Cevicherías sin sol: la estrategia para impulsar la comida marina en invierno

Gestión conversó con Pescados Capitales, Mi Barrunto y Piscis para conocer su propuesta para estos meses de frío en medio de una crisis sanitaria que aún se mantiene. Los tres coincidieron en varios puntos: tuvieron que adaptar su carta, explotar aún más el delivery y captar a un nuevo público: los jóvenes para mantener sus ventas, considerando que el grueso (alrededor del 70% de su facturación anual) se concentra en el verano, y en el invierno solo es el 30%; un porcentaje que no pueden darse el lujo de perder.

Cristina Díaz, jefa de Marketing de Civitano (que incluye en su portafolio a Pescados Capitales) señaló que antes de la pandemia, la atención era 100% en salón, pero desde que se iniciaron las restricciones en el 2020, optaron por el delivery. Y ahora, con la experiencia ganada, esta modalidad tiene una atención preferencial; además, con mayor ahínco en invierno, se presentan packs especiales y promociones para la venta por delivery de acuerdo a la información del consumidor de los aplicativos, e incluso se maneja un ticket más bajo.

Además, se plantea una carta de temporada -que se lanzó hace una semana para los próximos seis meses (hasta diciembre)- con platos como pastas, arroces y sopas; pero recordando que para el envío al hogar, el consumidor prefiere comer los “clásicos”. “Otro punto que hemos visto en el consumidor del delivery es que busca platos clásicos, no busca innovaciones como solía pasar en el salón”, subrayó.

Una situación similar menciona el chef ejecutivo y propietario de Mi Barrunto, Augusto Sánchez, quien también tuvo que optar por el delivery. Y ahora, en el invierno, para el envío al hogar y para consumo en salón incluso ha renovado su carta, con la propuesta de dúos que incorporan platos fríos y calientes, presentaciones con las que antes no contaba el negocio.

“Estamos yendo a los dúos que combinan frío con caliente. Por ejemplo, el producto “Carretillero” es un chicharrón de pescado con yuca y sarza criolla que ahora lo acompañamos con ceviche al lado; el arroz con mariscos “Barrunto” ahora lo acompañamos con un ceviche de pescado al lado y se llama “Barrunto Premium”; entre otros”, resaltó. De hecho, esta última nueva presentación se ha vuelto una de las más vendidas del local en La Victoria.

Por su lado, Javier Vargas, fundador de la cadena de restaurantes Piscis, ha colocado su apuesta en los platos calientes, incluso en el llamado “ceviche caliente”. Se ha planteado un festival de platos calientes que incorpora las sopas, parrillas marinas, y hasta un “chilcano anticovid; y en salón también se vende bien la presentación de pescado entero. Y, en la misma línea que los otros negocios, también se plantean promociones y presentaciones de “piqueos” para incentivar el consumo a pesar del frío.

“Tenemos una opción que son los piqueos: brindamos una causa, ceviche, arroz con mariscos, chicharrón y tiradito, es una propuesta que todos piden. Esa es la propuesta que tenemos; también las parrillas, chicharrones, también son bastante solicitados por delivery”, destacó.

Si bien Piscis también ha desarrollado logística para el delivery -ellos cuentan con una flota de motorizados propia- Vargas subrayó que no ha sido sencillo, ya que el consumidor quiere vivir la experiencia de frescura en casa. Para ello, así como Pescados Capitales y Mi Barrunto, se envía el ceviche para preparar con los ingredientes separados en cadena de frío.

-Los jóvenes-

Una de las sorpresas para las tres marcas ha sido el impacto en los jóvenes. Por ejemplo, explicó el representante de Mi Barrunto, que en su caso han logrado captar a clientes entre 20 y 30 años de edad (antes su target eran consumidores de más de 30 años) con sus nuevas presentaciones en dúos -antes solo contaban con platos individuales-, pero también con la ayuda de las redes sociales como Facebook e Instagram, e incluso han apostado por los influencers y youtubers.

“Por eso Mi Barrunto ha apostado en hacer Facebook Live, contenido digital, Instagram, donde nosotros prácticamente hacemos invitaciones a influencers que tienen un mercado joven, y este mercado se va informando del local”, refirió Sánchez.

En el caso de Pescados Capitales, cuenta Díaz, el cliente que iba a salón antes de la pandemia estaba -sobre todo- por encima de los 50 años; pero ahora son mucho más jóvenes. Además de las redes sociales a las que les han dado aún más impulso, notaron que el delivery ha captado a este nuevo público.

