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Muchos factores hicieron que el público redujera sus visitas a las tiendas motivado por la pandemia, tanto en las ubicadas en centros comerciales como en las puerta a calle o conocidas como “stand alone”, sumado a los menores aforos.
Sin embargo, en los últimos 10 meses, la tasa de conversión en ventas (cantidad de personas que compra del total de personas que ingresan a la tienda), se ha elevado entre 5 y 10 puntos porcentuales, según indicó Gino Mori, director comercial de Poken Perú Retail, durante su presentación en el VI Foro Internacional de Retail 2021.
Así, mientras que en el periodo de enero a octubre del 2019, en el caso de las tiendas ubicadas en malls, la tasa de venta concretada era de 10.25%, en el mismo periodo de este año llega a 14.32%.
Es decir, de cada 100 personas que ingresan, 14 realizan una compra.
En tanto, en las tiendas puerta a calle, donde históricamente la tasa ha sido más alta, pasó de 16.32% a 21.08% en el periodo antes mencionado, lo que significa que de cada 100 clientes que llegan a la tienda,21 hacen una compra.
“Hoy la intención de compra es mucho mayor cuando una persona ingresa a un local comercial, no hay margen para el paseo, hoy el que sale de su casa y entra a una tienda, está dispuesto a llevarse algo”, afirma Mori.
Otro factor que lo impulsa es el aumento de descuentos que han desarrollado las marcas en los últimos meses. “Al menos los primeros meses había una gran cantidad de rebajas, y ahora continúa porque se está liquidando saldos”, explica Mori.
Dicha tasa de venta concretada, en su estimación, no se seguirá elevando, y tendería más bien a estabilizarse.
“En su gran mayoría la población ya se ha vacunado, y en meses pasados había mayor afluencia de personas que salían a comprar porque no lo habían hecho en 2020″, dijo.
Recuperación
Con una campaña navideña encaminada, el último incremento de aforo que ha establecido el Gobierno hará que los flujos a tiendas dentro de los malls igualen o superen al flujo de la Navidad del 2019.
Incluso, ya se ha empezado a ver una disminución en las tasas negativas de tráfico en los locales, señala Mori.
“En los últimos seis meses se han empezado a revertir las cifras de menor afluencia. En algunos casos, en estos últimos dos meses, las tiendas dentro de los centros comerciales podrán superar los flujos del mismo periodo de 2019″, refiere.
¿Qué podría cambiar este pronóstico? Pues que venga una tercera ola y que se adopten medidas como la de inicios de año.
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PRECISIONES
- Afectación. En el caso de Larcomar aún no se recupera la afluencia de visitantes a tiendas en malls, debido a que gran parte de su público es turista.
- Avance. Según la Cámara de Comercio de Lima (CCL), en los primeros nueve meses del año el sector retail creció 18.5%.
Se recupera flujo en corredores
Dos corredores comerciales en Lima son los que más público atraen: Jirón de la Unión y avenida Larco, que además tienen los mayores precios en alquiler.
“Demoró mucho levantar la caída de mayo, en julio se levantó, hoy la diferencia en público que acude a las tiendas de este corredor entre octubre 2019 y octubre 2021 es de 40%, pero la brecha se va achicando”, sostuvo Gino Mori. Algo similar sucede con las tiendas del corredor de la avenida Larco, que en febrero tuvo su peor mes y poco a poco se ha recuperado, con una diferencia de 30% entre octubre de 2019 y octubre de 2021.
Gino Mori: El retail del futuro ahora
Director comercial de Poken
Se abren grandes oportunidades para los retailers, en brindarle a sus clientes nuevas experiencias y formas de interacción, en entrega de productos, en formas de ventas que nadie pronosticó se iban a dar de manera tan rápida. Hoy hasta la venta por WhatsApp tiene un presupuesto mensual de ventas en la cadena minorista. Es por todo esto que las marcas retail deben empezar a desarrollar lazos de conexión más de tipo relacional con los clientes; ya no es la época de los emails masivos a miles de clientes ofreciéndoles las rebajas de fin de semana. Hoy cada cliente que entra a una tienda y compra, te está dando mucha información sobre lo que más consume. Toda esa información antes de la pandemia no se utilizaba, hoy con las nuevas tecnologías para retail es posible generar un perfil de cada cliente basándose en la interacción de este con la marca, sea por e-commerce o ingresando a la tienda. Esta integración del canal físico con el virtual, bien aprovechada, será la principal diferencia entre un comercio y otro.
