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La pandemia fue una crisis sanitaria sin precedentes, que obligo a diversas empresas a expandir sus campos de acción y mirar otros canales de venta. Ello permitió el fortalecimiento de las subastas online, un terreno que ya existía antes del Covid-19, pero que debido a este evento no deja de crecer sostenidamente desde entonces.
Gestión conversó con dos empresas de este rubro, una transnacional y otra peruana, para conocer cómo funciona este mercado digital en el que cada vez más peruanos se interesan para adquirir todo tipo de activos.
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Impulso pandémico
Superbid Perú es la sucursal peruana de la plataforma Superbid Exchange, que nació en Brasil en 1999. A Perú llegaron en 2012, luego de ingresar a otros mercados como Chile y Argentina.
El 2020 fue un año clave para su operación peruana porque desde entonces la cantidad de postores no ha dejado de crecer anualmente por encima de 50%. “Postpandemia el número de compradores creció 55% en comparación al 2020. En 2022 creció un 60% más que 2021. En lo que va del 2023 ya crecimos 46%”, dice Rafael Álvarez del Villar, gerente general de SuperbidPerú, a Gestión.
Una situación similar vivió Pasa La Posta, plataforma peruana de subastas online que existe desde el 2015. “Antes de la pandemia crecíamos entre 5% a 7% anualmente. Posterior a ello, crecimos más: hasta 15%. Todo gracias a que las empresas buscaban soluciones rápidas para generar eficiencia en capital de trabajo”, comenta Carlos Aguirre, gerente de operaciones de la compañía, a este diario.
De acuerdo con ambos ejecutivos el Perú, como en casi todo lo relacionado al ecommerce, recibió la pandemia con un camino bastante amplio para explorar, lo que permitió a las subastas online terminar de consolidarse en el país.
“Tiene muchas ventajas. No tienes que estar presencialmente el día y la hora en auditorio. Si yo le hablo a una persona sobre subastas piensan en el martillero público diciendo quién da más. Nosotros hacemos una modernización de eso”, sostiene Álvarez del Villar.
¿Cuál es la dinámica del negocio?
El mercado de subastas online peruano principalmente ofrece vehículos livianos –usados o siniestrados– y pesados. Este segmento concentra más del 60% de las ventas tanto de Superbid Perú como de Pasa La Posta.
El resto de divisiones varía según la plataforma, lo que puede incluir maquinaria, equipos para minería, terrenos industriales e incluso bienes poco comunes. “Una vez nos tocó una empresa con un equipo de absorción atómica. No teníamos claro ni qué era, pero vimos un segmento de compradores y se logró vender”, recuerda Aguirre.
Ambas compañías de este rubro online generan sus ingresos base a través de comisiones por subasta, que se mantiene entre el 5% y 10% del valor final con el que se vende el activo.
El cobro de esta comisión no es solo por el uso del servicio, sino también por el desarrollo de planes para difundir el producto y atraer posibles compradores. “Ellos nos dan un precio propuesto. En algunos casos lo tasan. Nosotros lo validamos para ver si es un precio razonable o debe ajustarse. Con esa información hacemos toda una estrategia de marketing digital”, detalla Aguirre.
Aparte de ello pueden generar ganancias con el cobro de almacenaje de activos próximos a subastarse. Este espacio les sirve para que los posibles compradores revisen el bien antes de ofertar. “Tenemos un almacén de 16,000 metros cuadrados en Lurín. Está a disposición de las empresas que venden con nosotros, pero es de paso. Los primeros 30 días no se les cobra nada, después es una tarifa mínima, pero diaria para que haya urgencia de vender”, explica Álvarez del Villar.
Los ofertantes son, por lo general, grandes empresas. En las plataformas que Gestión contactó han participado compañías como Pacífico Seguros o la minera Buenaventura. Por su lado, los compradores son sobre todo pymes o emprendedores que ven una gran oportunidad en sus plataformas para conseguir productos de segunda mano a precios más accesibles para sus negocios emergentes, de acuerdo al ejecutivo de SuperBid Perú.
Al momento de ingresar a una subasta, a cada participante se le cobra una garantía. “Si ganas, puede usarse para pagar la comisión o se te devuelve. A los que no ganaron se les devuelve inmediatamente y lo pueden utilizar en otras subastas. Normalmente vale entre US$ 200 y US$ 300″, explica Aguirre en el caso de su compañía.
Además, cada participante subasta de manera anónima hacia el resto de compradores, pero tanto la plataforma como el dueño del activo sí conocen los datos de la persona.
Según Álvares del Villar, mantienen el anonimato entre postores para evitar replicar un problema de las subastas presenciales. “En las del SAT, por ejemplo, uno entra y hay gente que separa grupos de carros y pide a otros que no se metan. Es una especie de amedrentamiento. En Internet no: cada comprador está protegido por un seudónimo”, explica.
En el caso de la entrega de cada activo al ganador, las plataformas son intermediarias. Es decir, verifican que se hagan los pagos respectivos, pero no están presentes al momento de la transferencia del producto.
“Nos encargamos de la difusión, pero el bien es propiedad del cliente. Es entregado cuando el comprador deposite el 100% del valor al cliente y la comisión a nosotros”, aclara Aguirre.
Regionalización a futuro
Debido a los resultados positivos tras la pandemia, Superbid Perú y Pasa La Posta comparten un objetivo para los próximos dos años: expandirse a nuevos mercados en Latinoamérica.
En el caso de Superbid, al ser una transnacional, forma parte de su estrategia como grupo. “La operación de Perú está encargada de ver los mercados de Ecuador y Bolivia, donde no tenemos operación propia, pero ya hemos trabajado subastas ahí, acompañados de un operador local. Para mediados del 2024 ya deberíamos tener novedades sobre una fecha exacta de ingreso”, señala Álvarez del Villar a Gestión.
Además, para el mercado peruano tienen pensado fortalecer su segmento de “otros”, ofreciendo más activos inmobiliarios. “En otros países donde operamos como Colombia y Brasil tienen buenas ventas. No en vivienda, pero sí en terrenos industriales. También queremos trabajar con empresas de distribución eléctrica o pesqueras que tienen embarcaciones que se pueden vender a buen valor”, agrega Álvarez del Villar.
Pasa La Posta está considerando iniciar su expansión regional en Colombia, Chile y México. “Vemos que hay bastante potencial para crecer. Está en evaluación todavía, pero esperamos concretarlo entre 2024 y 2025″, asegura Aguirre a este diario.
El ejecutivo también señaló que buscan impulsar sus alianzas con la Asociación Pachamama Raymi, con quienes plantan 10 árboles por cada subasta concretada; y con la Asociación de las Bienaventuranzas, grupo al que le entregan parte de sus ingresos para realizar obra social, lo que incluye lanzar emprendimientos.
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