“Chilli Beans venderá sus lentes en el Perú bajo el concepto fast fashion”

ENTREVISTAManuel Rangel Macchiavello, gerente general de Pimenta, representante de Chilli Beans en Perú.

STEPHANÍA PALOMINOspalomino@diariogestion.com.pe

Ya van ocho meses desde que comenzó a preparar el ingreso de la marca al Perú. Manuel Rangel Macchiavello vivió en Brasil, conoció Chilli Beans, se probó sus lentes y decidió traer la marca. Tras recibir la franquicia del empresario Caito Maia, puso en marcha el proyecto buscando locales comerciales, importando el módulo y hasta pensó en dibujarse un tatuaje de la marca. "En Brasil, más de 300 personas llevan la marca en el cuerpo", comenta risueñamente Rangel.

¿Cómo conoció la marca?Chilli Beans es una marca brasilera que se creó hace 15 años. Tiene más de 500 puntos de venta en Brasil y desde hace dos años unos 100 fuera de ese país. Factura alrededor de US$ 250 millones al año y proyecta cerrar el 2013 con un crecimiento de 40%.

¿En qué países está presente?En Estados Unidos, Portugal, Brasil, Kuwait, Angola, Colombia y entrará al Perú.

¿Por qué eligieron al Perú?La marca entra a un segmento que en el Perú no ha sido explotado: accesorios para la clase media. En esta categoría se encuentran las típicas marcas de entre S/. 400 y S/. 1,500, marcas valoradas porque son internacionales, pero que no comunican mucho.

¿Exclusividad accesible?Sí, a un precio accesible. El top de línea son unos lentes bañados en oro que están en S/. 320 y un precio de arranque de S/. 100.

¿En el Perú hay cadenas muy bien posicionadas?Hay cadenas de ópticas multimarcas y las que ofrecen marcas propias. Algunas de estas segundas aún no tienen un éxito importante local, y la gente consume más por necesidad y no porque le den valor a esas marcas. Segundo, nosotros no nos consideramos una óptica. Vendemos moda. Para fabricar las lunas tenemos una asociación con Vision Center.

¿Es una franquicia?Sí, es una franquicia. Diseñadores brasileños crean los productos en Asia y en Brasil. Hoy ya importa tres millones de lentes al año.

¿Cómo se divide el portafolio?60% son lentes de sol, 20% lentes con medida u oftálmicos y 20% relojes. También tiene líneas de productos que componen la marca, como skates, trusas, polos, etc.

¿Cuál es el público objetivo?Si bien la comunicación es a un público bastante joven, tiene productos para todas las edades. De hecho, tiene una línea kid, para niños, con un acuerdo estratégico con Mattel, y otras marcas.

¿Cuál es la estrategia de la marca?Trabaja bajo un modelo de fast fashion, en todo el mundo, incluido Perú. Se lanzan diez modelos de lentes de sol semanales, cinco de medida y cinco de relojes. Es una oferta muy agresiva. El consumidor va a la tienda, vuelve un mes después y encontrará que todo cambió.

¿Cómo van a ingresar al mercado nacional?Tendremos tres puntos de ventas, en los que el consumidor podrá probar los productos. Además, se hace co-branding con artistas. Por ejemplo, en el 2014 se lanzará la colección con Lenny Kravitz y vendrá al Perú.¿Qué otros puntos abrirán?Empezaremos con un módulo en el Centro Cívico, en la primera quincena de octubre. En el Jockey abriremos otro módulo en la segunda quincena de octubre. En Larcomar inauguraremos una tienda a mediados de noviembre, de 15 m2, y en la que se invierte un aproximado de US$ 80 mil. El próximo año queremos abrir cuatro o cinco puntos de ventas más. Nuestra idea es tener 30 puntos de venta en los próximos cuatro o cinco años.

¿Los 30 puntos de venta incluyen provincias?Sí. A finales del 2015 queremos salir a provincias y abrir al menos tres tiendas. Sería ideal entrar a Trujillo, Arequipa y Piura.

¿Han pensado en tiendas a puerta de calle?Más que una tienda a puerta propia pensamos agitar todas las opciones. Sí nos gustaría tener una tienda concepto, de unos 80 m2, y mostrar el mundo de la marca. Eso no gustaría tener en el 2015. Respecto a tiendas por departamentos aún no lo pensamos, porque el producto está escondido. Necesitamos flujo de personas para que conozcan la marca y se concreten compras por impulso.

¿Cuánta es la inversión para su ingreso?La inversión para el primer año es de S/.1.5 millones. Involucra la tienda y los dos módulos.

¿A cuánto asciende el ticket promedio?En lentes de sol es de S/. 180, en relojes, S/. 230, aproximadamente, y en lentes de medida, S/. 220. La línea de niños está por debajo de S/. 100.

¿Cuál es el ritmo de ventas en las temporadas?Para mí la temporada alta acaba en marzo (comienza en octubre) y después hay una temporada baja. Allí vamos a cambiar el mix: vendo más relojes y lentes de medida y menos lentes de sol. Empezaremos con buenas promociones, aunque julio es una buena temporada porque la gente viaja. Perú es estratégico porque hay sol todo el año, uno viaja y encuentra sol en otras provincias.

LAS CLAVESMarketing. Preparan estrategias para penetrar en el mercado, como lanzar lentes gigantes pintados por dos artistas plásticos, quienes harán una representación del Centro Histórico y toda la gente firma los lentes por todos lados. Lanzamiento. La campaña con que ingresarán al Perú se llama "Erótica". Irá hasta finales de este año.Avisos. En Brasil, la marca ya tiene publicidad en televisión, meta que en Perú podría concretar al tener de 10 a 15 puntos de venta, con el fin de aprovechar ese tipo de canal.Representación. Pimenta representa a la marca. Traería dentro de cinco años su segunda franquicia.

OTROSÍ DIGOIdeas nacionales. "Tenemos dos ideas: Hacer un co-branding con artistas peruanos. Adicional a eso, queremos hacer una colección de lentes 'Perú'. Hubo una línea inspirada en México, podemos hacer una en Perú. La idea es tenerla el 2014", dijo Manuel Rangel Macchiavello.

HOJA DE VIDANombre: Manuel Rangel Macchiavello.Profesión: Administrador.Estudios: Administrador de Empresas por la Universidad del Pacífico. MBA por Sao Paulo Business School.Cargos anteriores: Gerente de Marketing Anheuser-Busch. Inbev Brasil. Gerente de Marketing Ambev Perú.