El pisco tiene similar calidad a los mejores destilados, según Schuler. (Foto: Manuel Melgar)
El pisco tiene similar calidad a los mejores destilados, según Schuler. (Foto: Manuel Melgar)

Johnny Schuler es un incansable promotor del . Acaba de volver de un viaje a Estados Unidos donde, dice, la cola para probar el destilado bandera del Perú era la más larga. “Les encanta”, comenta de arranque. “Era un evento donde estás cerca a los distribuidores, que es lo que nos falta”, explica.

¿Qué más se necesita para tener la popularidad de destilados como el vodka o el gin?
Nos falta un montón. Ahora tenemos un problema de competencia. Algunas marcas llegamos al mercado de Estados Unidos con un precio de US$ 44.99 y competimos con piscos de US$ 14.99. Si tenemos 40 marcas distintas, va a generar canibalismo. ¿Y quién pierde? El más caro, que normalmente son los de mejor calidad.

Una vez allá, ¿con qué otros destilados competimos?
La competencia es bien fuerte. Creo que hasta que no venga una multinacional grande que compre una marca aquí, no va a tener la fuerza que queremos. Todavía somos los David peleando contra los Goliath. Si bien el Estado peruano es el dueño del pisco, este producto lo hicimos nosotros, los que hemos invertido y viajamos para que lo prueben.

¿Qué más se podría hacer desde el Estado?
Tenemos que salir con embajadores bien preparados, además traer periodistas especializados para que puedan difundir el producto.

De otro lado, ¿por qué el pisco sour no ha ‘pegado’ afuera?
No hemos encontrado un coctel que se convierta en un clásico de la coctelería. Preparar un pisco sour toma el tiempo que le demora a un bartender hacer seis cocteles por los que le dan US$ 2 o US$ 3 de propina por cada uno. El otro tema es la clara de huevo, que tiene ciertas limitaciones.

¿Y el chilcano?
El chilcano y sus variaciones son una alternativa, pero no es un martini, un daiquiri o un Manhattan. No se convierte en un ícono.

¿Qué propone entonces?
Hay que buscar tal vez asociarnos con frutas exóticas de la selva, ofrecer cosas extrañas como infusiones o macerados. Tengo 10 años exportando y no encuentro la varita mágica.

En cuanto a los mercados donde estamos, ¿qué cambiar?
Hay que analizarlos bien. Centremos nuestros esfuerzos y pocos recursos donde sabemos que sí tenemos opciones. En Estados Unidos estamos en 34 estados y los que más venden son cuatro. Dediquémonos a esos y los demás vienen por contagio.

¿Quién es un potencial consumidor de pisco?
El aventurero, el chico de 25 a 35 años que quiere descubrir cosas nuevas, la pareja de casados que viaja y busca experiencias.

¿Qué impacto ha tenido el boom de la gastronomía?
Es importante, pero a veces los chefs llevan botellas que han probado aquí y que no están en otros mercados. La gastronomía es un vehículo, pero si vamos a estar enfocados en un sector gastronómico étnico, solo los peruanos en el extranjero van a tomar pisco.

¿Es ahora menos optimista sobre el futuro del pisco?
Siempre soy un fanático del pisco, pero soy más realista. Hemos llegado a una etapa en que debemos ser empresarios en vez de soñadores. Ya lo lanzamos, ahora tenemos que hacer que crezca y morder un pedazo de la torta que tienen el ron, el gin, el whisky y otros destilados.

En Corto

Comparación. Para el directivo de La Caravedo, el Perú ya pasó en volumen de exportaciones a Chile. Sin embargo, estima que el consumo per cápita de pisco del peruano es de 300 centilitros al año, mientras que el del chileno lo multiplica y puede llegar a tres litros.

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MARCAS de pisco o incluso más, según Schuler, llegan al mercado de Estados Unidos. La mayoría con un valor de menos de US$ 20.