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Hablar de la industria de la moda en Perú es referirse a marcas como Topitop, la empresa peruana fundada por Aquilino Flores en una cochera y que, tres décadas después concentra el 17% del mercado de confecciones en el país por lo que fue denominada en el 2019 como el ‘Zara Andino’.
Ni el COVID-19 logró parar sus máquinas. La estrategia de cómo fue sobrellevar la pandemia y los planes para el 2022 los cuenta el gerente general de la línea retail de la marca (Trading Fashion Line S.A.), Pablo Ortega Mogollón en esta entrevista.
¿Cuál era la situación del brazo retail de Topitop antes de la pandemia?
Teníamos 65 locales a nivel nacional y cuando llegó el COVID-19 tomamos la penosa decisión de cerrar cuatro tiendas que no nos daban rentabilidad. La pandemia nos afectó el potencial de ventas pero aceleró nuestras decisiones comerciales que teníamos para los próximos tres años y los hicimos en dos a tres meses, lo que nos permitió abrir dos nuevas tiendas en el 2020 -en Mall de Comas y Mall de Chiclayo- y potenciar nuestro e-commerce que ya venía en marcha, cuyo canal creció en 450%.
¿Cómo la experiencia de 36 años en el mercado les ayudó a sobrevivir el 2020?
Fue fundamental contar con la experiencia del dueño de la empresa -el señor Aquilino Flores es el fundador- en todas las decisiones que tomábamos, ellos nos trasladaron todo su conocimiento de estos años donde también hubieron altas y bajas. Se hizo un plan de crisis y un comité de crisis donde rápidamente definimos las decisiones que íbamos a tomar para mantener la compañía saludable en sus dos brazos, retail y la parte industrial (para exportación), todo nos sirvió para concentrarnos en un plan que se enfoque en la reapertura y en lo que iba a necesitar el cliente en esta época (pandemia), y ha funcionado muy bien.
¿Cómo cerrarán el 2021?
Ya hemos superado en un 8% los niveles de crecimiento prepandemia y aún falta la campaña de diciembre que para nosotros representa tres veces más de venta que un mes regular, entonces, podríamos estar cerrando con un 9% o 10% de crecimiento sobre el 2019. Creo que eso dice mucho de las decisiones que tomamos internamente.
¿Está descartado reabrir los cuatro locales que cerraron?
Lo que tenemos son planes de expansión que responden a la alta demanda por la oferta que nosotros ofrecemos, ropa más cómoda y funcional que la gente necesitaba y necesita en este contexto. Esperamos abrir entre seis y ocho nuevas tiendas en el 2022, entre Lima y provincias.
¿Dónde se ubicarán exactamente y a qué tipo de locales apuntan?
Hay propuestas para el norte del país y también en la sierra central donde aprecian nuestro producto. También hay propuestas en Lima y en el sur hay dos propuestas que nos interesan mucho. No estamos apuntando a formatos de locales (puerta a calle y centros comerciales) pequeños sino un poco más amplios para que el público pueda apreciar toda nuestra variedad de productos. Estamos hablando de un promedio de entre 400 y 500 metros cuadrados, estamos tratando de mantener esa uniformidad.
¿Sumarán outlets?
Hay un par de outlet más que estamos viendo pero como un negocio distinto para nosotros porque es un formato que poco a poco ha ido tomando relevancia y es una propuesta válida para hacer conocer la marca.
Marcas y segmentos
Contrario a lo que se esperaba, Topitop experimentó un crecimiento del ticket de compra de sus clientes durante el 2020 y este año, de entre 12% y 15% en tienda física y de hasta 30% en el canal digital.
¿Qué explica que las ventas no se hayan caído?
Nuestra oferta comercial era lo que la gente buscaba en ese momento, prendas más cómodas y deportivas para estar en casa, y la propuesta además apunta a ropa para toda la familia. Lo que hicimos fue repotenciarlo. Nuestro mix de oferta pasó de ser 50%-50% básico y moda, a tener una oferta de básico de entre 65%-70% y el resto moda.
¿Qué marcas propias se reformularon?
La marca New York pasó de ser una moda ejecutiva como blazer, camisas y pantalones de oficina, a tener una parte más amplia de prendas que permitan todo tipo de actividad, una moda más athletic, entonces desarrollamos una unidad de negocios para esta nueva línea, se crearon telas diferenciadas y cómodas. La ventaja competitiva nuestra es que tenemos la industria al lado que nos permite el desarrollo de estas telas y el producto final.
¿Y qué pasará con las marcas Xiomi, Hawk o TPT?
La estrategia con Xiomi y Hawk, que son marcas para adolescentes y jóvenes, sigue adelante, porque son prendas con propuesta urbana y casual que empatizaba con ese segmento de clientes. Luego tenemos TPT y las líneas denim que también continuarán. Nueva York mantendrá un porcentaje de prendas más casuales y de oficina.
El e-commerce
¿Cuál es la estrategia para el canal e-commerce y cuánto representa de sus ventas?
Todavía no es representativo, es nuestra tienda número 12, pero esperamos que para fines del 2023 sea la tienda principal. Aún muchos clientes no están capacitados para comprar en línea pero estamos rompiendo el miedo con una propuesta que incluye varios beneficios, entre ellos, el delivery gratuito, con posibilidad de hacer entregas en fechas y horarios ajustados al cliente, y con varias alternativas de pago.
Estamos apostando también por la omnicanalidad, donde el cliente pueda ver el stock de la prenda en las tiendas, hacer búsquedas simultáneas en nuestros locales, promocionar un producto con una vista en 360 grados. Asimismo, hemos realizado ventas por un live streaming, siguiendo algunas tendencias.
¿Les ha permitido llegar a clientes nuevos o de otros países?
Sí nos ha pasado con pedidos de clientes de otros países pero creo que no es el momento por la coyuntura logística internacional (altos fletes y poca disponibilidad de contenedores), pero sí pensamos en un futuro porque hay personas que saben de Topitop en el exterior, peruanos en el extranjero, que quisieran comprar.
¿Ofrecerán prendas exclusivas por su canal online?
Está en fase piloto, pero todo dependerá de cómo se desarrolle el poder adquisitivo de las personas a nivel país porque vamos por el camino de ofrecer prendas de algodón pima que es bastante caro. Topitop es una empresa que siempre apostó por la producción nacional que es de calidad y ofrece el producto a precios justos. Es el sueño de los hermanos Flores apostar por esta industria.
Mencionó el problema logístico internacional ¿representa una oportunidad o un problema para la industrial textil y confecciones en el país?
El problema internacional es real y siempre hay algunos insumos complementarios importados que podrían estar retrasándose pero el productor nacional siempre podrá desarrollar aquí prendas que no dependan de la importación.
Hoy más que nunca el mundo está mirando a Sudamérica como una oportunidad para desarrollar productos y, como empresa, ya nos han mirado (de Estados Unidos) de forma atractiva porque desde antes de la pandemia ya estábamos en ese camino. Entonces, como equipo, estamos aprovechando las oportunidades que se presentan. Miramos el futuro con bastante optimismo y con oportunidad de crecimiento.
