Siete consideraciones acerca de la decisión de compra del consumidor

Desde la perspectiva del consumidor, alguna vez se ha preguntado ¿Por qué compró ese smartphone y no otro? ¿Porque eligió ese plato en el restaurante y no otro? Si tuviera que vender su casa ¿Qué precio le colocaría? A menudo, las personas suelen pensar que todas esas decisiones se toman de una forma racional, sin embargo, la realidad es que en la mayoría de las veces somos seres muy irracionales y fáciles de manipular.

Según el autor del libro “Las trampas del deseo”, Dan Ariely, indica que las decisiones son producto de un análisis costo- beneficio, donde el usuario selecciona la alternativa que mayor sentido y valor le haga, mostrando el lado irracional del comportamiento diario. En ese sentido, si se encuentra próximo a emprender o planea vender productos, comparto siete lecciones valiosas acerca del consumidor de Ariely.

1. Todo es relativo: Recuerda que el consumidor tomará ciertas decisiones dependiendo de cómo sea presentada la información, la mayoría de personas no sabe lo que quiere hasta que lo ve en contexto. El cerebro está programado para buscar comparaciones, para tomar decisiones, al establecer precios intenta proporcionar a los clientes un método fácil para hacer una comparación significativa.

2. Las normas sociales: Vivimos dentro de dos mundos, uno gobernado por las normas sociales y otro gobernado por las normas de mercado. El primero, se encarga de las solicitudes amigables que nuestros amigos, compañeros o familiares nos pueden pedir y en el segundo los intercambios se llevan a cabo de forma más directa y agresiva. Como propietario de un negocio deberás tener cuidado si decides aplicar las normas sociales teniendo en cuenta que son mucho más frágiles que las económicas, un pequeño error puede afectar tu negocio de manera negativa.

3. La oferta y demanda: Su equilibrio se basa en la independencia de ambas fuerzas para fijar el precio en conjunto. En ocasiones, los consumidores son dependientes de la oferta para saber su disposición a pagar por un producto, es posible manipular el precio de referencia o el ancla de las personas cambiando experiencias.

4. ¿Honestidad o no?: La mayoría de nosotros pensamos que la honestidad es importante, la realidad es que la deshonestidad es más común y prevaleciente de lo que estamos dispuestos a aceptar, por ello si desea reducir las trampas en su negocio encuentre alguna manera de recordarle a la gente acerca de honestidad. Asimismo, se encuentra que el dinero, tiene un efecto regulador que minimiza la deshonestidad e impulsa a actuar de forma más honesta.

5. El costo cero: Es el rey seductor, capaz de influir emocionalmente en casi todo. Cuando se toma una decisión y existe la promesa de ser gratis, percibimos la propuesta como irresistible porque nuestra percepción nos dicta que no hay nada que podamos perder y que el riesgo es cero.

6. Puertas abiertas: Debemos evitar que el cliente se desenfoque y pierda el interés. Las personas deben aprender a perseguir solo un objetivo y decir no a todo lo demás, aunque nuestro cerebro sea conservador y evite cerrar lo que le parecen oportunidades, una vez que se ha tomado una decisión debemos concentrarlo en nuestra venta.

7. El poder del precio: Generalmente se piensa que en realidad esperamos obtener más valor de un producto caro y menos valor de uno barato, se trata de expectativa y es un factor muy importante. Por ejemplo una comida en un plato elegante sentirás que es más deliciosa que la que estuviera en un plato normal, aunque sea la misma comida. Por lo tanto debemos estar atentos a los efectos que los precios tienen en las personas, ya que afectará su decisión de compra.

Para finalizar, debemos analizar en qué situación se encuentran las personas cuando toman ciertas decisiones, la irracionalidad no es aleatoria, sigue ciertas leyes, patrones o tendencias similares. Tomemos en cuenta estas 7 consideraciones la próxima vez que vayamos a impulsar la venta de algún producto o servicio, entre otras decisiones del consumidor.