A finales de los años 90, Fabril Pacífico, empresa que posteriormente se convertiría en Alicorp, se enfrentó al desafío de diversificar su portafolio de productos y agregar valor a sus ofertas. Fue entonces cuando decidieron adentrarse en el mercado de las salsas, específicamente la mayonesa, un producto que, aunque popular, se preparaba principalmente en casa debido a la falta de opciones comerciales que satisficieran el gusto peruano. Así inició el proceso de creación de la mayonesa Alacena. Un proyecto ambicioso que comenzó con una idea clara: desarrollar un producto que reflejara los gustos y preferencias de los consumidores peruanos.
El equipo de Arellano Consultoría fue el encargado de desarrollar la propuesta. En conversación con Gestión, Rolando José Arellano explicó que el pedido del entonces gerente general de Alicorp, Leslie Pierce, era desarrollar productos basados en las capacidades que ya tenían, como el aceite y los fideos. Así, nació la idea de crear una mayonesa que se adaptara a los gustos y necesidades del consumidor peruano.
Escuchando al consumidor
Según Rosa Guimaray, docente de la Facultad de Gestión y Alta Dirección PUCP, a inicios de los 2000, 9 de cada 10 peruanos consumía mayonesa. Sin embargo, el grueso de la población prefería preparar su propia mayonesa antes que comprar las que habían en el mercado.
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En aquel entonces, las opciones de mayonesa en el mercado eran limitadas y, en su mayoría, importadas de Estados Unidos. La preparación casera de mayonesa era una práctica popular, pero presentaba desafíos como la perecibilidad y la necesidad de ingredientes frescos.
“El equipo tuvo una gran apertura a entender muy bien al consumidor. Para ello se reclutaron amas de casa conocidas por su habilidad en la preparación de mayonesa. Visitamos sus cocinas y observamos cómo la preparaban. La investigación reveló que cada cocinera tenía su propia receta, con variaciones en ingredientes como mostaza, pimienta y, especialmente, limón. Este último se destacó como un ingrediente en común”, detalló Arellano.
La investigación también reveló que la textura y el sabor eran cruciales para las amas de casa peruanas. La mayonesa importada, principalmente de Estados Unidos, no cumplía con estas expectativas, ya que estaba diseñada para untar en el pan, mientras que en Perú se utilizaba para acompañar platos y decorar ensaladas.
Además, se desmitificó la idea de que la gente hacía mayonesa en casa para ahorrar dinero. “Preparar mayonesa casera era caro y requería tiempo y esfuerzo y aún así se preparaba y era la opción preferida a comprar los productos ya importados. Identificamos que la textura y el sabor eran más importantes que el precio”, señaló Arellano.
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Con estos insights, el equipo de Alicorp desarrolló varias fórmulas, que luego fueron validadas mediante degustaciones. Para ello, contrataron a una señora para que fría papas fritas en su estudio y les permita probar las diferentes fórmulas de mayonesa. “Las degustaciones de nuevos productos usualmente se hacían con galleta soda, pero no nos convencía la idea de probar las fórmulas con ese método. Por eso optamos por las papas. Si la mayonesa queda bien con las papas fritas, no hay pierde”, recordó Arellano.
El lanzamiento y su impacto
Una vez seleccionada la receta ganadora, el equipo de Alicorp se encargó de producirla a gran escala. Además de innovar en la fórmula, también innovaron en el formato. Así lo sostiene Rosa Guimaray, quien comenta que, hasta ese momento las mayonesas importadas venían en envases de vidrio, pero Alacena se lanzó en formatos más accesibles como los sachets y doypacks, lo que facilitó su consumo y almacenamiento en los hogares peruanos.
“El formato doypack no solo facilitaba el uso que las familias peruanas daban a la mayonesa, que no era el tradicional sandwich, sino que también se alineaba con la tendencia de productos más asequibles y de menor tamaño. Así el formato pasó de ser de uso promocional a ser de uso comercial”, comentó la especialista.
La mayonesa Alacena se lanzó al mercado a inicios de los años 2000, después de un largo proceso de desarrollo que comenzó en 1998. A los 3 meses de su lanzamiento, logró posicionarse en el primer lugar con el 45% de participación nacional.
“Hasta ese momento, Hellmann’s ocupaba el 60% del mercado y después de la aparición de Alacena pasó a tener solo 31%. Pero eso no fue todo, el lanzamiento de este producto hizo que el mercado de la mayonesa creciera en un 37%. Incluso hay una migración de los consumidores que solo optaban por mayonesas hechas en casa, sino que ya preferían a Alacena”, detalló Guimaray.
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El éxito de Alacena no solo fortaleció la posición de Alicorp en el mercado, sino que también marcó un hito en la industria de alimentos en Perú. La empresa demostró que invertir en investigación de mercado y desarrollar productos que realmente resuenen con el consumidor local es una estrategia ganadora. “El Perú comenzó a poco a poco a ser más consciente de que conocer al consumidor es la clave”, afirmó Arellano.
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Periodista curiosa de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos, con experiencia en coberturas políticas, sociales y de economía para diversas plataformas (web, radio y televisión). Actualmente, en cubro los sectores inmobiliarios, retail, startups, tecnología, gastronomía y managment en la secciones Negocios y Estilos, del diario Gestión.
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