
En tanto, 18.4% explora proyectos aspiracionales en redes sociales.
“Quienes ingresan por redes sociales suelen estar explorando proyectos aspiracionales en una etapa temprana, mientras quienes escriben directo por WhatsApp llegan con una intención de compra más concreta, permitiendo mejorar la atención”, indicó.
Sin embargo, el problema es el desfase horario: el 74% de las búsquedas son fuera de horario laboral; es decir, después de las 6 pm o 7 p.m. y fines de semana, cuando no siempre hay asesores conectados. “(El potencial cliente) tiene que esperar dos o tres días en que lo contacte la inmobiliaria”, anotó.
Para Saavedra, esa demora destruye la confianza en la compra. “Si uno está viendo la compra más cara de su vida, y uno le dice a la inmobiliaria un día y le contactan tres días después, ¿qué importancia uno siente que le está dando la inmobiliaria? Muy poca”, expresó.
Una inmobiliaria en Lima gasta entre US$3,000 y US$5,000 por cada proceso de venta. (Foto: Freepik).
El problema del financiamiento y pocas ocasiones de contacto
En función de la información de procesos de compra, LIDZ.ai confirmó que la principal causa de caída de la venta no es el producto, sino el dinero. “La gran mayoría es por financiamiento. Les dicen que la cuota les va a quedar en tal monto y la persona pierde el interés porque sabe que no le va a alcanzar”, indicó.
Así, el 55.6% de interesados detiene la compra por el financiamiento o la cuota inicial. Además, más del 47% de interesados en Lima está atrapado en una “zona gris”; es decir, gana lo suficiente para quedar fuera de los bonos estatales, pero no para comprar vivienda sin sobreendeudarse.
En tanto, los tiempos también juegan en contra. Los clientes en Lima se demoran entre tres y seis meses en decidir, desde que empiezan a buscar hasta que separan, y hay un grupo relevante que supera inclusive el año. En ese lapso, el cliente toma contacto con la inmobiliaria 3.3 veces en promedio.
“Las personas se hacen un autoseguimiento. Como el cliente está interesado en comprar una propiedad, como inmobiliaria deberían ir y preguntar, pero luego los encuentran en una pauta (de publicidad) o en una feria”, reconoció.
Sin embargo, admitió que hacer seguimiento a 100 personas es muy difícil para un asesor, tomando en cuenta que la tasa de conversión será solo de 1%.
El 55.6% de interesados en Lima detiene la compra de vivienda por el financiamiento o la cuota inicial.
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Cuota y confianza: los dos factores que cierran ventas
En las últimas etapas del proceso de compra, la decisión final de los limeños pasa por dos variables. “El primer factor de decisión es el precio, no solamente de la propiedad, sino del valor de la cuota que va a pagar la persona”, sostuvo Saavedra.
El segundo elemento es la confianza en el desarrollador y en la experiencia de compra.
“Primero precio, después confianza. Y la confianza es muy compleja porque se construye en el tiempo”, anotó, tras mencionar que las inmobiliarias están invirtiendo cada vez más en mejores áreas comunes, salas de venta y servicio posventa para elevar la experiencia de compra y la confianza.
EL DATO
La tecnología de LIDZ.ai libera al asesor humano para enfocarse en el 20% de potenciales clientes de alto valor, cuando la persona ya resolvió sus dudas básicas. La firma partió hace tres años en Chile y cumple un año en Perú, donde ya trabaja con 17 inmobiliarias en Lima. A través de su software se venden entre 1,500 y 2,000 propiedades al mes en los seis países donde opera.
