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Toyota del Perú es la firma que más autos vende en el Perú, con un total de 35,902 unidades comercializadas a nivel nacional al cierre de 2023. De ese total, la firma japonesa cuenta con determinados socios comerciales, donde Mitsu se sitúa como el principal grupo concesionario por número de ventas colocadas, el cual alista proyectos de inversión que incorpora un fuerte componente a nivel de transformación digital, además de un crecimiento de su unidad de “seminuevos”.
Renzo Valdez, gerente financiero de Mitsui, señaló a Gestión que sostienen un crecimiento en la colocación de unidades en los últimos años. En detalle, comercializaron 7,943 unidades en 2022, para luego pasar a 8,881 al cierre del 2023, ubicándolos con el 21.3% de participación de la venta total de Toyota.
“El año pasado estuvo marcado por dos etapas. La primera estuvo enfocada a la recuperación del stock, el cual aún venía escaso tras arrastrar problemas desde la pandemia. En la segunda parte, sin embargo, vimos bastante cautela hasta los primeros meses del 2024, cuando aún se mantenía la expectativa de lo que podría suceder con el Fenómenos del Niño”, explicó.
Este año, el ejecutivo señaló que esperan aumentar su venta a nueve 9115 vehículos y alcanzar una participación de las ventas totales de Toyota de 24.7 % a nivel nacional. “Enero y febrero no iniciaron bien, pero en marzo ya vemos un rebote financiero positivo. Somos optimistas en que el mercado crecerá a tener un tendencia creciente a largo plazo”, indicó Valdez.
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La “carrera” por la transformación digital
Al ser consultado por los principales “drivers” de crecimiento para este y los próximos años, Valdez señaló que por el momento no tienen planes de abrir nuevos puntos de venta físicos. En ese sentido, los esfuerzos en recursos financieros y de planeamiento estarán centrados en la transformación digital de sus operaciones.
“La batalla actual y futura del mercado automotriz se dará en el mundo virtual, por lo que ahora estamos enfocados en la experiencia del consumidor en dichas plataformas. La consigna es convertirnos en una empresa que toma decisiones basadas en información (data driven)”, indicó el ejecutivo.
Para ello, Valdez señaló que han duplicado su presupuesto en transformación digital, por lo que destinarán alrededor de US$ 169,000 este año, siendo uno de sus principales proyectos la construcción de una plataforma digital.
“Con ella, le daremos seguimiento a todo el ciclo de vida del cliente, desde el primer contacto que tenemos, pasando por etapas como la entrega del vehículo y servicios de postventa, hasta una nueva transacción con nosotros, al dejar ese mismo auto como parte de pago para adquirir uno nuevo”, señaló el ejecutivo de Mitsui.
Entre otros proyectos, Valdez agregó que también se encuentran trabajando en reducir trabajos manuales, utilizando tecnologías como RPA (Automatización robótica de procesos). Además, también están utilizando ciertas plataformas para atender a sus clientes fuera de horario laboral al ampliar bots, los cuales se encuentran programados con preguntas filtro para generar citas o cotizaciones.
“También estamos integrando las unidades de negocio de la compañía en CRM especializado en el sector automotriz el cual nos permitirá atender más rápido al cliente. Con todas estas iniciativas, buscamos reducir gastos y aumentar los indicadores de experiencia de consumo”, aseguró el ejecutivo.
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La apuesta por los seminuevos
Pese a no considerar aperturas para la venta de autos nuevos, la oportunidad de expansión para su división de “usados” sí se encuentra activa. “Si llegamos a invertir en nuevos puntos de venta, será de autos seminuevos. Estamos evaluando un proyecto para el próximo año”, señaló.
A nivel de comportamiento del consumidor, el directivo de Mitsui señaló que el objetivo es competir con la idiosincrasia actual de los peruanos de vender los autos entre personas naturales. “Cada vez vemos que el mercado se profesionaliza tras el ingreso de nuevos jugadores al mercado. Esto es importante porque se reducen malas experiencias de compra y se promueve este segmento”, señaló
En relación al aporte de esta división al negocio de Mitsui, el directivo remarcó que en determinados casos, la utilidad que tiene al comercializar una de estas unidades es igual o mayor que un auto nuevo.
“Con respecto al volumen, de un promedio de 800 autos vendidos por mes, colocamos 100 vehículos usados. Sin embargo, el potencial es enorme, ya que si nos trazamos la meta recibir un auto por cada compra de uno nuevo, tendríamos 800 autos usados para vender cada mes”, explicó Valdez.
Licenciado en Comunicación de la Universidad de Lima, con especialidad de periodismo y comunicación corporativa. Actualmente redacto en la sección negocios del Diario Gestión.
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