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El Grupo Cala, de capitales panameños, ha realizado este año al menos cinco lanzamientos en el mercado peruano bajo sus marcas Moncler, Ña Pancha y Caricia, a los que debe la mitad del crecimiento que espera alcanzar al cierre de 2023. Su director ejecutivo, Ricardo Vivanco, adelantó que la empresa evalúa nuevas innovaciones para afrontar las retadoras condiciones del mercado de detergentes y aprovechar las oportunidades que se presentan en la categoría de lavavajillas. Además, la empresa está a punto de concretar sus primeras exportaciones de la marca Moncler al mercado colombiano desde Perú y avanza en negociaciones para envíos a otros países vecinos.
A inicios de este año la empresa tenía expectativas de crecer más de 20%. ¿Se están cumpliendo o han tenido que ajustarlas?
Nuestras últimas proyecciones nos llevan a esperar un crecimiento de alrededor de 15% en moneda local. Igual ha sido un muy buen año para el grupo en general, que está presente con operaciones directas en Colombia y Perú, y por medio de distribuidores en Venezuela. Perú, al igual que otros países de la región, está viviendo un crecimiento económico mucho menor al esperado y un freno en el consumo. Además, en los últimos meses hemos sentido una contracción notoria en el segmento de detergentes en polvo, en el que tenemos a Caricia y Ña Pancha. Tras haberse regularizado los fletes internacionales, ha habido un múltiple ingreso de productos de fabricación china (a menudo con marcas locales) en presentaciones industriales que los vendedores abren y despachan a granel.
También Papelera Reyes prepara su línea de detergentes de tamaño industrial. ¿Ustedes van a sacar nuevas presentaciones o idear alguna estrategia para competir con estos nuevos jugadores?
Estamos viendo que ese consumidor que compra el detergente a granel o de precios bajos lo está utilizando para múltiples superficies (ropa, cocina, pisos, etc.). Esa es una costumbre que existe en otros países de la región, como Colombia, donde existen marcas específicas multiuso, entre las cuales están las nuestras. Estamos evaluando si traer una de las marcas que tenemos en Colombia, donde estamos presentes con Supremo, Tras y Cristal, para competir en presentaciones industriales, o si lo hacemos con las marcas que tenemos aquí. Lo estamos definiendo aún.
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¿Y cómo les está yendo en cuánto a márgenes de rentabilidad?
El año pasado tomamos muchas decisiones para corregir el margen estructural. Desde la época de la pandemia veníamos arrastrando una pérdida de margen de contribución de los productos por el alza de costos de los insumos (principalmente aceite de palma para los jabones y un derivado del petróleo para los detergentes), de los costos logísticos, entre otros. Ya este año hemos arrancado con una estructura de márgenes mucho más saludable.
¿Este año tuvieron que incrementar los precios?
En febrero tuvimos que hacer un ligero incremento, de un 5%, en la categoría de jabones de tocador. Luego no hemos tocado más los precios, porque el año pasado ya habíamos ajustado lo necesario para recuperar nuestros márgenes. Y en lo que resta de 2023, por la estabilidad de las materias primas y del tipo de cambio, no pensamos mover más el precio. Seguramente en el primer trimestre del año que viene sí vamos a tener que hacerlo, de acuerdo con la inflación, para poder mantener la rentabilidad y la estructura necesaria para poder invertir.
¿Qué parte de su portafolio de Perú lo producen directamente ustedes en sus plantas?
Tenemos una planta en Medellín, Colombia, donde fabricamos jabón de lavar Ña Pancha y Caricia, y lavavajillas en pasta. Allí también fabricamos los jabones multiusos (similares a un detergente en barra) Supremo y Tras, pero hasta ahora solo para el mercado colombiano. El resto de productos lo maquilamos: suavizante Caricia, Ña Pancha, jabón líquido Moncler, lavavajillas Ña Pancha, limpiadores de piso multisuperficies Ña Pancha, limpiavidrios, quitagrasa, todo eso lo hacemos aquí en Lima con un maquilador que se llama Manufacturas y Envasados del Pacífico. El jabón de tocador Moncler lo fabricamos con otro maquilador, en Arequipa, que se llama Cidasa (Consorcio Industrial de Arequipa). Y el detergente en polvo lo maquilamos en Colombia.
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¿Todo lo que se produce aquí en Perú va al mercado local o también se exporta?
