En un mundo empresarial cada vez más competitivo y dinámico, las empresas se enfrentan constantemente al desafío de innovar para mantenerse relevantes y a la vanguardia en sus respectivos sectores. En este contexto, la estrategia de venture client emerge como una poderosa alternativa para involucrar a las startups en el proceso de innovación y desarrollo de productos.
La estrategia de venture client es una forma de innovación abierta que implica que las empresas se involucren activamente en el apoyo y la colaboración con startups. A diferencia de las estrategias de corporate venturing, donde las empresas proporcionan financiamiento, en el venture client las empresas se convierten en clientes reales de las startups, utilizando sus productos o servicios en su operación diaria.
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Este enfoque, aunque simple, tiene un impacto significativo al permitir que las empresas atraigan a las mejores startups y aseguren una rápida integración a bajo costo. En esencia, en lugar de invertir en acciones, la empresa contrata la tecnología de una startup emergente. Los fondos de capital riesgo y los aceleradores juegan un papel crucial al identificar y apoyar a estas startups en sus primeras etapas. Una vez seleccionadas, las empresas se convierten en su primer cliente importante, lo que permite una validación inicial en un proyecto piloto real. Esto convierte a las startups en proveedores reales desde el inicio del programa de venture client.
Esta estrategia se basa en la premisa de que las startups ofrecen soluciones innovadoras y ágiles que las grandes empresas pueden adoptar para mejorar su competitividad y capacidad de innovación. Al convertirse en clientes, las empresas no solo impulsan el crecimiento de las startups, sino que también obtienen acceso directo a soluciones innovadoras que podrían no haber desarrollado internamente. Además, proporcionan valiosa retroalimentación que contribuye al desarrollo continuo de estas soluciones.
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Empresas líderes como BMW, Bosch, Holcim y Maersk ya han implementado estrategias de venture client para impulsar su innovación corporativa. Al asociarse con startups desde el principio, estas empresas influyen en la dirección de las soluciones y garantizan que se alineen con sus necesidades. Esta colaboración temprana proporciona un acceso privilegiado a talentos innovadores y perspectivas frescas, enriqueciendo la cultura de innovación empresarial.
Para implementar con éxito una estrategia de venture client, es crucial considerar las siguientes recomendaciones:
- Definir claramente el perfil de las startups con las que se desea colaborar, considerando factores como su etapa de desarrollo, tecnología y origen geográfico. Esto evitará desgastes innecesarios del equipo al inicio del proceso.
- Asignar los recursos adecuados para respaldar la estrategia. Es fundamental establecer unidades dedicadas con equipos y presupuestos específicos para desarrollar las habilidades necesarias en la búsqueda y selección de startups, así como para gestionar los procesos internos de compra y contratos. Un presupuesto suficiente garantizará eficiencia en la implementación de los pilotos.
- Diseñar e implementar un proceso específico para la realización de pilotos con startups, adaptado a la naturaleza temprana de su tecnología. Este nuevo proceso debe incluir la identificación de desafíos a resolver, la selección de startups, la aprobación de los pilotos y la participación clave de áreas o personas. Es esencial alinear este nuevo proceso con el plan estratégico de la empresa.
- Adaptar los procesos de pago y contratos según el riesgo asociado a los pilotos con startups. Dado que los resultados de estos pilotos suelen ser inciertos, es necesario establecer métodos de pago basados en el éxito del piloto, como el revenue sharing. Además, se recomienda considerar un pago fijo para cubrir parte de los costos de desarrollo de manera equitativa entre las partes. En las negociaciones legales, es crucial evitar intentar implementar contratos convencionales con proveedores, ya que esto sería una pérdida de tiempo en un contexto de venture client.
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La implementación exitosa de una estrategia de venture client resultará beneficiosa tanto para las startups como para las empresas clientes. Para las empresas, esta estrategia le brindará acceso a una amplia variedad de startups emergentes sin necesidad de realizar inversiones directas. Asimismo, les ofrecerá la posibilidad de probar la tecnología de estas startups a un costo reducido y sin comprometerse financieramente. Por otro lado, para las startups, participar en este modelo les permitirá obtener rápidamente ingresos a través de clientes de referencia, así como valiosos comentarios sobre su tecnología y modelo de negocio, a la vez que protegen su propiedad intelectual.
En Perú, el interés de las empresas por integrarse al ecosistema de startups como catalizador de innovación está en constante crecimiento. Para tener éxito en este camino, es fundamental establecer unidades internas especializadas en venture client. Solo mediante este enfoque las empresas peruanas podrán desatar todo el potencial innovador que ofrecen las startups.
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