De cómo una botella de vino cambió la vida de Perufarm

RAÚL E. CASTRO PEREYRA rcastrop@diariogestion.com.pe

STEPHANÍA PALOMINOspalomino@diariogestion.com.pe

A los 10 años Rafael Belmont Chiarella ya tenía un banco. La oficina se ubicaba en el dormitorio de su casa en la avenida Javier Prado y sus padres eran sus principales clientes. "Ellos abrían las cuentas. Era el Banco del Pacífico", recuerda el gerente general de Perufarma, mientras pasea su mirada por las paredes de su oficina que muestran una suerte de cronología de su vida: su matrimonio, sus hijos, postales de la empresa y su pasión por las motos.

La lúdica aventura del pequeño banquero parecía vaticinar que años después se convertiría en un ejecutivo del complejo ajedrez que significa la distribución de productos masivos en el Perú. Perufarma maneja 2,000 productos de 50 marcas.

A los trece años, Belmont dejó el juego y pasó a la realidad. ¿Primer trabajo? Repartidor de farmacias. "Luego estudié administración en la Universidad de Lima. Cuando terminé trabajé en un almacén por un corto tiempo". Ese almacén no era otro que el de la compañía Yanbal que ahora todos conocemos como Belcorp.

La aventura fue corta, pues "luego un amigo me ofrece un trabajo donde me pagaban cinco veces más de lo que me pagaba mi tío. Fui donde él y le dije: esto me está pagando mi amigo, él me dijo: no puedo pagarte esa cantidad, así que le dije: me voy".

Paralelamente, desarrollaba su pasión por las motos. Campeón nacional en 1971 y 1972, con una lesión en la rodilla, producto de sus carreras, que no le impide llegar al trabajo en su motocicleta.

Grupo norteYa fuera de la universidad y lejos del almacén de su tío, Belmont recibe la propuesta de laborar con un amigo en una planta de deshidratación de cerveza. Ese fue el gran salto, porque se hizo cargo de la gerencia de administración de la empresa.

¿Cómo decidió poner un molino en el norte?Vi a un señor que hacía una máquina con que secó e hizo harina de sangre de pollo. Me dije: si él hace eso yo puedo hacer algo mejor, y, efectivamente, hice un máquina para el secado de residuos de cerveza, pero en Lima.

¿Pero deciden incursionar en otra línea?Cuando ya estaba listo y decidimos llevar la máquina a Chiclayo, uno de los socios dijo hay que hacer harina de alfalfa y consiguió gente y un socio que tenía la tierra. Allí aprendí que si estoy en la agroindustria tengo que ser dueño por lo menos del campo.

¿De qué eran dueños?Solo éramos dueños de la máquina. Los vendedores de insecticidas eran dueños de los negocios porque no había control de plagas, al final nosotros habilitábamos al agricultor que le debía al que pagaba el insecticida…

¿Cuánto tiempo duró?De 1974 al 1981, con ellos estuve bastante tiempo.

¿Qué aprendió en el norte?Aprendí a hacer de todo, yo era desde cobrador. Venía a Lima los fines de semana. Lo que más recuerdo era la dificultad de las comunicaciones. Había que esperar al avión, no había horarios. Tenía un amigo que vivía cerca al aeropuerto e iba a su casa; veía el avión que llegaba y salía corriendo para tomarlo hacia Lima.

Como tomar una combi…Sí. Hoy no se dan cuenta de la maravilla que tenemos, cuando uno ha vivido la necesidad y la escasez, luego cuando regresa lo aprecia más.

Es fundamentalDurante siete años, Rafael Belmont trabajó en short en el campo. Hacía todo lo que la empresa le requiriera. "Era el loco de Lima", recuerda, mientras ríe. Venía a Lima los fines de semana. Pero el año 1981, su hermano fallece. Y su primo lo invita a trabajar en la empresa que ambos fundaron: Perufarma, para hacerse cargo de la gerencia general.

"Hablé con mi esposa, nos miramos y dije ¿qué hago? Yo venía de una empresa en la que trabajaba con pantalón corto, camisetas por todos lados".

¿Qué noto además de no poder venir en camisetas?En ese momento yo conocía algunas personas, visitaba a mi hermano cuando venía a Lima. Vine a aprender, no hice ningún cambio el primer año. Recuerdo la primera reunión con ocho vendedores.

¿Cómo fue ese inicio?Al comienzo mi primo venía todos los días las dos primeras semanas, luego venía cada dos días y al final dejó de venir. Yo no hice cambios, solo decía que hagan lo que hacía mi hermano, igual. Porque mi hermano sabía más que yo, yo era nuevo.

¿Ahora cuántos vendedores tienen?Ahora tengo 100 vendedores. Este era un edificio (la sede principal de Perufarma en el Cercado) de dos pisos, ahora tiene cinco.

Vamos a crecerPerufarma S.A. se fundó el 4 de enero de 1971, con el fin de distribuir en exclusividad los productos del laboratorio farmacéutico ABEEFE. "Hasta el 94 éramos 100% farmacéuticos", señala. Hasta que una botella de vino cambió el destino de Perufarma.

La botella llegó de Buenos Aires, era una de Navarro Correa. La trajo un primo de Belmont, quien una tarde de domingo se la invitó al socio mayoritario de Perufarma. "Él siempre me decía: por qué no traes ese vino".Y en este mundo de los negocios todo parece tan pequeño y el azar siempre está presente, que en un viaje del gerente central de laboratorio a Argentina para comprar una maquinaria, el vendedor le presentó a uno de los comercializadores de la bodega Navarro Correa.

