Las promociones comerciales, como “compra uno y lleva dos”, “última oportunidad del año”, “Compra ahora y paga después”, son estrategias comunes utilizadas por las empresas para captar la atención de los consumidores, especialmente durante las campañas de fin de año. Sin embargo, más allá de la apariencia de un gran ahorro, estas ofertas pueden estar diseñadas para influir en las decisiones de compra a través de mecanismos psicológicos, generando la sensación de una oportunidad única. ¿Qué hay detrás del descuento sobre descuento?
Silvana Huanqui, docente de economía de la Universidad San Ignacio de Loyola (USIL), explicó cómo es que esta publicidad atrae al consumidor, sobre todo en fechas en que muchos han recibido, gratificaciones, aguinaldo, bonos y otras entradas económicas por fin de año.
También destacó que los descuentos suelen jugar con un tema psicológico. Por ejemplo, un 50% más 20% de descuento no significa 70%, ya que el segundo descuento se aplica sobre el precio rebajado. Esto genera una percepción errónea del ahorro real.
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“Estas respuestas emocionales motivan compras impulsivas, lo que puede llevar a adquirir productos innecesarios, sacrificando otras necesidades importantes”, señaló.
Qué buscan las empresas al ofrecer promociones
Para la especialista, las empresas lanzan promociones con varios objetivos estratégicos, como incrementar las ventas durante temporadas de alta demanda, como Navidad, Black Friday o julio (mes de gratificaciones), aprovechando el aumento en el gasto de los consumidores.
“Buscan competir por captar una mayor parte de los ingresos extraordinarios generados en estas épocas, mientras que también pueden utilizar las promociones para reducir inventarios excedentes o presentar nuevos productos al mercado”, indicó.
“Estas tácticas están diseñadas para generar ingresos adicionales y fomentar el consumo en momentos clave, maximizando así las oportunidades de venta”, agregó.
Como una forma de educar a los consumidores, expresó que será primordial evaluar si realmente se necesita el producto y, en caso de duda, esperar 24 horas para evitar compras impulsivas. También recomendó comparar precios, investigando el costo original del artículo y utilizando herramientas que permitan ver su historial de precios.
Además, destacó la importancia de calcular el costo real, tomando en cuenta gastos adicionales, como los envíos en compras online. Por último, sugirió analizar ofertas como el “3x2″, dividiendo el precio total entre la cantidad de productos para determinar si realmente se está obteniendo un ahorro significativo.
Sectores que utilizan frecuentemente estrategias de promoción
Para la economista Huanqui, los sectores que más recurren a estrategias de promoción son aquellos que tienen un alto volumen de ventas y una rápida rotación de productos. Esto incluye:
- Electrodomésticos y tecnología: Productos como televisores, especialmente cuando la tecnología avanza rápidamente y los modelos anteriores se vuelven obsoletos. La constante renovación de productos impulsa la frecuencia de promociones.
- Supermercados: En este caso, la necesidad de reducir inventarios antes de que los productos caduquen motiva las promociones. Además, esto contribuye a generar tráfico en las tiendas y fidelizar a los clientes.
Inflación y el impacto de las ofertas
El contexto inflacionario también juega un papel crucial en la evaluación de las ofertas. En ese entorno, los precios tienden a mantenerse elevados, incluso con descuentos. La economista explicó que, en este contexto, un descuento del 20% no necesariamente significa un ahorro real en comparación con el precio original, ya que la inflación ha elevado el costo de los productos.
Además, la inflación afecta directamente los ingresos de los consumidores, porque generalmente estos no se ajustan al mismo ritmo que los precios. Esto significa que, aunque un descuento pueda parecer atractivo, el poder adquisitivo del consumidor puede haber disminuido.
“En un escenario de alta inflación, el impacto de las promociones puede ser menos significativo, ya que los productos en descuento aún pueden representar una mayor proporción del ingreso en comparación con el año anterior”, precisó.
