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Ya es común ver que distintos sectores lancen promociones de todo tipo con el objetivo de llamar la atención de los clientes. Sin embargo esto no debe ser hecho al azar, pues podría, pues lejos de generar beneficios podría poner en peligro las ganancias.
¿Cuál es el momento ideal para impulsar descuentos y promociones en los productos y por qué razones? Para el profesor especialista en temas de marketing de Pacífico Business School, José Ruidias “no existen una fórmula mágica exacta” que funcione para todos.
Así es que depende de las situaciones, no obstante subraya que es importante desarrollar una estrategia lo más óptima posible de acuerdo a cada caso.
“En la búsqueda de querer captar mayor clientela y generar más ventas también se debe tener mucho cuidado, pues he observado casos de emprendedores en que el abuso de descuentos puede llevarlos a tener menos ventas y ganancias”, advirtió el especialista.
Añadió que a veces algunos emprendedores le han indicado que han entrado a tantas promociones que al final cuando quieren retornar al precio normal ya nadie les compra. “Lo que ocurre es que han destruido el posicionamiento de su marca y ya nadie cree que tiene un producto que puede valer más y estén dispuestos a pagar por él”, señaló.
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¿Y cuál es el momento correcto?. José Ruidias señaló que es importante que los emprendedores sepan cuál es el ciclo de ventas de los clientes.
“Las ofertas y las promociones funcionan mejor cuando el cliente ya hizo una evaluación previa y considera ciertas opciones de compra, así es que hay que asegurarnos que la oferta llegue al cliente cuando este ya hizo una previa consideración de opciones”, anotó.
Si se cuenta con una página web se debe observar qué es lo que está generando mayores búsquedas y realizar ofertas sobre esos productos. Ahora, estos pueden aplicarse no necesariamente para la venta online sino en el local para las ventas presenciales.
Pero si no cuenta con una página web, allí juegan un papel importante los ejecutivos comerciales que están de cara al cliente, pues deben estar lo suficientemente capacitados para entender esa necesidad y recurrencia que hay. “Deben recabar información sobre en qué cosas están interesados los clientes y con ellos construir las campañas”, anotó.
Por ejemplo, si hay clientes que están preguntando mucho por instalación de GPS, entonces sacamos promociones para ello.
También ocurre que hay gente que no precisamente va por los descuentos si no que aprecia otras cualidades de la tienda. “Las personas pueden ser atraídas por la forma de atención”, apuntó.
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Los cluster y puerta a calle
El especialista en marketing de Pacífico Business School señaló que siempre hay que evaluar mucho si es que uno va a formar parte de un cluster, pues si bien puede haber una demanda rápida, los márgenes de ganancia pueden ser pequeños.
Por ejemplo, si forman parte de un cluster de venta de zapatos o de ropa, sugiere utilizar desde el inicio lo que se conoce como los abre puertas o generadores que tráfico, para hacer que el cliente entré a la tienda porque allí tu competencia es más grande y posiblemente allí el cliente haga su evaluación de compra.
“En estos casos se puede considerar rotar los productos que pones en oferta, pues no se puede poner siempre uno solo bajo esa condición. El cliente no es tonto”, enfatizó.
Da como ejemplo, que en un bazar se puede poner primero en oferta toda la línea de cocina, luego bisutería.
Tiempos y topes
José Ruidias consideró que si bien todo depende del tipo de negocio, se puede hacer campaña cada dos meses y si uno es muy activo como tope una vez al mes.
Reiteró que si uno acostumbra al cliente a las ofertas seguidas puede suceder que el valor del producto sea percibido como de menor valor.
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Retención de clientes
Conseguir un cliente nuevo cuesta cinco veces más que mantener a uno y aumentar la retención del 5% de clientes aumenta las ganancias entre un 25% y 90%, así es que tiene mucho sentido el conservarlos y alentar que hagan más compras, señaló la experta en marketing y ecommerce Stephanie Trigoso.
Las campañas de marketing son transversales al tamaño del negocio y se puede hacer para que los clientes se enteren de lo que hago, si tengo un nuevo producto, que compren más frecuentemente o premiar la fidelidad y regresen.
Allí podrían apostarse por los descuentos personalizados. Por ejemplo en los salones de belleza, pueden dar que por cada cinco manicuras se de uno gratis.
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Los días ancla y tiempos
Las grandes anclas para hacer campañas son las fiestas tradicionales, como el Día de la Madre, el Día del Pdre, regreso al colegio, campaña de verano, entre otras.
A eso se suman las fechas especiales, como el día del pollo a la brasa, la secretaria y que se deben aprovechar también dependiendo del negocio, señaló Trigoso.
Los centros comerciales, las empresas suelen partir de un calendario promocional que responde a un objetivo, pero en el camino pueden pasar varias cosas y ver la necesidad de hacer promociones.
“Puede obedecer a que no se esté llegando a los objetivos o también ver que se presenta una oportunidad que no se había identificado, como cosas coyunturales”, anotó.
El tiempo que lleva realizar una campaña que no se encontraba en el programa dependerá del tamaño de la organización. Por ejemplo en el sector retail se puede lanzar en uno o dos días, sin embargo otras organizaciones podría demorar dos semanas y también depende del tamaño de la campaña.
“Si es una campaña digital se puede activar en cuatro horas o dos días, mientras que si se saca adelante en medios más tradicionales podría llevar un poco más de días, depende del tamaño”, acotó.
Las promociones también ayudan a atraer a la gente no solo para que compre el producto que está en oferta en ese momento, sino también puede permitir mover otra mercadería, comentó Trigoso. “Por ejemplo en las campañas de Cyber Days que he participado hay mucha gente que entra y termina comprando cosas totalmente distintas a lo que está en promoción en ese momento, puede incentivar otro tipo de ventas”, añadió.
