Escribe: Jorge Toma Takekami, director de la Maestría en Marketing y Gestión Comercial de la Escuela de Posgrado de la Universidad de Lima
En lugar de centrarnos en técnicas aisladas, el liderazgo debe entenderse como un conjunto de capacidades que permiten a las organizaciones navegar la incertidumbre del entorno actual y transformarla en valor para clientes y negocio. En un contexto de mercado cada vez más volátil, incierto y complejo, las ventas profesionales requieren mucho más que una buena propuesta: una visión que integre esfuerzos y guíe las decisiones.
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El liderazgo transformacional propone ese enfoque. Busca alinear las acciones en todos los niveles de la organización para avanzar de manera cohesiva hacia metas compartidas. Esta perspectiva ve la actividad comercial como un proceso colectivo: la dirección establece el rumbo, pero la ejecución depende de la iniciativa de cada miembro para adaptar los mensajes, colaborar con otros equipos y conectar con los clientes. La clave está en crear un sentido común entre lo que la empresa quiere lograr y lo que el cliente necesita, de modo que cada interacción aporte valor compartido.
Cuando los líderes comerciales promueven un enfoque de gestión orientado a transformar la relación con el cliente, el equipo pasa de preguntarse “qué vendemos” a centrarse en “qué impacto ofrecemos”. (Foto: iStock)
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En un mercado lleno de interrupciones, la visión compartida funciona como brújula. Cuando los líderes comerciales promueven un enfoque de gestión orientado a transformar la relación con el cliente, el equipo pasa de preguntarse “qué vendemos” a centrarse en “qué impacto ofrecemos” y “cómo lo comunicamos de forma creíble”. Esta coherencia entre propósito y acción genera confianza tanto en el equipo de ventas como con los clientes, y facilita cierres más planificados y sostenibles.
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El liderazgo transformacional se apoya en cinco pilares que, integrados, elevan el rendimiento sin perder la ética ni la calidad de las relaciones:
- Entender la organización como una red de áreas interconectadas. Esto implica analizar no solo el problema puntual, sino también las causas y efectos que condicionan el resultado. En ventas, se traduce en coordinar mensajes, estructuras de precios, entregas y experiencia del cliente con la narrativa de valor.
- Basar la relación con los clientes y equipos en la credibilidad. La coherencia, la escucha y la responsabilidad generan confianza y alianzas duraderas. En ventas, esa autenticidad se manifiesta en relaciones a largo plazo con clientes que perciben transparencia y consistencia.
- Ir más allá de lo inmediato y dar significado a las metas. Cuando los objetivos se comunican con claridad y pasión, los equipos elevan su compromiso, afrontan las objeciones con apertura y convierten la narrativa en acciones concretas que mejoran la experiencia de compra y el ROI para el cliente.
- Comprender el cambio como oportunidades para concebir nuevas formas de crear valor y probar con enfoques centrados en el cliente. En ventas, supone explorar formatos novedosos de propuesta, adaptar la oferta a contextos específicos y coordinar lanzamientos que incorporen el feedback real del cliente.
- Impulsar el talento mediante estructuras de aprendizaje, programas de desarrollo y prácticas que permiten a vendedores y gerentes experimentar, mejorar y aplicar lo aprendido en contextos reales. El objetivo es crear equipos capaces de transmitir mensajes, diseñar soluciones y adaptarlas a las necesidades de clientes complejos.
A partir de estos principios, los vendedores profesionales deben centrarse en demostrar cómo la propuesta de valor aborda problemas reales del negocio y cómo se refleja en métricas clave como EBITDA, gestión de riesgos o crecimiento de ingresos, para así vincular cada argumento a las decisiones estratégicas de alto nivel del cliente. Es importante presentar la solución como un motor de rendimiento alineado con rutas de crecimiento que aseguren inversiones sostenibles a largo plazo.
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La agilidad, por su parte, es otra exigencia que se consigue mediante aprendizaje continuo, análisis de resultados y ajustes rápidos. En la práctica, la retroalimentación genera un ciclo de mejora constante que mantiene la estrategia en sintonía con las dinámicas del mercado. En contextos B2B, poner el foco en el impacto del trabajo colaborativo y las soluciones integrales a problemas complejos favorece cierres más consistentes y relaciones más duraderas con clientes.
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En síntesis, vender con visión exige convertir el liderazgo transformacional en una forma de actuar: alinear la misión de la empresa con las necesidades del cliente y el desarrollo de las personas. La clave está en crear experiencias de aprendizaje que transformen la venta en un proceso de valor sostenido, donde cada cierre fortalezca las relaciones futuras y cada interacción sea una oportunidad para demostrar que la visión compartida genera resultados medibles y éticos.
