En un contexto de mayor incertidumbre y cambios en las preferencias de los ahorristas, las cajas municipales vienen captando un nuevo perfil de cliente: el segmento premium. Este grupo, con mayor capacidad de inversión, está comenzando a apostar por las microfinancieras.
Manuel Chacaltana, gerente de Finanzas de Caja Arequipa, en conversación con Gestión, explica cómo está evolucionando el mercado de ahorro y qué buscan hoy los clientes.
-¿Cómo se comportó el mercado de depósitos el último año?
Los depósitos no crecieron tanto como en otros periodos y, en el caso de los depósitos a plazo, incluso mostraron menor dinamismo. Lo que más creció fue el ahorro, las cuentas más transaccionales, donde el cliente mantiene su dinero disponible.
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-¿Qué explica el mayor crecimiento de las cuentas transaccionales?
El cliente hoy valora mucho tener disponibilidad de su dinero. Ya no es solamente la rentabilidad, sino también el riesgo y la posibilidad de acceder a los fondos en cualquier momento. Además, ahora muchas cuentas de ahorro también ofrecen alguna rentabilidad, lo cual las hace más atractivas.
-¿Se puede hablar de un cambio en el perfil del ahorrista?
Sí, definitivamente. El cliente se ha sofisticado más. Evalúa mejor sus necesidades y compara alternativas. Antes quizás se enfocaba más en la tasa, hoy también mira el riesgo, la liquidez y la confianza en la institución. Lo nuevo que hemos visto es justamente eso, el despertar de un segmento premium.
-¿Qué están viendo exactamente?
Digamos que son clientes más top que antes no necesariamente estaban, pero que ahora están apostando por las cajas y dejando montos importantes. Es un cliente más analítico, que revisa indicadores, evalúa la solidez de la entidad y toma decisiones más informadas.
-¿Dónde se concentra este tipo de cliente?
Principalmente en las grandes ciudades, como Lima y otras ciudades de la costa. Ahí es donde más hemos visto este perfil de cliente premium.
-¿Qué los motiva a elegir una caja frente a la banca tradicional?
Las cajas hemos crecido bastante en tamaño y solidez, y eso genera confianza. También ofrecemos tasas competitivas y otros atributos como flexibilidad en los productos y mejoras en el canal digital.
La idea es mantener una presencia continua, con varias emisiones al año, de modo que se consolide como una línea estable de financiamiento, refiere Chacaltana.
Fondeo
-Han empezado a participar más activamente en el mercado de valores
Sí. El año pasado realizamos varias emisiones de certificados de depósito y también de bonos, incluyendo subordinados. La idea es que el mercado de valores se convierta en una fuente complementaria de financiamiento, no depender únicamente de los depósitos del público.
-¿Qué resultados han tenido?
Estamos viendo una buena respuesta de los inversionistas institucionales. En nuestras últimas emisiones, por ejemplo, hemos tenido niveles de demanda por encima del monto colocado, lo cual refleja confianza en la institución y en el sector microfinanciero en general.
-¿Serán más recurrentes estas operaciones?
La idea es mantener una presencia continua, con varias emisiones al año, de modo que se consolide como una línea estable de financiamiento. Eso nos permite diversificar nuestras fuentes de fondeo y, además, ir reduciendo el costo en el tiempo.
Socio
-En paralelo, se ha hablado de la incorporación de un socio estratégico. ¿En qué etapa se encuentra ese proceso?
Estamos avanzando. Para las microfinancieras, el fortalecimiento patrimonial es clave, sobre todo en aquellas donde el accionista principal es la municipalidad. En ese sentido, estamos evaluando alternativas que permitan generar valor tanto para la institución como para el accionista.
-¿Existe interés concreto de alguna entidad?
Sí, hay interés de entidades de primer nivel que ven atractiva tanto la misión de inclusión financiera como el desempeño de la caja. Son inversionistas que podrían aportar no solo capital, sino también conocimiento y mejores prácticas.
-¿Qué falta para concretar este ingreso?
Básicamente, decisiones a nivel de la junta de accionistas. Nosotros estamos en un proceso de conversaciones y evaluación, pero finalmente es el accionista quien debe definir la apertura y las condiciones. Es un proceso que toma tiempo, pero que es importante para asegurar un crecimiento sostenible hacia adelante.
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Economista de la Universidad de Piura. Actualmente se desempeña como redactor de Finanzas en Diario Gestión.