“Eso finalmente es un beneficio para nosotros porque hemos podido generar un nuevo producto a un público joven que no hubiera ido a Pescados Capitales porque no lo tenía en mente. Al darle una propuesta diferente (en delivery) con un ticket un poco más bajo que en salón, armando combinaciones especiales, ya eso les permite probar el producto, y al siguiente consumo, ya pueden ir al restaurante porque se acuerdan que lo probaron”, remarcó.

Incluso, agregó Díaz, revisan sus ofertas cada dos meses para medir el impacto y tienen como partners estratégicos del delivery a Backus y Lindley para darle dinamismo a la categoría ofreciendo packs familiares con cervezas o gaseosas.

-La semana del Ceviche-

Otra oportunidad para impulsar las ventas en esta época del año es el aprovechamiento del “Día del Ceviche” que se celebra el 28 de este mes. Sin embargo, Javier Vargas, quien además de ser fundador de Piscis, preside la Asociación de Restauradores Marinos y afines del Perú (ARMAP), resaltó que no han tenido el apoyo del Ministerio de la Producción (Produce) ni del Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) para promover el consumo de pescado en el marco de este día.

“Como asociación hemos solicitado al Produce hacer una campaña de promoción para el consumo de pescado, pero no tenemos atención. A todo el esfuerzo de los emprendedores, necesitamos el apoyo de la promoción de nuestra gastronomía, resaltar el consumo de pescado. Cuando es el día del pisco sour, se promociona el coctel de bandera y está bien; pero a días del Día del Ceviche, a pesar de dirigir documentos, haber sido convocados para la reactivación del sector gastronómico, no se ha hecho nada”, remarcó.

De hecho, Vargas comentó que aún así han organizado la promoción del ceviche durante toda esta semana, sobre todo, poniendo énfasis en sus diferentes presentaciones y estilos: ceviches “de barrio” (que se venden en los mercados de cada distrito), ceviche andino, ceviche amazónico, ceviche gourmet, e incluso le dedicarán un día al ceviche que denominan “del futuro”, elaborado a base de anchoveta. “Celebrar un día no nos hace ningún bien, la venta en un día, que es el día del ceviche, no nos hace ningún bien. Por eso nosotros hemos propuesto la semana del ceviche, que se impulse”, puntualizó Vargas.

Por su parte, Mi Barrunto comentó que está trabajando con la Municipalidad de La Victoria para elaborar un “mapa del ceviche” para que los vecinos del distrito conozcan, en la misma línea que lo antes mencionado, las diferentes presentaciones en todo el país. Y, Pescados Capitales presentará un festival de ceviches durante los días 28 y 29.

-Domingo y aforo-

Los tres representantes pidieron que el Ejecutivo pueda evaluar la restricción del uso de vehículos particulares los domingos. Mencionaron que siendo invierno una temporada baja, el domingo es un día clave para mantener las ventas (antes era un día pico, hoy es similar a un lunes o martes, refirieron). Si bien consideraron que la medida de ampliar el horario para transitar hasta las 11:00 p.m. beneficia a los restaurantes en general, en el caso de las cevicherías, donde no hay costumbre de comer comida marina en la noche, no les mueve la aguja, por eso insistieron en que revise la limitación del fin de semana.

También coincidieron que se debe evaluar los aforos. Cabe indicar que actualmente en algunos distritos del país, incluyendo los de Lima y el Callao, el aforo para restaurantes se elevó al 50%, sin embargo, para los entrevistados, esto tendría que revisarse si el negocio cumple con todos los protocolos e incluso con la separación de 1.5 metros entre mesas. Recordaron que en verano -en algunas zonas- funcionaban las mesas en parte de la calle (fuera del local), pero que en invierno esto no tiene el mismo impacto por el frío.

Pescados Capitales, Mi Barrunto y Piscis, así como otras cevicherías y restaurantes de comida marina en el país, buscan abrirse un campo en medio del frío invierno, tratando de romper una “costumbre” que limita el consumo de pescados y mariscos al día y el sol.

-El dato-

El consumo: Uno de los reclamos de Javier Vargas, presidente de ARMAP, fue que el Estado no haya promovido el consumo de pescado entre los peruanos. De hecho, recordó que hace 7 u 8 años, el consumo de este recurso hidrobiológico ascendía a 22 kilogramos, y hoy está en alrededor de 17 kilogramos.