Las mypes en Perú, además de diversificarse, están entrando a nuevos canales de venta por las alianzas con el retail, que les permite llegar a más consumidores y mejorar su visibilidad de marca. Además, la exposición en cadenas reconocidas les aporta confianza frente a consumidores que antes no las conocían y viceversa.
Para poder llegar a este punto, las mypes han logrado realizar diversas estrategias, donde la capacitación y la mejora de la productividad van de la mano con los resultados; lo que les facilita planificar producción y reinvertir en innovación.
Importancia estructural
El crecimiento de las mypes es un fenómeno que responde a una variable estructural de la economía peruana. Al término del 2024, el 99.7% de las empresas en el país fueron micro y pequeñas empresas, según un informe elaborado por ComexPerú.
En ese contexto, cualquier cambio que ocurra en este segmento afecta al conjunto de la economía, porque impacta directamente en la variable consumo. Por eso, la forma en que las mypes se relacionan con el retail y los aprendizajes que extraen de esa vinculación tienen relevancia sistémica, no solo sectorial.
José Ruidías, profesor de Marketing de Pacífico Business School, señaló que se ha producido un cambio de enfoque en la manera en que las mypes, especialmente las productoras de bienes y servicios con marca propia, entienden al retail. Antes, este sector era visto como un canal adicional de comercialización que se agregaba a las ventas directas al consumidor final, ya sea en tiendas propias o mediante plataformas digitales.
Sin embargo, actualmente las marcas que hace poco eran pequeñas han conseguido crecer de manera significativa precisamente gracias a la “simbiosis” con el retail, que ha pasado a ser un acelerador de crecimiento.
Esto funciona - explica - porque el retail conduce a las mypes a fortalecer sus procesos internos, como manejar inventarios más robustos, garantizar abastecimiento continuo, asegurar homogeneidad en la calidad del producto y cumplir estrictamente con entregas, documentación y ciclos de facturación.
“La exigencia para venderle a un retail no es la misma en términos de stock, abastecimiento, incluso de calidad. Es muy exigente”, señaló el especialista.
El tejido empresarial
El tejido empresarial de consumo el principal canal sigue siendo el tradicional, con alrededor de medio millón de bodegas.
Mientras las bodegas continúan siendo dominantes, las cadenas de tiendas de conveniencia se encuentran en fuerte expansión. El punto de quiebre se produciría cuando estas cadenas alcancen una participación de mercado elevada (por ejemplo, del 30% o 40%), desplazando una porción significativa del espacio de las bodegas.
En ese escenario, la demanda de proveedores medianos y pequeños será masiva. Las mypes que se alineen con las exigencias del retail y se profesionalicen tendrán la oportunidad de dejar de ser emprendimientos pequeños para convertirse en empresas profesionales, con procesos claros, meritocracia, capacidad de planificación, predictibilidad y finanzas ordenadas.
Las mypes peruanas aumentan ventas y acceso a nuevos canales al aliarse con el retail. Nueva logística, visibilidad y capacitaciones facilitan formalización y crecimiento sostenido.
(Foto: Difusión)
Ventajas comerciales
El vínculo comercial entre empresas grandes y pequeñas ya existía, pero se aceleró de forma notoria después de la pandemia. Antes de ese periodo, Perú se encaminaba hacia un mayor uso de herramientas digitales, como billeteras electrónicas, mercados digitales y plataformas de compra. Sin embargo, la emergencia sanitaria impulsó todos estos procesos de forma mucho más rápida.
La pandemia extendió prácticas como las reuniones por Zoom, el trabajo remoto, los negocios virtuales y el desarrollo de aplicativos. En el ámbito comercial, esto facilitó que las pequeñas unidades de negocio pudieran conectarse directamente con empresas proveedoras a través de plataformas digitales.
Según Daniel Hermoza, director de Mypes Unidas del Perú, esta transformación permitió simplificar la comunicación y los procesos comerciales entre las grandes compañías y pequeños comercios. Así, bodegas, panaderías y farmacias pueden realizar pedidos digitales sin depender necesariamente de visitas frecuentes de vendedores o representantes comerciales.
Uno de los principales efectos de esta es la reducción de costos para las empresas grandes. Hermoza explica que muchas compañías están disminuyendo sus fuerzas de venta, debido a que los pequeños negocios pueden hacer sus pedidos directamente mediante plataformas digitales.
El ahorro generado por esta reducción de costos operativos puede trasladarse, al menos parcialmente, a los pequeños comerciantes. Las grandes empresas tienen interés en incentivar el uso de sus plataformas, por lo que pueden ofrecer mejores condiciones, descuentos o beneficios a los negocios que adopten estos mecanismos de compra.
