La Positiva: su estrategia para crecer en seguros vehiculares y alcanzar niveles prepandemia

Los seguros vehiculares en el mercado peruano generaron US$401,891 en primas netas durante el primer trimestre del 2023, según cifras de la Asociación Peruana de Empresas de Seguros (Apeseg). No obstante, solo el 20% de los vehículos del parque automotor en Perú, aproximadamente, cuentan con un seguro vehicular, según indicó a Gestión el gerente de vehículos y SOAT de La Positiva, Marko Perochena. El ejecutivo espera que el mercado mantenga su crecimiento para este año.

“Este año hay más confianza del consumidor frente a lo que veíamos el año pasado”, prevé.

¿Qué complicaciones tuvieron los seguros vehiculares en La Positiva este primer trimestre?

En 2022, la venta de nuevas pólizas vehiculares individuales en La Positiva creció en 45% con respecto al 2021. Asimismo, en el primer trimestre del 2023, la compañía alcanzó un 20% de crecimiento gracias a la entrada de nuevos productos de seguros vehiculares, que les ha permitido crecer a pesar de la menor entrada de nuevos vehículos al mercado automotriz en Perú.

“Tradicionalmente, se venden seguros de todo riesgo, que son los más caros. Sin embargo, hay otros canales que te dan la posibilidad de vender productos más asequibles. Por ejemplo, ofrecemos un producto para alguien que recorre menos kilómetros y por ende, el pago es menor. También otro para el usuario cuya principal preocupación es ser víctima de robo de su auto, entre otros”, añade Perochena.

Sin embargo, el mercado no fue ajeno a la convulsión social y las condiciones climatológicas adversas presentes en la primera parte del año. Principalmente fuera de Lima, donde La Positiva tiene 18 oficinas de sus 22 en total, estas afectaciones se tradujeron en mayores costos.

“Aquella coyuntura golpeó bastante al sector de seguros vehiculares en general, porque hemos tenido que asumir siniestros con recursos propios”, indica el ejecutivo. Esto debido a que hubo varios casos de vehículos afectados por las lluvias e inundaciones.

Así también, los índices inflacionarios y problemas logísticos afectaron los montos que la aseguradora destina para la cobertura de los planes. “Los costos han subido para todo, en los servicios, los repuestos, etc. La inflación y la cadena de suministros nos afectó, pero el proceso de trasladar esos costos al cliente final es un poco más lento”, acotó el ejecutivo de La Positiva.

¿Cuándo planean volver a sus niveles prepandémicos?

Pese a que el mercado de seguros vehiculares ya superó niveles prepandemia, La Positiva aún no retoma dichos resultados debido a la mayor dispersión de los clientes de la compañía. La empresa tiene una importante cartera en provincias, con empresas de transporte urbano turístico e interprovincial, que fueron de los sectores más golpeados por la cuarentena obligatoria.

“Mientras que en Lima se estuvo unos meses en cuarentena, en provincia se estuvo más tiempo encerrado. [Durante los primeros años de la crisis sanitaria] tuvimos cambios en la cobertura de nuestros planes. Se anularon el 70% de las pólizas, y tampoco teníamos primas. La siniestralidad bajó en ese periodo”, menciona Perochena.

No obstante, el ejecutivo mencionó que, a partir de septiembre del año pasado, la frecuencia y la siniestralidad se ha ido normalizando, y ya es igual a lo registrado en épocas prepandémicas. Perochena indica que este año La Positiva espera alcanzar y, eventualmente, superar sus niveles prepandémicos.

En el segmento de seguros vehiculares para personas, los precios durante la etapa más crítica del covid-19 llegaron a estar 30% por debajo de lo registrado en 2019. Aquello se ha ido normalizando, pero aún la aseguradora no alcanza precios prepandémicos.

En cuanto a la línea de seguros vehiculares para negocios y empresas, los costos fueron variando en función al nivel de afectación del sector. “Principalmente, los sectores vinculados al turismo están en caída; otros sectores más vinculados a la minería, la agroindustria o servicios de comercio y alimentos se han mantenido con buen desempeño”, asegura La Positiva.

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¿Cuál será su estrategia para crecer en pólizas este año?

Actualmente, La Positiva cuenta con el 13.7% del total de asegurados del mercado. Para este año, en seguros vehiculares La Positiva tiene una proyección de crecimiento en el número de primas del 15% frente al 2022.

Tal objetivo implicará tener una mayor oferta de productos, y que estos se acomoden de acuerdo a la necesidad de cada cliente.

“Tratamos de personalizar los seguros, y con eso impulsaremos el crecimiento. Además, intentamos mantener un nivel adecuado en términos de siniestralidad, porque vender grandes cantidades de pólizas es fácil, pero no es la idea”, comenta Perochena.

Asimismo, La Positiva representa cerca del 51% de la participación del mercado total de SOAT: este continúa como el seguro más demandado en el país en cuanto a aspectos vehiculares. La Positiva indica que el 88.6% de los SOAT vendidos se realizan mediante canales electrónicos.

En el segmento de SOAT, la aseguradora espera un crecimiento en primas del 9%. Además, La Positiva asegura que mantiene el objetivo de lograr un balance entre el crecimiento y la rentabilidad del negocio.

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