Scania afina su estrategia para ganar más terreno entre los camiones

La incertidumbre política le está pasando la factura a algunos sectores y está teniendo un impacto en el comportamiento de compra, tipo de cambio y en las inversiones en general, ¿Qué tanto afecta a las operaciones de la marca en Perú?

La situación actual para todas las empresas, industrias y hasta para nosotros como ciudadanos afecta las ganas de invertir; sin embargo, estoy positivamente sorprendido porque nuestro ritmo de ventas continúa. Si bien la curva [de ventas] ha bajado un poquito seguimos relativamente estables a pesar de este contexto que es un tanto incierto.

Sin embargo, si hay una palabra que define este año es la de “recuperación”, este es un periodo más de crecimiento sostenido que venimos teniendo en los últimos 70 años, y una de las cosas que destaco es la presencia que tratamos de tener con los clientes, atendiéndolos con sus vehículos, con soluciones financieras y de productos.

Considerando que este es un año de recuperación, ¿qué tan cerca están de los niveles del 2019?

Venimos con un crecimiento sostenido en el sector de transporte pesado desde 1951 y estamos muy orgullosos de estar en la mejor posición que ha tenido la marca en Perú. Este año hemos alcanzado un nivel récord de participación, de 10%, y nos hemos posicionado a mayo en el ‘top tres’ del mercado de camiones de carga superior a 16 toneladas; mientras que en mayo del 2020 nuestra participación era de 7.2% y ocupábamos el quinto lugar.

En tanto, en el sector de buses interprovinciales –todavía golpeado por el COVID-19- tenemos un ‘market share’ de 28% y a veces ocupamos el segundo o primer lugar, compitiendo muy de cerca con Mercedes-Benz.

También rescato el avance de nuestros servicios posventa que este año crecerá más de 20% de manera excepcional, lo cual demuestra la relación de confianza que tenemos con nuestros clientes.

¿Qué tan complicado ha sido alcanzar esta participación, considerando lo atomizado que es el segmento de camiones?

Perú es un mercado bastante particular para América Latina por ser un país abierto donde se comercializan vehículos de muchas empresas. Aquí se juntan marcas chinas, europeas, americanas y japonesas, son más de 30 marcas [42 en camiones de diferentes pesos, según la Asociación Automotriz del Perú-AAP] las que compiten y eso tiene sus consecuencias en la participación porque hay que dividir la torta entre más jugadores. Perú debe ser el país de Sudamérica donde más marcas compiten en este segmento.

Entonces, camiones es la división que está empujando las ventas de Scania. ¿Cuál la proyección para este año?

En el primer semestre se ha dado un crecimiento de los pedidos de camiones y nuestra previsión es llegar a una cuota de mercado de 12% este año. Queremos comunicar nuestra estrategia a los clientes, ya que sentimos que nos hemos convertido en un aliado de soluciones integrales con vehículos a la medida de cada necesidad, donde la mitad se vende con un contrato de reparación y mantenimiento y más del 75% es financiado a través de Scania Finance.

No obstante, buses continúa a la baja por los motivos ya mencionados. Lamentablemente nuestros socios en el área de buses interprovinciales están sufriendo porque les ha bajado mucho la demanda, ahí obviamente no hay capacidad de inversión.

¿Ha aumentado el porcentaje de unidades financiadas de manera directa?

El año pasado estuvimos en niveles similares, que de por sí 75% es ya bastante alto, considerando que las demás financieras de Scania en el mundo esta cuota es de alrededor del 50%. No deseamos llegar más lejos que eso, no sería tan bueno.

Financiar a los transportadores no siempre resulta apetitoso para los bancos y a veces suelen ser muy fríos, por ello estamos nosotros que entendemos mucho más la operación de nuestros clientes.

Según cifras de la AAP, en la foto general del mercado de vehículos pesados cerraron mayo con una caída de 41.9%, pese a que en camiones crecieron 79.9%.

Nosotros lo que hacemos es mirar nuestras estadísticas ligeramente diferente de lo que hace la AAP, ya que nos comparamos con nuestra área de actuación que son los vehículos por arriba de las 16 toneladas, porque es injusto comparar nuestro resultado con vehículos que no tenemos en nuestro portafolio.