Efectos psicológicos de las promociones
Para Taniht Cubas, directora de la carrera de Psicología de la Universidad Autónoma del Perú, las promociones como “50% de descuento” o “compra uno, lleva dos” generan un efecto psicológico importante, ya que los sesgos cognitivos y emociones influencian en las decisiones de compra.
“Cuando vemos estas ofertas, muchas veces nos sentimos tentados a adquirir productos que no necesariamente necesitamos, pero que nos parecen atractivos debido al valor agregado que nos promete la oferta. Esto crea una sensación de ganar algo adicional, lo que impulsa la compra, incluso cuando no es realmente necesario”, expresó a Gestión.
El impacto del entorno y las estrategias de persuasión
El entorno en el que se presentan las promociones, como la decoración de las tiendas, la música y los aromas, también juega un papel clave en las decisiones de compra. Las tiendas suelen crear una atmósfera festiva, especialmente durante las temporadas como Navidad, para hacer que los consumidores se sientan emocionalmente conectados con el momento y más inclinados a comprar.
“Los aromas que evocan la niñez o la nostalgia, junto con una decoración atractiva, activan nuestros sentidos y nos hacen más susceptibles a los mensajes de ofertas. La influencia social también tiene un impacto importante. Cuando nuestros amigos o familiares nos animan a aprovechar una oferta, o cuando recibimos mensajes urgentes como “solo por hoy” o “hasta agotar stock”, sentimos una presión adicional para comprar”, manifestó.
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El papel del proceso cognitivo y emocional en las compras
Dentro de la psicología del consumidor, los procesos cognitivos y emocionales juegan un papel clave. Por ejemplo, cuando vemos un anuncio de “50% de descuento”, la comparación con el precio original crea la ilusión de un ahorro. Esto hace que el consumidor sienta que está tomando una decisión inteligente al aprovechar la oferta.
“Esto se convierte en un motor que impulsa la compra, especialmente durante eventos de alto consumo como Navidad, el Día de la Madre o Fiestas Patrias, donde las promociones están a la orden del día. Estos descuentos y ofertas parecen una oportunidad irremplazable, pero en realidad, el gasto no estaba previsto en el presupuesto original del consumidor”, sostuvo.
“El proceso de compra está vinculado a la liberación de dopamina, la hormona del bienestar, que se activa cuando adquirimos algo nuevo, aunque no necesariamente lo necesitemos. Esta sensación de satisfacción, similar a la de un niño con un juguete nuevo, explica por qué muchas personas se sienten felices al comprar algo durante las ofertas, incluso si ese producto no es necesario”, precisó.
Cómo comprar de manera responsable
Ruben Uema, Gerente Comercial de PagoEfectivo, comparte 4 consejos para disfrutar de los preparativos sin caer en contratiempos.
Crea una lista de compras con anticipación
Tener una lista de compras te ahorra tiempo al momento de buscar el regalo perfecto o el adorno navideño que falta en tu hogar. En caso las compras sean de manera presencial, procura que esta lista sea escrita a mano para evitar cualquier imprevisto.
Aprovecha las compras en línea
Los ecommerce son los aliados perfectos para quienes tienen el tiempo muy limitado en su día a día. Busca optar por tiendas virtuales que ofrezcan métodos de pago tradicionales, así como métodos de pago alternativos a fin de brindar diversas posibilidades a los clientes.
Separa un monto de dinero solo para tus compras navideñas
En estas fechas es importante organizar tu dinero y destinar montos específicos para lo que vayas a comprar. Es necesario que estos montos sean realistas y cubran todo lo apuntado en tu lista de compras.
Organiza tu agenda de actividades
Encuentra un día en la primera semana del mes para dedicarle todo tu tiempo a realizar tus compras navideñas. Para ello, organiza tus actividades de acuerdo al orden de prioridad o urgencia y, de ser posible, escoge otra fecha cercana a Navidad en caso no hayas podido comprar todo lo necesario en el día que ya habías escogido.
Yuriko Cabeza, Lima 1987. Licenciada de la Universidad Inca Garcilaso de la Vega, con más de 12 años de experiencia en medios digitales. Escribo sobre política, actualidad local y realizo informes especiales.
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