Oscar Pizarro Ubillus, gerente general de Tai Loy, valora la transparencia y la claridad en su equipo. “Es fundamental que las personas comuniquen lo que les gusta y lo que no les gusta, y que el equipo, especialmente el comité de gerencia, tenga la madurez para expresar las cosas tal como son”, asegura en entrevista con Gestión. Además de liderar una organización con 59 años de historia, Pizarro es un prolífico escritor. Su segundo libro, presentado en la FIL, aborda el arte de vender. ¿Qué le enseñaron las ventas?
¿Cómo ingresó a trabajar a Tai Loy?
Venía de trabajar en una empresa transnacional durante 12 años, donde pasé por diferentes posiciones. La última fue de director de ventas y marketing para la región Andina. Durante un viaje corporativo, conocí al accionista principal y dueño de Tai Loy, Jorge Koc-Fong Sun, un hombre con una visión clara para su empresa. Dos años después de conocerlo, tuve la oportunidad de conversar con él, donde me contó su proyecto para garantizar la continuidad de Tai Loy. Quería formar un equipo que se encargara de la compañía y dejar de ser una empresa familiar. Además, tenía en mente varios proyectos de gran envergadura, como desarrollar un e-commerce, franquicias, un plan estratégico y marcas propias. Sin embargo, la ejecución de estos proyectos era complicada porque, al ser una empresa familiar que él mismo lideraba, todas las decisiones recaían sobre él y le faltaba un equipo administrativo al cual delegar.
¿Le invitó a forma parte de Tai Loy?
En efecto. En esta conversación, surgió el proyecto de que me uniera a Tai Loy, primero para aprender de la compañía y, si lograba aprender y cumplir con el plan, tomar la posta de la empresa. Fue una apuesta muy bonita, ya que entregar su compañía implica un gran voto de confianza. Ingresé en 2015 como gerente de proyectos estratégicos. Durante los primeros tres años, además de aprender, me encargué de llevar a cabo los proyectos que Jorge tenía como sueños. Tras esos tres años, Jorge me invitó a ocupar la gerencia general. Fue una transición gradual; primero asumí la gerencia general adjunta, compartiendo roles con Jorge para que la empresa no sufriera un cambio dramático. Dos años después, tanto el dueño como el directorio me otorgaron la confianza para tomar las riendas de la compañía. En los últimos cinco años, me he desempeñado como gerente general del Grupo Tai Loy.
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¿Qué ha aprendido en todo este tiempo como líder de una organización con historia?
Lo primero que resalto como aprendizaje es cuidar como oro la cultura de la compañía. Cuando vienes del mundo corporativo y de pronto tomas el liderazgo de una compañía local, con trayectoria y experiencia, lo que hay que cuidar como un tesoro es la cultura de la compañía. No se trata de hacer un copy-paste de todo lo aprendido en transnacionales y aplicarlo directamente a Tai Loy. Más bien, se trata de optimizar los procesos, cuidando que la cultura permanezca, porque es parte de su esencia. No se trataba de hacer grandes cambios drásticos ni convertirla en una corporación de la noche a la mañana. Se trataba de llevar al equipo de la empresa a cambiar gradualmente, con pequeñas metas. Aunque traíamos talento externo e implementábamos nuevos procesos, la transición tenía que ser cuidadosa.
¿Fue el único aprendizaje?
En lo absoluto. Otro punto crucial es que Tai Loy ya era una marca querida y admirada, por lo que era importante cuidar el valor de la marca. Para hacerlo, teníamos que cuidar a la gente, convirtiéndola en nuestra mayor prioridad. Por eso tenemos empleados de larga trayectoria. Como anécdota, los dos vendedores que trabajaban en la Tai Loy original siguen trabajando con nosotros a la fecha. Hemos logrado construir una compañía que se sienta como una familia, y eso es otro gran aprendizaje. Además, cuando lideras una transición de una empresa familiar a un régimen corporativo, es vital medir los avances. Ha sido clave establecer métricas e indicadores para asegurar que los proyectos se cumplan.
¿Se imaginó llegar a liderar una organización como Tai Loy de niño?
Crecí en una generación en la que mi madre solía repetirme una frase: “tienes que cuidar mucho el trabajo, porque es lo más importante”. Esta idea quedó muy grabada en mí desde niño. Siempre quise tener un trabajo estable en una compañía en la que me sintiera cómodo, me gustara lo que hacía y pudiera desarrollarme con pasión, donde mis valores coincidieran con los de la empresa. No recuerdo si de niño me imaginé llegar a ser gerente general, pero puedo decir que recibir la confianza para liderar una compañía y tener la responsabilidad de cuidar a 1,700 familias es un gran honor y una gran responsabilidad. Es una bendición por la que estoy muy agradecido.
¿Cómo describiría su estilo de liderazgo?
Si le preguntaras a las personas que trabajan conmigo cómo soy como jefe, dirían que soy una persona muy exigente, pero siempre dispuesto a escuchar. Estoy convencido de que a medida que avanzas en la gerencia, te vuelves más psicólogo. Un alto ejecutivo debe estar enfocado en la gente porque cada persona tiene motivaciones distintas, por lo que hay que escuchar mucho. Soy abierto a escuchar. También soy muy acelerado; me gustan las metas cortas porque permiten ganar victorias tempranas. Además, soy muy enfocado en la medición y en que todo tenga métricas claras.
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¿Qué comportamientos o actitudes le resultan molestos?
