Por números de ventas, la marca alemana Kärcher es considerada la principal proveedora de sistemas de limpieza en el mundo, para las líneas hogar y profesional, con productos como aspiradoras, hidrolavadoras, limpiadoras de alta presión, barredoras, entre otras. Si bien tiene presencia en diversas ciudades en el país, la compañía busca aumentar su penetración comercial por medio de nuevos distribuidores, especialmente para crecer en su línea de negocio profesional. También prevé expansión física de tiendas propias a largo plazo.
Antonio Henriques, director general de la compañía, señaló a Gestión que, durante la primera mitad del año, han registrado un crecimiento en ventas a doble dígito en comparación al mismo periodo del año pasado. “Hemos elevado el número de lanzamientos tanto en la línea de hogar, que incluye máquinas más pequeñas destinadas al consumo masivo, como en la línea profesional, que abarca equipos más sofisticados”, anotó.
De cara al cierre del año, e incluso con miras al 2025, el ejecutivo anticipó un mejor panorama, en la búsqueda de sostener su crecimiento a doble dígito, apalancado por un mayor foco a su segmento profesional. “Estamos enfocados en llegar a más empresas de sectores como la agricultura, la minería y otras industrias, como centros de carwash o contratistas de limpieza”, indicó.
En detalle, su línea de productos profesionales aporta el 60% de las ventas del negocio, frente al 40% que supone su línea hogar.
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Mayor foco al B2B
Uno de los principales ejes de crecimiento de la compañía es el fortalecimiento del negocio B2B. En ese sentido, buscarán establecer nuevas asociaciones con distribuidores hacia el segundo semestre del año y el 2025, tanto en Lima como en provincias.
“Tenemos un especial interés en fortalecer nuestra presencia en la agroindustria, especialmente en el norte, así como en el sector minero, en el sur. Hay varias ciudades donde no contamos con distribuidores, como Cajamarca y Tumbes, o donde queremos mejorar nuestra participación, como en Piura y Arequipa”, indicó el ejecutivo de Kärcher.
En concreto, los distribuidores constituyen una parte significativa en el segmento profesional, donde se concretan entre el 80 y 85% de las ventas. “Las ventas directas también serán importantes para crecer en esta línea, las cuales se llevan a cabo, principalmente, con grandes cuentas clave, como industrias multinacionales o empresas de limpieza globales”, explicó Henriques.
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Proyección de tiendas propias y lanzamientos
Actualmente, la empresa cuenta con tres tiendas, la tercera se inauguró en enero de este año en la oficina central, ubicada en Lima. “Tenemos un plan para abrir al menos una tienda nueva cada dos años. El objetivo es continuar con la expansión en zonas de Lima donde la presencia de la marca es limitada, especialmente en el norte de la ciudad. Quizás el próximo año tengamos una nueva”, indicó.
Tras ser consultado por la posibilidad de llegar con formatos reducidos propios a centros comerciales (corners), Henriques señaló que si bien la empresa ya implementa este concepto en otros países, la empresa está enfocada en desarrollar el negocio profesional, con máquinas más grandes, por lo que esta estrategia no se alinearía con dicha oferta de productos.
“Pese a ello, sí tenemos la estrategia de desarrollar puntos para exponer productos en tiendas retail existentes, en lugar de establecer corners independientes para las máquinas grandes. La prioridad es aprovechar nuestros socios retail actuales, pero también buscar nuevos”, remarcó.
Renovación de oferta
Tras ejecutar diversos lanzamientos en los seis primeros meses del año, aún tienen programado introducir dos nuevos productos para la segunda mitad.
En promedio, la empresa lanza entre 15 y 20 SKUs nuevos cada año, que incluyen productos completamente nuevos y reemplazos de máquinas, con nuevas tecnologías. “Nuestra operación está enfocada en despertar el interés tanto del consumidor doméstico como del profesional, buscando ofrecer soluciones que aumenten la eficiencia en sus negocios y mejoren la experiencia del usuario en casa”, dijo Henriques.
Para el canal retail, las dos categorías principales son aspiradoras e hidrolavadoras; sin embargo, están incorporando innovaciones en categorías como limpiadoras a vapor o fregadoras.
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Licenciado en Comunicación de la Universidad de Lima, con especialidad de periodismo y comunicación corporativa. Actualmente redacto en la sección negocios del Diario Gestión.
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