Las nuevas 3 P del marketing: Propuesta de Valor, Push y Pull

Opinión

Fredy Alvarado R.Consultor de Marketing

Desde que en 1960 el profesor de la Michigan State University, E. Jerome McCarthy redujo el concepto de Marketing Mix (Mezcla de mercadotecnia) a cuatro elementos: producto, precio, plaza y promoción, muchos han venido intentando agregar más P a estas cuatro. En este artículo, tomaré la posición en contra y, acorde con las recientes prácticas del mercado, intentaré reducir a tres los elementos de la mezcla de mercadotecnia: Propuesta de Valor, Push (empujar) y Pull (jalar).En los años recientes, la velocidad e intensidad de los cambios tecnológicos, económicos y demás, han llevado al mercado a estar más informado y a rentabilizar mejor sus ingresos, pasando de ser un comprador por precios a un comprador de valor.El valor que buscan los clientes y consumidores es la mejor relación entre los beneficios ofrecidos y los costos que paga por ellos. Esto es la ecuación de valor, la que luego da como resultado la Propuesta de Valor y genera el posicionamiento como una estrategia de diferenciación que debe ser comunicada. Entonces la primera nueva P del marketing actual es la Propuesta de Valor y está integrada en una relación interdependiente por el producto y el precio. La acelerada modernización de lo que antes se denominaba plaza a la segunda P de la mezcla, que incluía a todos los esfuerzos comerciales para colocar sus productos en el mercado, ha demandado otras prácticas como el merchandising, retailing, e-comerce, trade marketing, televentas, call centers, etc. Todo ello sería la segunda P de "Push" del nuevo marketing mix.El proceso actual también exige que todo lo vendido y distribuido deba rotar promoviendo la demanda genérica o específica mediante acciones de lo que sería la tercera P de "Pull" que incluye comunicaciones ATL, BTL, a través de medios tradicionales y modernos para informar, persuadir y mantener vivas a las marcas mediante acciones promocionales y activaciones que obtengan la lealtad y la ansiada recomendación de la marca que permita que esta se convierta en Love Brand.