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Pensar en un único target ya no alcanza para seguir creciendo. Por ello, las tiendas o divisiones de juguetes están abriendo sus ojos hacia un nuevo público.
Miguel Estupiñán, gerente comercial y representante de Lego en Perú, contó hace unas semanas a Gestión que para este año quieren fortalecer su oferta de productos y ampliar la base de sus consumidores. ¿Su estrategia para lograrlo? Apuntar a millennials, que conocen y tienen una conexión con la marca; es decir, enfocarse también en los adultos que adquieren juguetes para ellos mismos.
¿Esta es una acción exclusiva de Lego o es una tendencia a la que ya se sumaron las tiendas por departamentos y supermercados para potenciar sus divisiones de juguetes? Los millennials apasionados con estos productos son la clave, y un punto en común entre los entrevistados es que hay una especial atención en los canales online para llegar a ellos.
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El canal online en el centro
Los adultos que compran juguetes para niños o niñas prefieren las tiendas físicas. Un informe de CCR Cuore en Lima reveló que el 81% prefiere los puntos de venta físicos para comprar estos productos. De hecho, los lugares favoritos son: mercados, centros comerciales y/o ferias, supermercados, tiendas por departamentos, tiendas especializadas y bazares. Recién en quinto lugar figuran las jugueterías online.
Sucede lo contrario cuando se trata de adultos comprando para ellos mismos. Su foco es el canal online y esto se refleja en los planes de los ejecutivos entrevistados.
Andrea Trujillo, exGerente Divisional de Infantil en Ripley (hoy gerente de la división de vestuario), comenta que ya responden a la tendencia de juguetería para adultos con una estrategia según su canal de ventas.
Por ejemplo, detalla, en el canal online la apuesta es la variedad de marcas y líneas de juguetes coleccionables, mientras que en las tiendas físicas se aborda con una mirada distinta: se le da foco a la experiencia de compra, buscando implementaciones y una serie de activaciones que resulten entretenidas para el consumidor.
En la misma línea, Luis Felipe Sifuentes, gerente comercial Non Food en Cencosud Perú, cuenta que a través de Wong y Metro, tienen apuestas por la división de juguetes en las tiendas físicas así como en su plataforma online. Insisten en mantener una oferta que abarque casi todas las edades, sumando cada vez más una línea de coleccionables.
Katherine del Carpio, Gerente de Área Bazar de Plaza Vea, parte de su estrategia de diferenciación en los últimos años ha sido “crear mundos” por categoría de juguetes en busca de generar mayor conexión con el usuario. En línea con ello, agrega, para los adultos millennials se está creando áreas especializadas en algunas tiendas según zona, “pero el formato más relevante para ese target es online”. “Nuestro plan es desarrollar un espacio exclusivo para fans collectors de la mano con varias marcas”, remarca.
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Del Carpio explica que, en su caso, al tratarse de un supermercado tienen la ventaja de tener mayor afluencia de usuarios con perfiles diferenciados, lo que da una vitrina para mostrar al millennial que están actualizados y que ofrecen juguetes acorde a sus necesidades. “Con esta acción el usuario podrá ver el producto físico en tienda e invitaremos a ver todo el portafolio en la página web”, refiere.
Tai Loy también cuenta con una zona coleccionista en sus tiendas físicas y en su canal online. Óscar Pizarro, general manager de Tai Loy, explica que además de los juguetes que ofrecen son distribuidores exclusivos de álbumes de la marca Panini, lo que les permite expandir la base de consumidores aún más.
“Nosotros hace varios años hemos diseñado la zona coleccionista y en todas nuestras tiendas así como en la página web de Tai Loy existe este espacio donde están todos los productos diseñados para el coleccionistas que es un adulto normalmente de 30 años en adelante”, refiere Pizarro.
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En tendencia y en el pasado
Del Carpio, de Plaza Vea, dice que se puede realizar toda una estrategia de venta alrededor de los adultos. “Al ser adultos tienen mayor poder adquisitivo además de poder de decisión, están influenciados por los nuevos lanzamientos que se vayan dando en el año”, cuenta.
“Siempre estamos abiertos a ver nuevas oportunidades de mercado, más en esta línea que viene creciendo en los últimos años con un público local que fluctúa entre los 35 y 55 años, que desea adquirir alguna figura de acción o clásica”, agrega.
El representante de Tai Loy y Ripley, así como Sifuentes de Cencosud Perú, coincidieron con Del Carpio, sobre tener una oferta acorde a nuevos lanzamientos, por ejemplo, aquellas líneas de juguetes que llegarán con los estrenos de películas como Transformers o Barbie, o de algún nuevo videojuego.
Aún así, agrega Sifuentes de Cencosud, en el caso de la empresa también detectan interés en novedades en entretenimiento de los años 80 o 90. “Para estos clientes, brindamos juguetes, gadgets para su día a día, y buscamos siempre estar presentes con las líneas que más se buscan y con las novedades”, dice.
Aunque no se cuenta con cifras recientes, vale recordar que en el 2019 la venta de juguetes en retail (offline - online) creció alrededor de 10%, el doble de lo registrado el año previo. En el 2018 dicha venta movió S/ 472 millones.
Juguetes en convenciones. A fines de abril se realizó el Perú Comic Con 2023 y en mayo tuvo lugar el Día del Comic Festival. Justamente, estos eventos concentran sus esfuerzos, entre otros, en ofrecer juguetes para los coleccionistas adultos. Renato Chinchón, director del evento del Día del Comic Festival, comenta que el target principal es “el público sobre todo gente de la generación X y los millennials, que teniendo como motores de compra los recuerdos o nostalgia, ha hecho que el negocio relacionado a juguetes de colección se haya disparado”, dice.
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