La utilidad o ventaja para el pequeño comerciante, de acuerdo con su estimación, puede situarse dentro de ese rango de 10% a 15%, lo que representa un incentivo importante para adoptar herramientas digitales y fortalecer la relación comercial con proveedores de mayor tamaño.
Por otro lado Isabella D’Angelo, gerente corporativa de sostenibilidad de Intercorp Retail y Grupo Intercorp, indicó que se ha incorporado una alternativa desde su sector denominada “Perú Pasión”, orientado al desarrollo de mypes para que puedan vender a través de los canales físicos y digitales del grupo y escalar sus negocios en el mercado nacional.
Este programa se organiza en tres ejes: desarrollo comercial, aprendizaje y alianzas. Además, incorpora a las mypes como proveedoras de canales físicos y digitales del grupo, como Promart, Plaza Vea e Inkafarma, para aumentar la visibilidad y venta de sus productos; además, brinda capacitaciones, asesorías y mentorías en áreas como finanzas, establece alianzas con entidades públicas, privadas, académicas y de la sociedad civil, mediante iniciativas como programas de rebranding, entre otras.
Según la directiva, en conjunto, las mypes que se acoplaron a este programa vendieron algo más de 18 millones de soles en 2024 y 36 millones en 2025, es decir, casi el doble en un año.
“Los principales desafíos que tienen los emprendimientos, no es solo contar con un buen producto. Suelen estar más relacionados a escalar la producción sin comprometer la consistencia, o contar con capital de trabajo y financiamiento para atender pedidos de mayor volumen, organizar la operación para asegurar el abastecimiento continuo”, puntualizó.
Precisamente Luis Mariño Ramirez, fundador & CEO de Tu Mesita, una mype especializada en muebles, indicó que, tras haber adoptado capacitaciones y asesorías, mejoraron su organización interna, ordenaron procesos y tomaron decisiones con una visión más empresarial. Además, estimaron un crecimiento aproximado de 50% respecto al año anterior, acompañado también de un incremento en su capacidad para atender pedidos.
“A partir de estas mejoras hemos logrado incrementar progresivamente nuestra capacidad de producción y nuestras ventas. Hemos podido atender una mayor cantidad de pedidos y proyectos gracias a una mejor organización y al fortalecimiento de nuestros recursos”, señaló.
Daniel Hermoza precisó que estas alianzas son necesarias para la supervivencia de las pequeñas empresas. Actualmente los comercios tradicionales compiten con cadenas de tiendas y puntos de venta de empresas grandes.
Estas cadenas representan una competencia directa para bodegas y pequeños negocios, ya que cuentan con mejores capacidades de organización, abastecimiento, control de inventarios y presencia comercial.
Para competir, las pequeñas empresas deben avanzar en varios aspectos:
- Digitalizar y controlar sus inventarios o stocks.
- Vigilar las fechas de vencimiento de los productos.
- Mejorar la reposición de mercadería.
- Administrar con mayor eficiencia el dinero disponible.
- Evitar inmovilizar capital en productos innecesarios o de baja rotación.
- Mantener niveles de utilidad que les permitan sostenerse en el mercado.
“La competencia, si bien el cierto es saludable, pero también si no eres eficiente, desapareces”, señaló.
Riesgo por El Niño
Por otro lado, en un contexto sobre los posibles efectos del fenómeno de El Niño, la relación entre las grandes empresas y las mypes deberá adquirir mayor importancia ante el riesgo de lluvias, inundaciones, bloqueos de carreteras y problemas en la cadena de suministros.
Las interrupciones de abastecimiento podrían dar lugar a la especulación. En estas situaciones, los distribuidores, que sirven como intermediarios entre las fábricas y las bodegas, pueden elevar los precios de productos básicos como aceite, azúcar u otros bienes de consumo.
Hermoza consideró que la alianza entre la gran empresa y las pequeñas unidades comerciales deberá incluir planes de abastecimiento preventivo. El objetivo es evitar que el desabastecimiento afecte a las bodegas y otros comercios, pero también impedir que el encarecimiento de productos termine trasladándose a las familias.
“Es importante la necesidad de que se converse con el sector privado para evitar impactar finalmente a los consumidores, porque el punto de venta comercializa, pero tenemos necesidad de que esto funcione de manera armónica”, puntualizó.
Bachiller en Periodismo por la Universidad Jaime Bausate y Meza, con seis años de experiencia en prensa radial, escrita, digital e instituciones públicas.
