Castrol, una de las principales marcas en el mercado mundial de lubricantes, se estableció en Perú hace 50 años. A la fecha, su operación local aporta el 10% de sus ingresos en América Latina, región que califica como clave en el crecimiento para los próximos años. Así, la firma, perteneciente al gigante británico BP, busca aumentar su participación de mercado en dos líneas de negocio local: comercial e industrial. Conozca su hoja de ruta.
Mario Olaechea, director de Sudamérica, Centroamérica y Caribe de Castrol, señaló a Gestión que el primer semestre de la operación local y regional fue favorable, por lo que esperan cerrar el 2024 con un crecimiento de doble dígito. Según explicó, este resultado se deberá a que han iniciado varios proyectos clave relacionados con la distribución y los modelos de abastecimiento.
“Desde hace algunos años, somos conscientes de la importancia de Latinoamérica (que incluye al mercado peruano) para el futuro de nuestro negocio. La región, dado que probablemente tardará mucho en alcanzar una electrificación significativa, se convierte en estratégica para empresas como BP y Castrol durante los próximos 20 años”, indicó el directivo.
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Oportunidad de crecimiento inorgánico
Si bien explicó que gran parte de su estrategia local está basada en mejorar su abastecimiento y distribución, adaptando ambos frentes al comportamiento de la demanda y a la evolución de sus canales, también aseguró que evalúan alternativas de crecimiento inorgánico.
Consultado por las opciones en análisis, Olaechea señaló que su visión es construir una capacidad local de producción que no necesariamente implique que sea operado al 100% por nosotros. “Estamos explorando la posibilidad de establecer alianzas comerciales que nos permitan desarrollar este músculo local. Estas alianzas nos ayudarán a mantener una mayor cercanía con nuestros clientes”, destacó.
Según adelantó el directivo, estos planes estarían definidos para el cuarto trimestre del año. “Muy pronto podremos brindar mayores detalles del proyecto”, agregó.
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Ampliación de portafolio
La compañía reconoce que la competencia en el mercado de lubricantes está en aumento en Perú y la región. Por lo tanto, Olaechea afirmó que, si bien consideran crucial mantener una posición sólida en el segmento premium, admitió que también es necesario diversificar y complementar su oferta en segmentos más competitivos (masivos).
“Para este año, estimo que realizaremos probablemente uno o dos lanzamientos. A medida que avancemos, iremos complementando estos lanzamientos de manera gradual”, indicó.
Asimismo, el representante de la firma adelantó, que en el corto y mediano plazo, van a enfocarse en fortalecer su línea industrial. “Para dar una referencia, Castrol es el proveedor de lubricantes para la NASA, lo que subraya el desempeño de nuestros productos. Estamos introduciendo lentamente esta tecnología avanzada en el mercado peruano y buscamos acelerar este proceso para el próximo año”, anticipó.
Por otro lado, recordó que recientemente lanzaron una nueva línea de productos denominada Castrol ON en mercados como China y Estados Unidos, diseñada específicamente para autos eléctricos. “Aunque el mercado de este tipo de unidades aún no es predominante en Perú, esta línea estará disponible de manera gradual para atender futuras demandas. Aún tenemos una presencia muy reducida con esta oferta”, anotó.
Canales comerciales
Según explicó el directivo de Castrol, el consumidor automotriz peruano es un usuario “Do It for me” (hazlo por mi). En ese sentido, acude a un taller o lubricentro para que le realicen el cambio de aceite. En este contexto, observó que el canal de talleres seguirá siendo muy relevante para el negocio en el tiempo.
Actualmente, dicho canal representa entre el 80% y 85% del volumen de ventas, incluyendo lubricantes para autos, motos y camiones.
Por otro lado, se encuentra el canal industrial, donde se requieren socios con mayores capacidades técnicas para ofrecer sus productos. “Estos socios trabajan directamente con clientes de sectores como la minería y la agricultura”, señaló.
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Licenciado en Comunicación de la Universidad de Lima, con especialidad de periodismo y comunicación corporativa. Actualmente redacto en la sección negocios del Diario Gestión.
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