El negocio empezaba a gestarse y la nueva vida de Perufarma también, pues de los fármacos pasó a vender licores y luego productos de consumo masivo, así que de las farmacias pasó a las bodegas, saltó a los supermercados, abrió las puertas de los autoservicios.

"La gente de Navarro Correa nos dijo que sí podía vendernos, pero tenían que ser 100 cajas, yo le dije: ya pues, tanto que queríamos el vino, compremos". El vino se esfumó tan rápido como llegó. La familia ni lo probó. Belmont, su secretaria y diversos ejecutivos de la compañía terminaron vendiendo a los ansiosos paladares de decenas de limeños. Todo en menos de un mes. "Era un hobby".

¿Pero ya no es un hobby?En el año 98 me di cuenta de que no era un hobby y se contrató un gerente para manejar la marca y este a su vez me contacto con otro gerente de licores e hicimos un traslado de marcas. Negociamos con los proveedores Imex todo su portafolio de licores. Ellos representaban las marcas Marqués de Riscal, Errázuriz, San Pedro, vinos chilenos, argentinos, españoles, tenían una buena cartera, es por eso que nosotros crecemos en esa línea.

¿Hoy el área de licores representa mucho en Perufarma?El 10%, pero es más importante que eso, porque hace conocida a Perufarma.

El supermercado es un buen canal para distribuir vinos y otros productos, pero ¿qué pasará con las bodegas?La bodega estará para una compra pequeña e inmediata y en algunos casos el crédito en las bodegas existe. Yo creo que eso va a seguir, no va a desaparecer ¿Cuánto hará para sobrevivir?, dependerá de su lugar y su entorno.

¿Están viendo incorporar nuevos productos?El año pasado hicimos una incorporación de marcas que nos hizo crecer 30%.

¿Qué marcas? Seis productos de Axur , que era la distribuidora del Grupo Sandoval, entre ellos Cereales Ángel, atún Campomar, Dos caballos.

Habló de los planes de la empresa, ¿y los de usted?Estoy dirigiendo las canoas de la Polinesia, hace dos años estoy metido y este año tengo que organizar un sudamericano en el Perú.

¿Dónde?En la playa Los Yuyos, en noviembre. El año pasado fuimos a Argentina.

Y como motociclista, ¿así de rápido pretende que vaya Perufarma?Sí, claro, aunque nunca me he hecho este cuestionamiento.

Pero hay que ir rápido en los negocios.Más que rápido hay que ser eficiente,

Pero le preguntamos lo de rápido, porque el mercado va creciendo rápido.Ah, claro, uno debe aprovechar todas las oportunidades. Cuando se te dan las oportunidades básicamente es por instinto.

¿Y es un momento de oportunidades?Sí. En los últimos años sí se ha visto eso.

"En provincias se perdió temor a grandes tiendas"¿Cuánto ha cambiado el consumidor en estos 32 años que usted está en Perufarma?Ha cambiado mucho. Primero ha cambiado el modelo. El canal moderno ha revolucionado el consumo y se nota la gran diferencia en provincias, crecimiento en establecimientos, el hábito de consumo. El temor a las grandes tiendas se perdió.

¿Se perdió muy rápido?Se perdió muy rápido. Uno tenía que haber vivido en provincias para saber que se esperaban las grandes tiendas. La gente se adaptó rápidamente y eso ha crecido; la tecnología, por ejemplo, ha habido una revolución de los teléfonos.

En provincias, ¿cuál es el lugar más rápido en aceptar el cambio en el consumo?¿Más dinámico? Trujillo, que fue el primero donde se fueron las grandes. Cada provincia tiene sus características. Cusco ha tenido un gran cambio a través del tiempo, en parte por el turismo que le ha dado una industria sin humo que le da mucho trabajo a la gente. Luego viene Arequipa, aunque su proceso de adecuación ha sido más lento.

¿Cómo será el crecimiento este año?Este año estamos siendo más conservadores y esperamos un crecimiento de 10%¿Y el año pasado?Hemos crecido 15%

¿La expectativa de crecimiento en una empresa como esta es más por lo que pasa en Lima o en provincias?El foco en provincias es importantísimo, pero Lima no deja de crecer.

¿Cuál es la diferencia entre Lima y provincias en ventas?Lima representa un 55% de las ventas, mientras que provincias, un 45%.

Todos los productos en un solo un catálogoRafael Belmont, quien también preside de GS1 (Global Standars One), señala que entre los planes de la organización en el Perú está la creación del catálogo electrónico unificado, a fin de hacer más fácil la elección al consumidor.

"Algo que no hemos terminado y que es nuestra meta, es el catálogo electrónico. A través de este, promoveremos mayor eficiencia y lograremos que la vinculación entre las empresas sea más eficiente para que el consumidor final tenga mejores productos, en buenas condiciones y que las empresas hagan relaciones más sencillas y más fáciles", revela.

Belmont precisa que para lograr la unión entre empresas, comenzó con el código de barras, tal como sucedió en Estados Unidos y Europa. "El consumidor no sabe que hay una larga historia, detrás del sistema de barras".

Respecto a la acogida en el país, este año esperan aumentar el número de asociados en un 10%."La mayoría de nuestros asociados son fabricantes y proveedores de las grandes empresas, y de otros rubros como aplicación logística y comercio, acá el número no interesa, sino lo que hay detrás, puedes tener a los cinco poderosos del retail y allí hay una participación importante", señala.

Belmont agrega que GS1 también participará en el tema de salud promoviendo la solución de problemáticas como la aplicación del medicamento correcto, " es una de las necesidades que con el crecimiento de las poblaciones se hace más importante. El tema de la trazabilidad es fácil de implementar, pero va a demandar una actitud de necesidad y hemos visto que hay empresas que ya lo solicitan".