Markarián y Pizarro: cuidado con las viejas glorias comerciales

OPINIÓNFernando Zelada BriceñoDIRECTOR TÉCNICO – MERCADEANDO S.A.

Luego de un fin de semana afónico por el triunfo de nuestra selección ante Chile, ya se abrió el debate de cara al partido de junio frente a Ecuador: ¿debe Claudio Pizarro ser el titular indiscutible de la selección? Esta discusión nos abre a un tema común en el área comercial de las empresas: ¿qué hacer cuando las viejas glorias, los antiguos gerentes o vendedores, por ejemplo, ya no rinden como antes?

El análisis de la selección muestra una realidad concreta: en términos de efectividad, Farfán y Guerrero son los máximos artilleros, sumando más de 7 goles, pero no juegan de delanteros netos por dar cabida a Pizarro en el esquema de Markarián; decisión además muy bien sustentada por los antecedentes históricos de este jugador en Alemania y por la jerarquía que impone.

¿Qué debe pesar más en la decisión, jerarquía o efectividad? Pues tanto en la selección como en las empresas, los resultados son los que deberían determinar las decisiones, pero en la realidad hay muchos factores emotivos involucrados que hacen que muchos empresarios y gerentes no se desprendan de su personal histórico por la deuda de gratitud que sienten tener con ellos, por los años compartidos, o por haber estado presentes en momentos críticos de la organización.

Ello por el lado de los empleadores. Por el lado de los empleados, sobre todo del área comercial, el ego siempre juega en contra, es muy difícil que alguien acostumbrado al éxito acepte ser relegado fácilmente, y sin embargo las curvas de venta y los indicadores de productividad son fríos números incuestionables. Pero cuando coincide una percepción sentimental por parte de los tomadores de decisiones con un ego elevado por parte del empleado, el modelo se torna complicado de manejar y lo que se verá afectado son los resultados al final del mes y del año.

¿Cómo manejar este proceso tan complicado? Cualquier empresa que haya prescindido de un vendedor o un jefe de ventas, sabe perfectamente el costo que ello involucra.

Tengo la impresión de que Markarián está manejándolo bien. Primero, dándole a Pizarro desde el inicio su respaldo absoluto frente a cámaras, pero conversando abiertamente sobre su edad y rendimiento en privado. En segundo lugar, no es ninguna casualidad que el relevo de Pizarro en el partido ante Chile haya sido el menor de todo el equipo, Yordi Reyna. Hay un mensaje de relevo generacional clarísimo y que ambos tomaron a bien.

Si bien el resultado colectivo es prioridad frente al individual, jamás subestimemos el costo emocional y hasta económico que significa remover viejas glorias comerciales de nuestra organización.

Hay que hacerlo con prudencia, paulatinamente, bajo un esquema en que quede claro nuestro agradecimiento, pero que no se pierda la importancia del resultado.