Hay habilidades que tiene un martillero de arte consagrado que pueden ser la envidia de un empresario: sabe anticipar impulsos de compra, interpreta guiños y miradas, y puede cerrar una venta en menos de dos minutos. Denise Ratinoff, directora regional de Christie’s para Chile, Perú y Ecuador -una de las casas de subastas más importantes del mundo-, ha hecho de esa sensibilidad una herramienta profesional. Desde el estrado, ha dirigido 200 pujas millonarias. “Recuerdo que pude asistir a la subasta de la colección de David Rockefeller, que estaba valorizada en US$ 495 millones y terminó vendiéndose en US$ 900 millones”, cuenta.
Su trabajo combina conocimiento artístico y liderazgo en tiempo real. “Olfatear” a un comprador, recomendar nuevos talentos, construir confianza y crear la adrenalina necesaria para cerrar una venta son habilidades que, más allá del mercado del arte, dialogan con el mundo empresarial (una persona con alto patrimonio puede destinar hasta el 12% de su riqueza a coleccionar obras, según el libro El valor del arte). Para Ratinoff, la martillera más famosa de Latam, una subasta exitosa se parece a una negociación corporativa: requiere preparación, lectura del entorno y una profunda comprensión del comportamiento humano.
En esta entrevista con G de Gestión, la reconocida martillera comparte cómo funciona el mercado secundario del arte, qué hay detrás de una gran puja y qué sorpresa prepara para la XV Subasta de Verano MALI 2026, que se realizará el 28 de febrero en el balneario de Asia, donde será la martillera invitada.
Christie’s es unas de las tres casas de subastas más importantes en el mundo. (Photo by TIMOTHY A. CLARY / AFP)
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¿Cuál es el principal secreto para que una subasta de arte sea exitosa?
La selección. Si las obras no dialogan con el público, fracasa todo. Hay que entender quién está sentado frente a ti. En museos o subastas benéficas, por ejemplo, busco que exista un hilo conductor: identidad, orgullo, patrimonio. Eso genera conexión emocional.
¿Qué tan importante es conocer a la audiencia?
Es clave. Un público colombiano no reacciona igual que uno chileno o mexicano. En México, por ejemplo, he visto niveles de generosidad impresionantes. Cada país tiene su propio pulso emocional. Perú, Colombia y México defienden su patrimonio, valoran sus textiles, su arte y sus tradiciones. Eso es una fortaleza enorme.
¿Cómo se “olfatea” a un comprador interesado?
Es observación constante. Una mirada, una mano que duda, un gesto mínimo. Todo comunica. Con el tiempo desarrollas intuición. Sabes quién quiere entrar, quién necesita un pequeño empujón y quién ya decidió.
¿Cómo convences a los indecisos?
Con respeto y oportunidad. En las subastas de beneficencia, donde puedes ser un poco más flexible, a veces basta una frase: “Uno se arrepiente más de lo que no hace”. Si insistes demasiado, pierdes credibilidad.
¿Qué ocurre emocionalmente durante una puja?
Se activan endorfinas. La gente entra en una dinámica competitiva. Quiere ganar.
La valorización de una obra de arte
¿Puede una obra multiplicar muchas veces su valor?
Sí. He visto grabados de US$ 500 llegar a US$ 3,000 en una subasta comercial. En subastas benéficas incluso más, porque no es solo precio: es donación, emoción y causa.
¿De qué depende que una obra se valorice mejor que otra?
Son varios factores. El primero es la procedencia. Luego, el estado de conservación, la calidad y también la moda. Si la obra perteneció a un actor reconocido y el tema es, por ejemplo, Elizabeth Taylor, eso genera connotaciones que impulsan su valor. También influye la adrenalina que se produce en la sala.
¿Recuerda algún caso especial?
Con Antonio Banderas, en una subasta para Unicef. Compró una obra por US$ 60,000 que valía mucho menos. Luego me dijo: “Ese era mi monto de donación, daba lo mismo comprar una o cinco piezas”. Ahí entiendes que no siempre compras arte, compras propósito.
¿Qué diferencia una subasta comercial de una benéfica?
En la comercial eres sobria y precisa: dices los montos, das un breve detalle y punto. En la benéfica hay más cercanía y diálogo, pero siempre con disciplina.
