Cristian Bustos ha pasado por industrias tan distintas como la televisión, el fútbol y, ahora, la fabricación de colchones. Sin embargo, el hoy gerente general de Productos Paraíso del Perú encuentra conceptos que pueden trasladarse de un negocio a otro: disciplina financiera, diversificación de ingresos, conocimiento del consumidor, entre otros.
Su primera gran transformación ocurrió en Latina TV. Cuando asumió la gestión, en el 2000, el canal estaba quebrado. Doce años después, la compañía fue vendida a Enfoca Investments sin deuda ni pasivos, tras convertirse en un activo atractivo para un fondo de inversión. “Primero hay que tener una estructura financiera bastante dura y luego echar a andar la operación y lograr que los auspiciadores vean que realmente está funcionando el trabajo financiero y administrativo”, recordó en el programa Líderes sin guion conducido por Vanessa Ochoa.
La experiencia se trasladó luego al fútbol. Bustos estuvo cerca de dos años en Alianza Lima, donde aplicó conceptos comerciales que había desarrollado en televisión. Creó un portafolio de ingresos y trabajó con preventas, además de explorar nuevas categorías comerciales. “A veces se reían porque impulsé la venta de panetones y turrones de Alianza Lima, pero es parte de lo que se hace en un club deportivo”, comenta.
Su objetivo, además, era cambiar la percepción del club como organización. En conversaciones con la Sunat planteó que la institución debía administrarse como una empresa privada y buscó ponerla en valor antes de concretar una eventual venta de acreencias.
Hoy, al frente de Productos Paraíso del Perú, el reto es distinto. Según contó, la compañía hoy líder en la industria del descanso, participa en tres negocios —colchones y camas, espuma y empaques flexibles— y mantiene una participación superior al 80% en colchones y camas en el mercado peruano, según Bustos. Además, ya exporta a Chile, Colombia, Costa Rica y Bolivia.
La expansión viene acompañada de una mayor automatización de sus plantas y de una estrategia comercial que combina canales tradicionales, retail, comercio electrónico e institucional. “Una cosa es ser especialista del descanso y otra trabajar para que tengas descanso”, resume.
Para Bustos, incluso en negocios diferentes existen reglas que no cambian. Una de ellas es mantener informados a los grupos de interés de la compañía. La otra es entender cuándo acelerar y cuándo esperar. En coyunturas políticas o económicas complejas, su recomendación es: “En los proyectos donde potencialmente aún no has ingresado, los dejas por prudencia; los que tienes encaminados, los terminas, mirando el largo plazo”.
