Diez preguntas clave para poner a prueba el modelo de negocio

FOTOS | La crisis sanitaria que afecta a nuestro mundo ha causado una gran cantidad de cambios en los hábitos de consumo de las personas, afectando de forma importante la facturación de muchas empresas, según Entrepreneur.

Los cambios en la economía requieren de una evaluación sincera y objetiva de los puntos clave en los que se fundamenta nuestro modelo actual, sin embargo, son tantos las variables que afectan a nuestro resultado que conviene analizar nuestra operación por partes, intentando en un ejercicio de síntesis, separar para distinguir y posteriormente unir sin confundir.

Los modelos de negocio tienen tres prismas a través de los cuáles analizar con detalle:

• La estrategia. ¿Los objetivos están alineados el potencial de los segmentos objetivo y los diferenciadores de nuestra propuesta de valor con el nuevo entorno y condiciones de nuestros mercados?
• Modelo comercial. ¿Los ingresos corresponden con el potencial de gasto del mercado atendido?
• Modelo Operativo. ¿Cumplo la promesa con efectividad logrando la rentabilidad proyectada?

Las siguientes 10 preguntas te llevarán a un análisis puntual de los temas clave en los que se fundamenta la estrategia, el modelo comercial y el modelo operativo:

1. Dependencia: ¿El 100% de tu facturación esta repartido entre varios clientes y no existe uno de ellos que represente más del 25% de tu facturación
2. Diferenciación: ¿Tu producto o servicio tiene claros diferenciadores respecto a otras alternativas o es fácilmente sustituible?
3. Crecimiento: ¿Tus ingresos crecen de forma constante? ¿Tienes nuevos clientes con respecto al periodo anterior? ¿Tus clientes son recurrentes?
4. Margen Bruto: ¿Tu capacidad para generar beneficios se mantiene a lo largo del tiempo o se ha visto mermada en los últimos meses?
5. Gasto Operativo: ¿Cómo se ha comportado el gasto en relación con tus ingresos?
6. Equipo: ¿Tienes personas responsables que pueden llevar los temas clave de tu operación con capacidad para tomar decisiones relevantes?
7. Digitalización: ¿Algunos de tus procesos clave para comercializar, operar o administrar están apoyados en sistemas o herramientas digitales?
8. Información: ¿Qué tan clara y confiable es la información que tienes sobre el origen de tus ingresos, costos y gastos?
9. Adaptabilidad: ¿El entorno te obliga realizar cambios sustanciales con respecto a tus segmentos objetivos, tu propuesta de valor, márgenes o gasto operativo?
10. Futuro: ¿Tienes objetivos claros de lo que esperas lograr en los próximos meses?

Evita una muerte crónica

El punto 9 y 10 corresponden principalmente al tema de estrategia; del punto 1 al 4 se enfocan más en el funcionamiento del modelo comercial y los puntos del 5 al 8 se enfocan en la eficacia de nuestro modelo operativo.

Dicen por ahí que las organizaciones no se mueren de paros cardiacos, se mueren de diabetes, poco a poco, a través de un proceso de deterioro paulatino que en muchas ocasiones no es percibido con objetividad por quienes las dirigen, principalmente porque ellos mismos forman parte del problema.

La crisis sanitaria y económica en la que vivimos, sin duda ha traído cambios que afectan el cumplimiento de metas, sin embargo, varios de los problemas actuales de las organizaciones ya existían con anterioridad, la crisis sólo ha servido de catalizador para evidenciar problemas previos no resueltos.

Los tiempos de crisis también son tiempo de oportunidad, principalmente para aquellas personas que tengan la convicción de que los modelos de negocio caducan, de que nada es para siempre y que estamos en un buen momento para intentar cambios que logren reactivar sus capacidades para generar valor.

Evaluando cada uno de los puntos que te propongo podrás obtener de una forma sencilla cuáles son los puntos débiles que conviene revisar en tu modelo. Conviene hacerlo de forma sistémica, porque los diez puntos propuestos están íntimamente conectados entre si, no se trata de temas aislados que pueda atenderse de forma individual, un cambio en cualquiera de ellos implicará efectos en los demás, porque la empresa funciona como un sistema de vasos comunicantes.

¿Cuál es tu calificación?

Aplicando esta evaluación, la puntuación máxima podría ser de 100 puntos, repartidos de la siguiente forma:

Modelo Comercial (Del punto 1 al 4, máximo 40 puntos)

Modelo Operativo (Del punto 5 al 8, máximo 40 puntos)

Estrategia (Del punto 9 al 10, máximo 20 puntos)

Obtener 100 puntos más que un síntoma de salud sería un síntoma de soberbia, así que trata de aplicarlo con franqueza absoluta, no buscando recurrir a fórmulas del pasado sino con la mente limpia de prejuicios, buscando lo mejor para la organización independientemente del esfuerzo que implique.

Recuerda que ante un mundo donde todo cambia, las voces de la experiencia nos pueden llevar por una ruta equivocada; conviene pensar de nuevo con los elementos que nos aporta la nueva realidad en la que vivimos.