El año pasado, la empresa de origen arequipeño Socosani dio un giro a su negocio al vender su línea de gaseosas para enfocarse al 100% en la categoría de agua premium. José Alonso Estrada, gerente general de la empresa, contó a Gestión el rendimiento actual de la empresa y su hoja de ruta para crecer en el mercado internacional, donde han logrado ingresar a la cadena Costco, en Estados Unidos.
¿Cuáles han sido sus resultados durante el primer trimestre?
Tuvimos un inicio de año bastante complejo por las manifestaciones en el sur. Nuestra planta se encuentra en Arequipa y tuvimos retrasos en nuestra producción y salida de producto. Pese a ello, ya nos hemos estabilizado y vamos a crecer a partir del segundo semestre. Nuestra meta es incrementar un 20% en facturación frente a nuestro resultado del año pasado en la categoría de agua (el año pasado, antes de la venta de marcas, hubo participación de gaseosas).
¿Cuál es la estrategia tras la venta de sus marcas de gaseosas?
El 2022 dimos un giro bastante importante al vender nuestras marcas de gaseosas Energina y Black. Así, queremos enfocarnos en el mercado peruano y extranjero de agua premium. Vemos una gran oportunidad para crecer en este nicho en el país, aprovechando mercados como el estadounidense donde hay una mayor valoración por el agua mineral natural.
¿Cómo abordan el mercado estadounidense?
Estamos desplegando una estrategia de marketing “nicho” en Estados Unidos, donde tenemos un distribuidor exclusivo con una amplia red contactos. Por ejemplo, en Los Ángeles, donde tenemos más de 250 puntos de venta, estamos trabajando con influencers focalizados en determinadas zonas y realizando degustación en los puntos de venta, debido a que es una categoría que se mueve mucho por la experiencia y las recomendaciones. Ambos caminos nos han significado buenos resultados, por lo que seguiremos bajo el mismo esquema.
En el mercado interno tienen una participación importante en Arequipa, ¿cómo les va en la capital?
En el país, la participación del canal tradicional en el sur es totalmente distinta a la de Lima, debido a que tenemos presencia en casi todas las bodegas de Arequipa y pesa casi el 80% del negocio. Sin embargo, en la capital no tenemos una participación relevante, por lo que estamos compitiendo fuertemente en el canal moderno, donde sí hay un perfil dispuesto a consumir agua de una mayor calidad a un ticket más elevado. Pese a ello, vemos un espacio en el canal tradicional, por lo que estamos trabajando para ingresar oportunamente a varios puntos.
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Mercado internacional
¿Cuál es su objetivo en el mercado extranjero?
En la actualidad, nuestras ventas al exterior deben representar el 10% del negocio, pero nuestra meta es que alcance el 50% en dos años. Esto no significa que no vamos a crecer en Perú, pero consideramos que el volumen de Estados Unidos y otros destinos pueden suponer un crecimiento exponencial para Socosani.
¿En qué otros países se encuentra la marca?
Hemos realizado envíos a México, Costa Rica y también nos solicitaron muestras de países como Japón, Reino Unido y Colombia. A modo general, vemos que el mercado internacional está buscando características particulares al consumir agua, como la mineralidad, la naturalidad, la carga de electrolitos o la alcalinidad.
¿Planean llegar a nuevos destinos?
Sabemos que haber ingresado al mercado de Estados Unidos nos abrirá muchas puertas. También vemos con buenas perspectivas el mercado chileno y argentino que, pese a que cuentan con opciones similares, hay un mercado que demanda de este tipo de productos. Por su parte, calculamos que México es el próximo que va a crecer más debido a que el consumo de agua mineral es alto y se encuentran dispuestos a pagar más por una opción de calidad.
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Planes e inversiones
¿Contemplan una ampliación en su porfolio?
Es un plan que siempre se encuentra presente. Tenemos un agua mineral que nos sirve como plataforma de alto nivel para desarrollar un portafolio muy interesante. Pese a ello, aún no contemplamos planes a corto plazo para el lanzamiento de nuevas categorías, pero vemos alternativas en el mercado internacional donde podemos ingresar a competir con opciones de sabores o funcionalidades específicas.
Finalmente, ¿evalúan una ampliación de su planta?
Tenemos una hoja de ruta para estar preparados cuando la demanda crezca, así sea explosivamente. En la actualidad, la curva está aumentando bajo niveles normales, por lo que este año no haremos no haremos ninguna ampliación. Sin embargo, tenemos un proyecto listo para aumentar nuestra capacidad en 30% la capacidad, lo cual nos permitiría producir 10 millones de litros mensuales.
Considero que recién podríamos concretar esto mediados del 2024, pero depende mucho de que nuestra tasa de crecimiento aumente según lo esperado. Estimamos una inversión cercana a los US$4 millones de dólares, considerando la compra de maquinaria principal y equipos auxiliares.
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