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Lego, la reconocida firma de juguetes con más de 20 años de presencia en Perú, celebra este año el 25 aniversario de su línea Star Wars, la cual ha logrado una sólida posición entre los tres productos más vendidos, atrayendo a una base de seguidores leales. En este contexto, ¿qué estrategias implementará para atraer al público tecnológico conformado por la generación Z y Alfa?
Miguel Estupiñán, gerente comercial y representante de Lego en Perú, compartió con Gestión que, a diferencia de otros países donde la marca tiene presencia, en Perú la cantidad de jugueterías propiamente dichas es muy baja, lo que representa una oportunidad para seguir captando clientes. “Nuestro objetivo es atraer a los más pequeños, quienes hoy en día prefieren actividades como el fútbol o el uso de dispositivos”, explicó.
Sin embargo, uno de los principales desafíos que enfrentan es que las nuevas generaciones tienen una preferencia marcada por los juegos digitales. Para abordar este desafío, se han delineado dos estrategias para atraer su interés.
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En primer lugar, a través de su portafolio. Lego cuenta con licencias de videojuegos que les permiten comercializar piezas ilustradas con una variedad de personajes. La primera se obtuvo en 2020 con Minecraft, seguida por Sonic, y a principios de este año, Animal Crossing de Nintendo; para finales de 2024, se incorporará Fortnite. “Estamos trabajando con este surtido en el corto plazo”, añadió.
En segundo lugar, la estrategia implica involucrar a los adultos como aliados, tales como padres, hermanos u otros familiares, utilizando licencias de películas como Star Wars y otras sagas como Spiderman o Batman para estimular la creatividad de los niños. En este sentido, se planea agregar nuevos lanzamientos relacionados con licencias cinematográficas en el segundo semestre.
Es precisamente estet target el que está impulsando las ventas de Lego. Antes de la pandemia de COVID-19, recordó Estupiñán, las ventas dirigidas a adultos representaban como máximo el 15% del negocio; desde la pandemia, esta cifra se ha expandido al 30%, llegando a representar un tercio del total.
“Para nosotros, esto ha sido un negocio adicional, ya que no canibaliza de ninguna manera nuestro negocio principal dirigido a los niños. Nos ha ayudado a llegar a los adultos y a explorar nuevas oportunidades comerciales”, concluyó.
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Tiendas propias y ticket de compra
En el corto plazo, Lego no tiene previsto la apertura de nuevas tiendas, tomando en cuenta que tiene cinco centros de experiencia, incluyendo una en Arequipa. “La estrategia para los próximos meses se basará en fortalecer nuestros puntos de venta y al mismo tiempo estamos mejorando la performance de nuestros locales, así como de los espacios en tiendas por departamento y a la par, robustecer nuestro canal digital que ya representa 13% de las ventas”, apuntó.
El 12% de su facturación proviene de los retailers y el 75% de sus ventas se realizan en tiendas propias, lo que, según el ejecutivo, es una fortaleza. Esto se debe principalmente a que en Perú, especialmente en la capital donde se encuentran la mayoría de sus tiendas, no existen jugueterías, solo espacios en centros comerciales.
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Estupiñán también reconoció que, debido al contexto macroeconómico, se ha observado una disminución en el ticket medio de compra. “Para contrarrestar esta situación, estamos atrayendo nuevos clientes y ampliando nuestra gama de productos con opciones de primer precio (más económicas) y de precio intermedio. Esta será nuestra estrategia principal este año, y confiamos en que los lanzamientos de nuevas licencias tengan un impacto positivo”, comentó
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Licenciada en Periodismo por la Universidad Jaime Bausate y Meza con 20 años de experiencia profesional. Laboró en medios de comunicación como TV Perú y Perú21. También ejerció en gremios como la SNMPE y SNI. Desde el 2016, es parte del diario Gestión.
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