La ruta de Bitel para crecer 10% el 2021: su apuesta por el ecommerce y los puntos de venta

-Antes de la pandemia, Bitel registraba tasas de crecimiento de dos dígitos. Ante ello, ¿cual ha sido el impacto del COVID-19?-

Hemos tenido cuatro impactos por efecto del COVID-19. El primero fue respecto a las ventas ya que por la cuarentena -desde mediados de marzo hasta julio- los clientes no han podido transitar como antes. Esta situación afectó muchísimo todos nuestros canales de ventas. Si bien desde finales de marzo se pudo efectuar ventas por delivery, este mecanismo no aportó mucho al nivel ventas que teníamos antes del COVID. Recién, a partir del 1 de julio pudimos abrir las tiendas.

-¿En cuánto retrocedió la venta de servicios móviles hasta julio?-

Durante el periodo de cuarentena solo se pudo vender el 25% del total de ventas que generalmente hacíamos. Si bien ya se han abierto las ventas por los canales presenciales y ya estamos vendiendo mucho más en comparación al periodo de cuarentena aún hay regiones que siguen en cuarentena focalizada lo que nos afecta bastante como Arequipa y Tacna, por citar un ejemplo.

-¿Cuál es el segundo impacto de la pandemia?-

Durante el periodo de cuarentena no pudimos suspender (las líneas) de los clientes morosos e incluso durante un período de tiempo le tuvimos que dotar del servicio, lo que ocasionó –durante ese rango de tiempo– que el 50% de nuestros clientes postpago control no hicieran el pago de la mensualidad. A partir del 1 de julio hasta hoy –ya que a partir de julio se pudo suspender el servicio de los morosos– solamente tenemos 15% de clientes que no han pagado, mientras que el 85% ya pagó su mensualidad.

-¿Cuánto de pérdida para la empresa implica este 15% de clientes que no van a pagar por el servicio?-

Implica una pérdida cercana a US$ 10 millones, lo que va a impactar en los resultados finales.

-¿Me imagino que estas personas ya no tienen el servicio?-

En realidad pueden recibir llamadas, mensajes de texto así como acceder al portal gubernamental Aprendo en Casa, pero no reciben los beneficios que ofrece el paquete. Para graficarlo, si una persona tenía un plan postpago control de S/ 29.90 y no ha realizado el pago correspondiente va a poder recibir llamadas y mensajes de texto, pero no podrá acceder a internet ilimitado ni a redes sociales. Para acceder a datos adicionales tendría que comprarlos.

-El tercer y cuarto impacto, ¿a qué están relacionado?-

El tercer impacto está referido a la reducción del consumo por efecto de la situación económica que atraviesa el país, ya que habían clientes prepago que consumían -antes del coronavirus- S/ 10 pero ahora están consumiendo S/ 5 porque están optimizando sus gastos. En los casos de clientes que usaban a Bitel como un segundo chip también lo han dejado, lo que representa un 10% de clientes. El cuarto impacto, en cambio, está relacionado al tipo de cambio. Como este se ha incrementado y tomando en cuenta que nuestros proyectos son en dólares y no en soles, esta situación va a generar que se reduzcan nuestros ingresos, ya que nosotros cobramos todo en soles.

-Tomando en cuenta estos impactos, ¿cuál es la expectativa respecto a los resultados en los ingresos operativos del 2020?-

Esperamos para este año que los resultados sean los mismos que el 2019 en cuánto a soles ya que hemos optimizado bastantes costos. En el caso de dólares tan solo esperamos que el resultado sea positivo, ya que la tasa de cambio nos ha afectado. El 2019 obtuvimos el resultado más alto en ambos monedas.

-Hacia el 2021, ¿a qué se apunta?-

Este año esperamos un 10% de mejora (que era lo que teníamos planeado al inicio de año) y para el próximo año un incremento de 10%. Para el 2021 esperamos enfocarnos en el ecommerce y en mejorar nuestra red (de ventas).

-La venta chips ambulatoria era una característica de Bitel hasta que a fines del 2019 el Osiptel lo prohibió, ¿cómo están reorientando la venta de este producto?-

En efecto, tras la decisión del regulador no continuamos con la venta ambulatoria de chips y lo que estamos haciendo es impulsar la venta de este producto -muy demandado- por canales fijos. Estamos rentando espacios que están cerca de los clientes, virando a puntos de venta fijos, pero somos conscientes que nos va tomar un tiempo llegar a los niveles que alcanzábamos con la venta ambulatoria.

-¿Qué resultados ha generado los puntos fijos de venta de chips?-

Los resultados que estamos teniendo a través de este canal representan un 20% de los resultados que teníamos antes con la venta ambulatoria. No obstante, tenemos como meta seguir incrementado el 2021 los puntos fijos de venta. Actualmente tenemos 300 puntos fijos a nivel nacional.

-En el caso de ecommerce, ¿se incrementó su uso?

Lo que más vendemos -por este canal- son líneas control. La venta por ecommerce en relación a antes de la pandemia aumentó en 500%, pero las ventas por este canal apenas representan el 5% del total de todas nuestras ventas. Por el econmmerce es mucho más difícil explicarle a un cliente las características del servicio, su ciclo de facturación y una serie de detalles que el propio cliente demanda por lo que, si bien hay un incremento, también vemos que están yendo a los canales físicos para resolver dudas.

-¿Qué inversiones se esperan retomar el 2021?

Esperamos invertir entre US$ 30 a US$ 50 millones en infraestructura (antenas y estaciones base) a nivel nacional.