De lo que se fabrica aquí, en algunas oportunidades específicas hemos exportado a Venezuela jabones líquidos Moncler, y estamos por cerrar nuestras primeras exportaciones de jabón Moncler a Colombia, para una empresa de supermercados a la que también atendemos en Perú. Esperamos que se dé en las próximas dos semanas.
¿Y tienen más planes de exportar el portafolio de Perú hacia otros mercados?
Estamos en conversaciones para ver si entramos al mercado ecuatoriano y boliviano, no directamente nosotros con una operación como la que tenemos aquí, pero tal vez con distribuidores, como estamos en Venezuela. Entraríamos con el portafolio peruano en general. En Bolivia, por la cercanía, ya conocen a Ña Pancha, que sería nuestra punta de lanza. Y en el caso de Ecuador, como tiene frontera con Perú y Colombia, podríamos ingresar con el portafolio de ambos países. Además, estamos evaluando empezar a distribuir marcas de terceros.
¿Qué tipo de marcas?
Si se da, lo más probable es que sean marcas complementarias para nuestro portafolio: de limpieza, cuidado personal y cuidado del hogar. Estamos en conversaciones con una empresa que es dueña de cuatro marcas de fuera de la región, con presencia en Norteamérica y Europa.
¿Qué lanzamientos han realizado en el mercado local este año y qué tanto del crecimiento esperado viene de ellos?
A inicios de año hemos lanzado la línea de Caricia en lavanda, suavizante y jabón de lavar, junto con la nueva versión de Ña Pancha Limón en jabón de lavar. También hemos sacado un detergente en polvo Caricia de tamaño mediano, de 330 gramos, porque antes teníamos solo el pequeño de 100 g y luego las bolsas de 700 g a más. También convertimos nuestros limpiadores en limpiadores antibacteriales, y vamos a hacer lo mismo con nuestros jabones líquidos de Moncler. Y el último lanzamiento que estamos teniendo es el Caricia detergente líquido, que en pocos días va a empezar a comercializarse. Más o menos la mitad del crecimiento de este año viene de estas innovaciones.
¿Qué preparan para el próximo año?
Vamos a tener novedades probablemente en detergente de tamaño industrial, bajo la marca Ña Pancha u otra. En Caricia estamos evaluando si nos metemos a categorías más pequeñas y especializadas, como por ejemplo, productos de planchado. Y algo más que estamos evaluando es explotar la categoría de lavavajilla en crema con Ña Pancha. Aún no hemos puesto toda la carne en el asador en esta categoría por una cuestión de prioridades. Pero es una categoría interesante porque hay un jugador muy grande que ha anunciado formalmente a sus clientes que va a salir de la categoría. Entonces, posiblemente vamos a sacar más presentaciones (tenemos solo una) y aromas con nuestra marca.
¿Cómo avanzan en sus metas de participación de mercado?
En jabón de tocador estamos con alrededor de 9% de participación de mercado en el canal tradicional y de 3% en el canal moderno. En total, tenemos una participación de entre 7% y 8% en esa categoría. En el segmento de ropa delicada y de bebé, nos encontramos estables, somos líderes con un 60% de participación. En detergentes sí estamos fuera del rango que proyectábamos: para estas fechas esperábamos tener entre 4% y 5% de participación de mercado, y actualmente estimo que nos encontramos entre 1% y 2%.
Perfil
- Nombre completo: Ricardo Alfredo Vivanco Mackie
- Cargos anteriores: gerente general del Grupo Cala en Perú, gerente de Trade Marketing Centroamérica de L’Oréal
- Educación: Bachiller en Ingeniería Industrial por la Universidad de Lima
Participación de marcas
En las ventas del Grupo Cala en Perú, Moncler tiene el 35% de participación, Caricia la misma tasa y Ña Pancha un 30%. En el 2016, luego de que la empresa compró estas marcas a Procter & Gamble (P&G), el 80% de los ingresos venían de Moncler y el 20% de Caricia. La marca Ña Pancha, luego de varios años de ausencia, fue relanzada en el 2022 cuando la compañía encontró en Colombia a un maquilador idóneo para fabricar sus detergentes.
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Redactora Senior con 10 años de experiencia en periodismo político, económico y de negocios. Actualmente forma parte del equipo de Negocios del diario Gestión.