Lo que rescatamos es que la economía peruana se viene recuperando y hay una necesidad de más camiones para trabajar en minas y en el transporte y distribución de mercancías en todo el país, impulsado también por el comercio electrónico. Hasta nosotros ya vendemos repuestos en nuestro portal en línea.

Entonces, si lo vemos en global, sumando todas las divisiones de la empresa, ¿cuál es la proyección para este 2021?

Es que mezclar camiones y buses es un poco confuso, pero si lo vemos en total efectivamente hay menos ventas de buses, aunque esto no impacta tanto porque tenemos más camiones y en este segmento la expectativa es colocar 75% más unidades que en el 2020, por lo que en global quizá bajaría a 70%.

Con estas cifras superaríamos también entre 50% y 60% el volumen de ventas de camiones del 2019.

La división de buses ya se viene recuperando de a pocos ¿podrá terminar en azul este año?

En términos de venta de buses vamos a cerrar igual que el año pasado, pero respecto al 2019 sí estaremos por debajo, lamentablemente. En el 2020 solo el primer trimestre tuvimos ventas normales, luego ninguna marca pudo inmatricular vehículos durante tres a cuatro meses.

No obstante, a pesar de no estar vendiendo tantos buses seguimos atendiendo a este segmento en nuestros talleres, e incluso tenemos talleres especializados en las sedes de algunos clientes grandes donde les damos el servicio de mantenimiento. Además, a través de nuestra financiera hemos renegociado contratos para darles facilidades y salir en conjunto de esta difícil situación.

TRANSPORTE URBANO

Hace poco mencionaron su interés de participar en el transporte urbano ¿por qué el interés?

Sí, esa es la intención, todavía hay incertidumbre que no permite que las autoridades competentes den mucha claridad sobre lo que sucederá en el corto y mediano plazo. Estamos esperando las definiciones del Ministerio de Transporte y Comunicaciones y de la ATU que son los que tienen que establecer las bases para las licitaciones.

Como estrategia queremos estar muy presente en el transporte urbano porque, además del interesarnos como negocio, queremos transformar el sistema de transporte con soluciones mucho más sostenibles, amigables con el medio ambiente y con la congestión vehicular. Tenemos, por ejemplo, soluciones de sistemas de transporte público masivo BRT (Bus Rapid Transit) que hemos aplicado en algunas ciudades de la región y del mundo, que bien podrían funcionar en Lima. Además, la idea no es solo proveer de buses, también dar el servicio de reparación y mantenimiento para que sigan operando y hasta la opción de financiamiento para los operadores de los corredores.

¿Podrían participar con buses eléctricos?

Este sistema podría incluir soluciones eléctricas, pero para Lima me atrevo a decir que la solución a gas sería una mejor opción como transición, ya que para tener un sistema de buses eléctricos se requiere de una infraestructura de carga bastante grande, al igual que la inversión. Las soluciones que tenemos a gas son una excelente alternativa, incluso son motores a gas Euro 6, con menores emisiones.

Esta solución ya la ofrecemos dentro de nuestro portafolio de camiones ‘eficiencia verde’ en GNC (gas natural comprimido) y GNL (gas natural licuado), este primero es más popular por sus mayores posibilidades de abastecimiento y este año hemos entregado 18 vehículos a gas y tenemos como previsión entregar hasta 50 a fines de este año.

Hay que ver las posibilidades que tenemos hoy y no perdernos pensando en vehículos eléctricos que vendrán, pero en el futuro.

Pero ¿hay planes de electrificación?

Sí claro, ya tenemos un bus y un camión eléctrico, aunque este primero está mucho más avanzado porque es ahí donde vemos que podemos ofrecer una solución un poco más rápida, debido a que el bus circula en un radio más cerrado y tiene posibilidades de cargarlo con más frecuencia, a diferencia del camión que bien puede recorrer más de 1.000 kilómetros en un día.

Creemos que en el largo plazo llegarán al mercado peruano.

Somos conscientes que esta es una tendencia global y hacia donde apunta todo el sector automotor y donde eventualmente vamos a participar. Para ello es necesario trabajar con las autoridades y clientes para que estas soluciones sean factibles de implementar porque no es solo traer el vehículo, también hay que tener la infraestructura de carga, capacidad de producción a nivel global, entre otros.