FamFruits, el secreto de la agroexportadora para hacerle frente a la caída de precios

Egresado de la carrera de administración y negocios internacionales en Lima, Orbegozo Trellez cuenta a Gestión que no pudo acceder al puesto laboral que buscaba debido a una discapacidad física; pero no se detuvo. Un día -dice- una tía le pidió conseguir clientes para un emprendimiento con aguaymanto. Los consiguió. “Ahí entendí que si pude llegar a un cliente final, podía llegar a más”. En el 2019 creó la empresa (FamFruits S.A.C.), que ahora exporta uva, palta Hass, mandarinas, jengibre y está próximo a iniciar envíos de mango.

En el 2021 cerró con 25 contenedores exportados -con una facturación cercana a los S/ 4 millones- entre Estados Unidos y Rusia, los mercados en los que se ha especializado. En lo que va del 2022 ha embarcado cerca de 44 contenedores y espera sumar 15 más hasta diciembre, principalmente con carga de jengibre y uvas de mesa que acopia en su mayoría de productores de Huaral (al norte de Lima); lugar en el que también avanza con un proyecto de instalación de parcelas propias.

“Mantener los márgenes de ganancia ha sido un proceso largo e implicó bastante investigación”, señala Orbegozo, quien precisa que son al menos dos factores que ha tomado en cuenta: “Primero, estudio diversas variables, principalmente, conocer el precio de la semana que se rige por el volumen de venta. En países como México o Chile, los gremios agrarios se ponen de acuerdo sobre el volumen que se enviará semanalmente para evitar que el precio caiga. Aquí en Perú se exporta lo que haya, que puede coincidir con una semana blanda y eso hace que el precio caiga más”, explica.

Segundo -añade- tanto en Rusia como en Estados Unidos se asoció con vendedores, eliminando así a los intermediarios. “Fue un poco de suerte encontrar un socio peruano en Rusia, él ya cuenta con puntos de venta y alquilamos almacenes en San Petersburgo. Ahí llega la fruta, hacemos la selección y la distribuimos en buenos empaques, tanto al mercado tradicional como a supermercados; es decir, estamos directamente en el canal de venta lo que hace que los márgenes sean considerables. En Estados Unidos desembarcamos en Miami y Los Ángeles”, menciona. En este último país, también evalúa adquirir almacenes el próximo año.

El joven empresario -que afirma que con los productores existen acuerdos justos de precio por las frutas- también agrega a la ‘receta’ una investigación sobre la proyección de expansión que tienen las pequeñas cadenas de supermercados en Estados Unidos -aquellas con menos de 50 tiendas- y no concentrarse en la meta de muchos exportadores: Walmart.

En esa línea, indica, los márgenes de ganancia que ha logrado oscilan entre un 15% y 20% en promedio; aunque para el 2023 -un año en el que podría avecinarse una recesión- el margen de ganancia podría estar entre un 8% y 12%, calcula.

Este es un dato no menor (el del margen de ganancia) en un contexto en el que la Asociación Gremios de Productores Agroexportadores (AGAP) ha advertido que el sector agrario y agroexportador de Perú atraviesa una crisis por el alto precio de los insumos (fertilizantes y fletes) y la menor demanda. Solo en agosto último, el precio de los principales cultivos de agroexportación, en el mercado internacional, cayó 0.8% interanual según el Banco Central de Reserva del Perú. Un caso es la palta Hass, cuyo valor se contrajo 16% durante el primer semestre del año.

“El sector está pasando por una de sus peores crisis, los márgenes que están obteniendo son reducidos y en algunos casos ya no compensan la inversión, entre ellos, el espárrago, el banano, cítricos y algunas variedades de arándanos”, dijo Gabriel Amaro, presidente del gremio, quien ha exhortado al Gobierno dar al sector agroexportador un nuevo marco promotor, un tema en el que ya se trabaja en la Mesa Ejecutiva para el desarrollo agroindustrial.

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Mercado ruso

Andrés Orbegozo, dueño de FamFruits Perú, señaló en diálogo con gestion.pe que los envíos al mercado ruso se están regularizando pese a que continúa el conflicto geopolítico con Ucrania. Si bien reconoció que entre febrero y marzo (cuando comenzó la invasión) sí se vio afectado por el corte en la cadena de pagos, Rusia ha logrado establecer nuevas rutas de dinero, entre ellas Rusia-India y Rusia-China.

“En Rusia son más de 100 millones de personas, siempre habrá un punto de venta disponible, pero para eso hay que dar tiempo e inversión para encontrarlos, sin embargo, una vez que lo logras puedes recuperar esa inversión en una sola campaña. Otro punto es que el mercado ruso puede pagarte casi igual que Estados Unidos, siempre que la fruta se envíe con buenos matices y en buen empaque”, menciona.

Finalmente, la empresa espera encontrar un socio en Asia para hacer envíos directos a ese mercado.

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