No me gusta cuando hay falta de transparencia. Para mí, es muy importante que las personas comuniquen lo que les gusta y lo que no les gusta, y que el equipo de trabajo, especialmente si es un comité de gerencia, haya logrado la madurez de decir las cosas tal como están. Aprendí de un antiguo líder que solía decir: No me gustan las malas noticias, pero detesto las sorpresas. Otro punto vital para mí es el compromiso. Estoy convencido de que un equipo que no está comprometido es un equipo que no valora el trabajo. Los equipos pueden equivocarse, pero el compromiso no debe decaer. Y lo último que no es negociable son los valores. No puedo trabajar con alguien que no tenga los valores mínimos que la compañía exige y que el Perú necesita, porque las empresas también ayudamos a construir un país mejor.
¿Qué valora un equipo de trabajo?
Además, creo que lo que un equipo valora, como comento en mi primer libro titulado “El gerente frente al espejo”, es que su líder, además de tener apertura y valores, trace bien el curso. El líder tiene que ser muy claro en comunicar la visión y explicar cómo esa visión impacta en cada uno de los miembros de su equipo y qué tiene que hacer cada uno para alcanzarla. Cuando un líder no traza el norte, el equipo se siente desorientado, lo que daña la cultura. Por eso, siempre comunico cuál es el norte y cómo llegar a ese objetivo.
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Yo, vendedor
En la Feria Internacional del Libro (FIL) presentó su segundo libro, esta vez referido a las ventas, titulado “Yo, Vendedor”. ¿Se considera usted un buen vendedor?
Me considero un vendedor entrenado. Para trabajar en ventas, es necesario tener ciertas habilidades, como la comunicación y el relacionamiento. Sin embargo, estoy convencido de que un buen vendedor debe ser entrenado; es decir, la venta es un 70% técnica y un 30% habilidades innatas. Ser un buen vendedor es el resultado de un arduo entrenamiento en técnicas de venta, manejo de relaciones con los clientes, cierre de oportunidades de negocio, entre otros. Un vendedor entrenado tiene más probabilidades de ser exitoso, y esto es lo que he plasmado en este libro.
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¿Cuál es el aspecto más desafiante del arte de las ventas?
El aspecto más desafiante es el cierre de la venta. Aunque un vendedor pueda tener un excelente relacionamiento, manejar el producto con habilidad y conocerlo a fondo, el verdadero reto es convertir las oportunidades identificadas en órdenes de compra en un plazo breve. Este desafío no solo implica aplicar técnicas y metodologías complejas para el cierre de ventas, sino también superar la dificultad de solicitar la orden de compra de manera efectiva.
¿Qué consejo daría a los jóvenes que están comenzando su primera experiencia laboral en ventas?
A los jóvenes que empiezan en ventas les aconsejo que se concentren en construir una relación sólida con el cliente. No se puede concretar una venta sin una buena relación, ya que, al final, se venden a personas. Un buen vendedor debe ser un excelente relacionista; esta es la primera habilidad a desarrollar. El segundo consejo es la disciplina. Un vendedor desordenado no obtiene buenos resultados, ya que el seguimiento a los clientes requiere organización y constancia. Por último, la capacitación es esencial. Vender requiere entrenamiento continuo, y por eso me animé a escribir libros sobre ventas, dada la escasez de textos que aborden la realidad peruana. Fui vendedor por muchos años y he volcado mi experiencia en este libro.
¿Qué productos ha vendido a lo largo de su carrera?
He vendido una amplia gama de productos a lo largo de mi carrera. Entre lo más destacado, se encuentran los equipos de protección personal en una época previa a la ley de salud ocupacional. También he vendido productos de limpieza, suministros para restaurantes y, actualmente, útiles escolares y juguetes. Mi experiencia en ventas es variada y extensa.
¿Las habilidades para ventas le han sido útiles en su matrimonio?
Todo en la vida es una forma de venta, incluso de manera subconsciente. El matrimonio, en particular, es un buen ejemplo de cómo se gestionan relaciones día a día. En el matrimonio, gestionar relaciones implica ceder en algunos momentos y defender una posición en otros, lo que se asemeja a vender una idea. Además, el compromiso a largo plazo y la honestidad son esenciales, al igual que en una transacción de ventas. Cuando llegan los hijos, explicarles normas y valores también puede verse como una forma de venderles ideas. Llevo ocho años casado y trece años junto a mi pareja, con dos hijos de 8 y 9 años.
Además de Tai Loy, ¿cuáles son sus hobbies o qué actividades realiza para distraerse?
En una posición de alto liderazgo, es crucial tener válvulas de escape para mantener una energía positiva, ya que los equipos siguen el ejemplo de sus líderes. Personalmente, tengo dos pasiones: me gusta escribir y soy coleccionista de estatuas de cómics de superhéroes. Esta colección ha sido una actividad especial que comparto con mis hijos, quienes eligen los personajes, creando momentos memorables con ellos.
¿Cómo se ve en cinco años?
En cinco años, espero seguir trabajando en Tai Loy, que me imagino expandida no solo en Perú y Bolivia, sino también en otros países. Personalmente, estaré preparando a mis hijos para su ingreso a la universidad, lo cual considero una tarea de ventas complicada. Me veo avanzando junto con el crecimiento de Tai Loy y en la docencia universitaria, que es otra actividad que me fascina.
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Licenciada en Periodismo por la Universidad Jaime Bausate y Meza con 20 años de experiencia profesional. Laboró en medios de comunicación como TV Perú y Perú21. También ejerció en gremios como la SNMPE y SNI. Desde el 2016, es parte del diario Gestión.
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