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Únete al canal de GestiónEl comercio electrónico está acaparando cada vez una mayor cantidad de ventas. Para la Generación Z, las compras en línea son una norma en prácticamente todas las categorías, excepto la belleza. Alrededor del 90% de adolescentes estadounidenses aún prefieren comprar cosméticos en las tiendas, según la encuestadora Piper Jaffray.
Para muchos consumidores, el deseo de tocar y sentir en persona supera la conveniencia del comercio electrónico. "Hay una tendencia neo-tradicionalista en Generación Z, es más probable que vean las compras como una experiencia social", señala Jack MacKinnon, analista principal que cubre a Generación Z y consumidores multiculturales en Gartner, a Business of Fashion. Entonces, ¿cómo vender a los más jóvenes? Estos son los consejos de BoF.
1.Tener marcas o gama de productos exclusivos
La clave de Amazon es ofrecer una selección de productos de belleza que no se puedan encontrar en ningún otro lugar. Por su parte, Sephora requiere que muchas de las marcas que venden firmen acuerdos exclusivos para no ofrecerse en el gigante del comercio electrónico.
Por su parte, Ulta ha encontrado el éxito al ser el único hogar físico para marcas digitales e cosméticos, como Colourpop, Limecrime y Kylie Cosmetics. Los clientes quieran probar antes de comprar deben visitar una de sus tiendas.
2. Enfocarse en los valores
Los consumidores jóvenes se preocupan más por los valores de las marcas. Muchos gastarán más por un producto que consideran ético.
En belleza, las marcas etiquetadas como veganas o libres de crueldad se están volviendo populares. “No es suficiente ofrecer una sola línea de productos que cumplan con estos estándares. Los clientes de Generación Z se preocupan profundamente por el bienestar de los animales y quieren poder elegir entre todo el surtido”, advierte el portal BoF.
3. Crear un espacio de venta abierto
Es importante evitar el tradicional mostrador de belleza de los grandes almacenes y, en lugar de eso, colocar un espacio donde los consumidores pueden explorar el surtido más fácilmente y jugar con los productos.
Sephora y Ulta han construido todas sus redes minoristas en este modo de venta, lo que permite el autodescubrimiento y la compra asistida, explica Bof.
4. Enfocarse en productos de cabello
Los jóvenes priorizan el peinado del cabello debido al volumen de imágenes y videos que se suben a las redes sociales diariamente.
"El cliente de Generación Z está cuidando su cabello de una manera en que los millennials están empezando a entender realmente su piel", menciona Barry Beck, cofundador y director de operaciones de Bluemercury a BoF.
5. Mezclar prestigio con masa
En la moda, se ha convertido en una rutina mezclar prendas ‘fast fashion’ con lujosas. Lo mismo ocurre con la belleza, particularmente con Generación Z, que es más consciente del presupuesto.
En maquillaje, los jóvenes mezclan una paleta de Nars de US$59 y un corrector de Elf Cosmetics de US$5, sin problemas.
“Estoy dispuesto a pagar dinero por un producto si funciona bien. No me gusta cuando las marcas cobran dinero por un buen empaque, pero el producto en su interior es mediocre ", declara un consumidor centennial a BoF.
6. Ofrecer incentivos en línea con muestreo en tienda
Las tiendas de belleza pueden enganchar a los consumidores ofreciendo un código de descuento u otro incentivo junto con muestras de maquillaje. De esa manera, si el cliente finalmente decide pedir un artículo en línea, será más probable que lo haga a través del propio sitio web del minorista luego de haberlo ido a probar.
7. Entregar la mayor cantidad de información
La generación Z puede comprar productos de belleza en las tiendas, pero primero están haciendo su investigación en línea.
“Este proceso de investigación puede demorar días, lo que, por suerte, ha frenado mi tendencia a impulsar la compra. También me da tiempo para guisar y realmente preguntarme si lo necesito o no", dijo un consumidor centennial a BoF.
