Oportunidades de crecimiento para el ecommerce B2B peruano

Hoy en día podemos estar seguros de que la transformación digital ya no es una tendencia, sino una realidad. Aunque lo más común, cuando hablamos de e-commerce, es que pensemos en retail, belleza, alimentación, entre otras categorías; el segmento B2B ha logrado un importante despegue en nuestro país. Es cada vez mayor la demanda de implementación de páginas web, Marketplaces y demás canales orientados a las compras corporativas.

Con el surgimiento de Marketplaces B2B (como experiencia de compra conveniente y en un solo lugar para los clientes), los vendedores enfrentan el desafío de replantear sus estrategias de venta, migrando de un canal tradicional a uno virtual. En parte, la pandemia consolidó las interacciones omnicanal para el segmento B2B, que se había caracterizado por mantener ejecutivos de venta y ahora están apostando por modelos mixtos que combinan interacciones presenciales, remotas y digitales. Un análisis de McKinsey detalla que, si en el 2016 el B2B manejaba hasta 5 canales de venta, hoy podemos hablar de más de 10 canales, entre los que considera Google Search, web chat y Live Shopping.

Como en todos los negocios, los comercios B2B están en la tarea de mejorar su tasa de conversión. En ese sentido, McKinsey señala que las empresas que ofrecen a sus clientes una mayor cantidad de canales de venta (entre digitales y tradicionales) tienen una mayor tasa de crecimiento y participación en el mercado. Hoy, para el segmento B2B, el ecommerce representa la misma cantidad de ingresos que un canal físico o un ejecutivo de ventas.

En ese sentido, las empresas B2B se han adaptado con un mayor dinamismo al uso de nuevas tecnologías. Por ejemplo, herramientas como el chat online es utilizado por el 50% de los comercios, en promedio.

Es clave que los comercios electrónicos B2B mantengan la flexibilidad y el dinamismo para seguir creciendo en los canales digitales, con mayor razón si consideramos que un tercio de las ventas potenciales pueden generarse a partir del canal digital; también apostar por la experiencia, no solo por la transacción o por la funcionalidad, considerando que los equipos de compras recurren al ecommerce en todos los procesos de compra y se irán si la experiencia no les ofrece lo que necesitan. Para ello, es fundamental contar con una plataforma potente. De acuerdo con cifras que manejamos desde VTEX, un buen ecommerce o marketplace puede ofrecer experiencias de compras a medida hasta 4 veces más rápido para captar más ventas online B2B.

Finalmente, los ecommerce B2B más relevantes han aprendido a maximizar su área de superficie en línea, reconociendo cuántas vías más pueden utilizar para llegar a sus clientes. Por ello, debemos aprender que el ecommerce es un juego en equipo, en el cual desenvolverse en el ecosistema es la llave para despegar.

Algunas estrategias que consideramos que pueden fomentar el crecimiento del ecommerce B2B este 2022 son: potenciar el comercio colaborativo y el trabajo con los marketplaces, encontrar formas de retener a los clientes existentes, usar la inteligencia artificial para analizar las preferencias y hábitos de los clientes y optimizar la gestión de la cadena de suministros.