¿Cómo se prepara antes de una subasta?
Estudiando cada lote, cada perfil y cada contexto. Nada se improvisa. Mientras más preparación, más libertad tienes en escena. La gente conecta con historias, no solo con objetos.
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Un asunto de negocios
¿Qué pueden aprender los empresarios de una subasta?
A leer el entorno. A escuchar sin palabras. A saber cuándo avanzar, cuándo esperar y cuándo decir “siguiente”. La intuición se entrena, es como un músculo.
¿Qué consejo daría a un ejecutivo?
Prepárate, conoce a tu audiencia y aprende a leer los silencios. Ahí está la información más valiosa.
¿Cómo se descubre a nuevos artistas?
Observando tendencias, galerías, ferias y conversaciones. Pero también dejándote sorprender.
¿El arte sigue siendo una inversión?
Sí, pero cada vez más ligada al valor cultural y simbólico. Una persona debe esperar 10 o 15 años para que una obra se valorice plenamente.
¿Cuál es el nuevo perfil de comprador?
Hoy los coleccionistas son más jóvenes: emprendedores tecnológicos y perfiles vinculados a startups. Buscan arte contemporáneo y latinoamericano. Christie’s ha integrado maestros latinoamericanos en subastas de arte contemporáneo e impresionista. El poder adquisitivo influye, pero también la vanidad y el deseo de pertenencia.
¿Qué la sigue motivando?
Vine a este mundo con una misión de servicio. Muchas veces soy el puente entre personas de alto patrimonio que no saben a quién dar y quienes necesitan apoyo. Trabajo en el negocio del arte y participo en directorios de fundaciones sin fines de lucro, por ejemplo, una dedicada a niños con cáncer.
Subasta en el MALI 2026
Este año será martillera en la Subasta de Verano del MALI. ¿Qué expectativa tiene?
El directorio del MALI es extraordinario y está alineado con estándares museológicos internacionales. Conozco su patrimonio desde hace años y he colaborado identificando piezas con potencial internacional. Si algo no tiene mercado local, puede colocarse afuera. El peruano es generoso y es una de las mejores audiencias de Latinoamérica.
¿Cómo es la dinámica de una subasta en Lima?
Ya he sido martillera en subastas de beneficencia, como una que organizó el Bank of America. La última fue una realizada en la Embajada de Chile en Perú para la Liga contra el cáncer. Fue una dinámica bonita porque cuando terminé de subastar los lotes la gente quería seguir comprando, entonces, inventé una situación diferente para seguir recaudando y funcionó. La gente seguía donando incluso al día siguiente del evento.
¿Qué situación inventó?
Es una sorpresa porque lo replicaré en la Subasta del MALI. Pero considera que nosotros como martilleros profesionales tenemos enlaces con profesores de teatro y psicólogos para lograr siempre una dinámica diferente y reconocer el aura a penas te subas en el podio.
¿Cómo se genera compromiso en una subasta?
Haciendo sentir al público parte del proyecto. Cuando entienden que el museo es de todos y que el arte se protege colectivamente, se involucran.
¿Cuánto pueden subir las obras de artistas peruanos como Martín Chambi en el mercado extranjero?
En general, entre 20% y 30% sobre el valor máximo estimado. Por ejemplo, piezas de Martín Chambi pueden oscilar entre US$ 3,000 y US$ 4,000 como precio base, según la obra.
Datos
- La XV Subasta de Verano MALI 2026, que se desarrollará el 28 de febrero, incluirá 60 piezas, con precios desde US$ 100: incluye una colección de Toritos, retablos, pinturas, fotografías (algunas de Martín Chambi), entre otras piezas. Puede ser más AQUÍ.
- En el mercado primario del arte, las galerías cumplen el rol de posicionar y consagrar artistas a través de exposiciones, ferias y publicaciones. Luego ingresan al mercado secundario, donde operan las casas de subasta.
Coordinadora en la revista G de Gestión e integrante del podcast de economía y negocios 'Actualidad Latinoamericana'. Escribo sobre management, agricultura, tecnología y emprendimientos. Bachiller en Periodismo por la Universidad Antonio Ruiz de Montoya. Activa participante de los cursos del Centro Knight para el Periodismo en las Américas.
