“El consumidor hombre no pide descuentos ni regalos por compra”

ENTREVISTAJessyca Guerrero, Gerente de marcas de Perfumerías Unidas.

STEPHANÍA PALOMINO MELGARstephania.palomino@diariogestion.com.pe

¿Cómo se divide el portafolio de Perfumerías Unidas?Somos una empresa que distribuye, exclusivamente, productos de belleza, perfumería y cosmética, desde hace 22 años. Nuestro portafolio se divide en perfumería, que incluye perfumes, maquillaje, tratamientos de líneas selectivas y semiselectivas. La otra unidad de negocios es de accesorios de lujo, como Michael Kors, Swarovski, entre otros.

¿El rubro perfumería podría representar más del 50%?Sí, tiene el mayor porcentaje de venta y participación en la empresa. Pero el sector de accesorios también tiene mucho potencial. Por ello, ya tenemos boutiques especializadas en cada división, aunque también hay mixtas.

¿Cómo ha visto la evolución del consumidor de productos de lujo?El consumidor peruano es muy exigente y también está dispuesto a gastar más, esto lo podemos ver en el rubro de tratamientos. Tan es así que tenemos marcas que han abierto líneas solo para hombres. Entre ellas están Clearance y Dior.

¿Cómo se comporta el cliente masculino?Es más fiel. Cuando prueba un perfume o un tratamiento de rostro lo consume hasta el final. Del total del portafolio, un 20% de los productos son para hombres. La meta es ir desarrollándonos de a pocos. Antes, la mujer adquiría los productos masculinos, pero ya son los hombres los que compran sus propios productos.

¿El ticket de los hombres es más alto?El hombre no pide descuentos ni regalos por compra. En la perfumería selectiva hay un regalo por la compra de un perfume de más de S/.300, pero el hombre no se interesa por ese tema.

¿La estrategia debe ser distinta?La estrategia para captar al hombre tiene que ir por el servicio, por eso contamos con cabinas personalizadas.

¿Cómo manejan su presencia en tiendas?Tenemos de los dos tipos: con puerta a calle y a través de malls. El 90% de nuestras tiendas están en centros comerciales.

¿Cómo han diversificado su presencia en el mercado?Estamos en MegaPlaza y en Plaza Lima Norte, a través de las tiendas departamentales. En MegaPlaza nos vamos a mudar hacia Plaza Conquistadores, el nuevo boulevard premium. Una buena tienda de perfumería debería tener una extensión de más de 150 m2.

¿A qué nuevas zonas podrían llegar?Este año tenemos planes de expansión. El más importante es el de Real Plaza Salaverry, que es un mall de lujo y mucho tránsito. También estamos en conversaciones con La Rambla que se abrirá en la avenida Brasil.

¿El ticket se diferencia según la zona?En el Jockey Plaza, el ticket promedio es alto. Nuestra segunda tienda con mayor facturación es San Miguel, donde la gente es bastante aspiracional. En esa tienda vendemos nuestras marcas completas. En provincias estamos en Real Plaza de Trujillo. Seguimos evaluando el ingreso a Arequipa.

¿Qué toman en cuenta antes de elegir un local o mall?Definitivamente, la actividad económica de la zona. El consumidor debe tener un ticket promedio de S/. 100.

Se habla del consumidor de lujo aspiracional. ¿Cuánta es la demanda de estos consumidores?Tenemos el consumidor de puro lujo y el aspiracional. Este último es muy interesante porque va creciendo, y no solo en aspiraciones, sino también económicamente. Tenemos líneas y productos que cuestan unos S/. 5 mil y las vendemos como agua. No traemos un stock grande, pero hay demanda. Ese es el caso del Guerlain.

¿Alguna nueva marca que piensen traer?Hemos cerrado proyectos de nuevas marcas de maquillaje, pero muchas marcas americanas. El 70% de nuestro portafolio es francés, pero tenemos también productos italianos y americanos.

Aproximadamente, ¿cuántas nuevas marcas ingresan cada año?Nosotros tenemos una variedad de marcas. Como Perfumerías Unidas tenemos el 60% del mercado de perfumería y maquillaje. Tenemos Cartier, Chanel, Elizabeth Arden, entre otras.

¿Cada año cuántas marcas tocan sus puertas?En lo que es tratamiento semiselectivo, nos han tocado tres marcas que quieren ingresar al mercado peruano. En accesorios, tenemos la representación de Michael Kors y estamos negociando con una, es de relojes.

HOJA DE VIDA

Nombre: Jessyca Guerrero.Cargo actual: Gerente de marcas de Perfumerías Unidas.Cargos anteriores: Gerente de perfumería selectiva.Estudios: Máster en Administración de Negocios.Estado civil: Casada.