Leslie Passalacqua: “Esta Navidad esperamos llegar a 80% de ventas del 2019, pero con alza de precios”

Definitivamente va a ser mejor que la campaña navideña del 2020. Las ventas ya han venido creciendo desde agosto, a pesar del panorama político; en setiembre ya se alcanzó casi un 75% de ventas que se tenían en el 2019 (frente al 35% - 45% que se tenía en setiembre del 2020). En esta Navidad esperamos llegar a un 80% o 90% de las ventas del 2019, pero con un incremento de precios (ver otrosí digo).

¿A cuánto ascienden las ventas en el sector retail?

En el 2019 se vendió por un monto de unos S/ 29,000 millones en todo el año y la campaña navideña explica un 40% de esas ventas (unos S/ 11,600 millones). Para esta campaña esperamos llegar al 80%, 90% de ese monto (unos S/ 10,400), pero va a depender también de los aforos.

¿Cuál considera que debería ser el aforo?

A nivel de gremios del sector, habíamos pedido que sea, al menos, de 80% (ver página 13), ya que, el ingreso de personas (para una muestra de 28 centros comerciales y alrededor de 480 tiendas puerta a la calle) en setiembre de este año estaba todavía 31% debajo respecto al mismo mes del 2019 (3.25 millones).

También pedimos que definan el protocolo sanitario, porque han anunciado cambios, pero aún no ha salido la norma; debería salir antes del 1 de diciembre.

Tendencias

¿Qué tendencias de consumo veremos en esta campaña navideña?

Los cambios en el consumidor vienen del año pasado. Por ejemplo, en prendas de vestir, cambió hacia una moda más casual y ahora están volviendo hacia ropa más formal; la demanda por productos de tecnología sigue subiendo; también las compras de bienes para el hogar.

¿Qué productos específicos serían más demandados?

Esta es la primera campaña en dos años que habrá más demanda de artículos para verano y playa, ya que hay cambio de temporada; también se espera mayor demanda en todos los bienes para deportes; en vehículos de transporte como bicicletas; asimismo, productos como vitaminas que se dan como obsequios.

El comercio digital se incrementó bastante con la pandemia. ¿Seguirá esa tendencia en esta Navidad?

El e-commerce sigue muy fuerte y esta Navidad es un gran reto porque ya es la segunda campaña donde estaremos expuestos al tema de la mala práctica en el delivery. Lo bueno es que ya muchos tienen un expertise, que antes no tenían, para afrontarlo. Si el año pasado las ventas online en Navidad subieron a 10% o 12% del total, del 5% que era antes de la pandemia, este año deben subir a 15% o 18%.

Estrategias

¿Qué estrategias de ventas prevalecerán en esta campaña?

Una estrategia para esta campaña navideña es que se han reinventado líneas de consumo que no se tenían y eso se va a seguir dando. Por ejemplo, los que están en el rubro de calzado, se cambió de productos de vestir, más formales, a aquellos más casuales; igual en prendas de vestir porque ya no hay fiestas de fin de año, de promociones de colegios, universidades, entonces la vestimenta ha pasado a ser más casual, en general.

¿Hay planes de promociones de ventas y descuentos?

En este mes de noviembre, de precampaña navideña, es cuando se dan las últimas promociones de productos. Hoy comienza el último Cyber Days de la CCL, que dura 3 días, y luego viene la campaña Black Friday (26 de este mes), donde se promocionan los productos bajo el lema: adelanta tu Navidad y compra ahora a un mejor precio; ello ayuda a mover stocks y a presentar lo nuevo.

Pero las promociones y descuentos van a ser mucho menores que en la campaña del 2020 cuando se tenía grandes stocks en todas las líneas.

Proyección online

¿Qué otra estrategia de venta prevalecerá en esta Navidad?

El tema online y todos los criterios de imagen. Se está trabajando en catálogos para tener una mayor cobertura; se está reforzando el tema de despachos y de canales online que puede ser por la web, las redes sociales o el telemarketing, que ahora funciona muy bien porque ya se tienen clientes mucho más adaptados a este canal y con mayores ventas.

Por ello esperamos que las ventas online suban a un 15% a 18% del total en Navidad.

Algunas estrategias para sobrevivir a la crisis

Muchas de las empresas de retail, que han sobrevivido a la crisis generada por la pandemia del covid-19, lo han logrado porque han coordinado mejor sus departamentos comerciales con los de finanzas, sostiene Leslie Passalacqua. “La estrategia ha sido financiera y comercial, para evaluar y decidir si se cerraban tiendas, por ejemplo, así como realizar compras mejor planificadas y más específicas para evitar el sobrestock”, precisa.

Pero ¿cuántas empresas cerraron en el sector retail? “Hablemos de tiendas. A nivel general, cerraron un 30% de establecimientos, de todas las marcas entre 2020 y 2021. Eso no quiere decir que las empresas a las que pertenecían hayan cerrado, sino tiendas, o puntos de venta que cerraron en estos dos años”, detalla.

Otra estrategia para paliar la crisis ha sido aprovechar espacios que antes no se usaban en los centros comerciales. Dentro de los mall, por ejemplo, “sigue la tendencia de atender afuera: cafés en corredores, o mini puestos para emprendedores en espacios que no se aprovechaban”, refiere.

EN CORTO

Ticket promedio sería de S/ 320

Causas. Leslie Passalacqua prevé que los precios subirán esta Navidad entre 20% y 30%, debido al alza del dólar y al mayor costo del transporte marítimo por la crisis de los contenedores. Dado que la gente va a comprar la misma cantidad de regalos, el gasto va a ser mayor.

El ticket familiar promedio (con 4 - 5 productos) que estaba entre S/ 190 y S/ 250, subiría a entre S/ 300 y S/ 320, estima.