¿Policía bueno o policía malo?

Hace un tiempo, un amigo estaba vendiendo su auto. En esos días, me pidió acompañarlo a reunirse con un posible comprador que había mostrado interés. A la reunión asistieron una pareja (los compradores), mi amigo (el vendedor) y yo (espectador).

La reunión empezó con un saludo de las partes. Después de ello, uno de los compradores comenzó a mirar el auto desde todos los ángulos posibles. Después de varios minutos de intensa observación, dijo, con tono, de fastidio: “El auto tiene varios choques menores. No logro entender por qué no has utilizado tu seguro para repararlos. En fin, te doy US$ 4,000 así como está, tómalos o déjalos”. La agresividad del comprador generó en mi amigo desconfianza; por lo que desistió de su propuesta, se despidió amablemente y se fue.

A los pocos días, mi amigo recibió la llamada del mismo comprador. En esta ocasión, la llamada fue realizada por la pareja. El tono de voz era otro, la llamada fue muy correcta y cordial, incluso hubo disculpas por el comportamiento de su pareja el día del primer encuentro. Después de varios intercambios de opinión, propuestas y acuerdos sobre las condiciones de la venta, mi amigo logró vender su auto.

En negociación hay una “técnica” que se conoce como “policía bueno, policía malo”. Básicamente, consiste en que dos personas de un mismo equipo negociador definen roles, uno será el racional-conciliador (policía bueno) y el otro será el agresivo-demandante (policía malo). El objetivo es que la contraparte se sienta en una situación de tensión, y esto haga que comience a escuchar más a la parte conciliadora, empezando a ver la propuesta que esta le da como más atractiva, cuando no necesariamente lo es.

¿Es entonces esta una táctica a seguir? Si bien creo que pueden ocurrir situaciones donde vale la pena explorar la táctica, en general mi respuesta es tratar de evitarla.

¿Por qué evitarla? Un proceso de negociación debe ser visto como la posibilidad de ponernos de acuerdo en lograr cumplir los objetivos de ambas partes. Para ello, debemos de ser “duros” con las barreras que nos impiden cumplir los objetivos y “suaves” con las personas que están buscando resolverlas.

En este sentido, diseñar una estrategia en donde busquemos premeditadamente incomodar a la contraparte con exigencias ilógicas, actitudes agresivas o mala comunicación (policía malo) es, desde mi punto de vista, una táctica que posiblemente te alejará del cierre de un acuerdo.

Por el contrario, si estamos genuinamente predispuestos más a escuchar que a hablar, hacer un listado amplio de preguntas que nos permita descifrar las motivaciones de nuestra contraparte, nos permitirá acercarnos cada vez más al tan deseado “de acuerdo”, en la mesa de negociación.