Arcor Perú: “Para el 2015 tendremos al menos 30 nuevos lanzamientos”

Siempre fue un fanático de las golosinas y más aún del Bon o Bon. Puede comer diez de estos chocolates al día, confiesa. Para un amante de los dulces como él, su trabajo realmente es el cielo en la tierra. El gerente general de Arcor Perú, Gabriel Porciani, no se intimida, sino que muy gratamente participa de todos los procesos de producción, probando los sabores, buscando nuevos productos, observando los diseños. Por ello que no sorprende que lleve más de 17 años en la compañía.

¿Cómo define el mercado peruano de golosinas? Como un mercado muy atomizado. Empieza desde las empresas más grandes con marcas históricas y reconocidas, hasta marcas más regionales y otras de dulces caseros.

¿A qué se debe? Porque es un mercado en que es difícil diferenciar los tipos de golosinas desde el punto de vista del consumidor, para él es simplemente el mundo de los dulces y este es un mundo que está presente en el día a día de los peruanos y es una categoría de altísima disponibilidad. Siempre hay bodegas cercanas con oferta a la mano.

En un mercado atomizado, ¿la distribución es clave?El mercado cuenta en promedio con unas 200,000 bodegas y el gran desafío de Arcor es llegar a ellas y colocar el producto a la mano del consumidor. Lo hemos logrado y es importante.

¿La bodega se impone a los supermercados?En los supermercados la compra de golosinas es más planificada. Es importante, pero el canal tradicional y las bodegas son más importantes aún.

¿A qué se debe?Las bodegas son más importantes por el número de locaciones, pero el ticket en supermercados varía entre S/. 5 y S/. 10, mientras que en las bodegas se paga con moneda de un S/. 1.

Temporada escolar¿Hay una relación entre el sector golosinas y el periodo de clases escolares?Sí, claro. De marzo a diciembre el consumo aumenta muchísimo, porque los estudiantes están más en la calle trasladándose, o por las ventas en los quioscos escolares. Cuando ellos (niños) están de vacaciones, las ventas de golosinas pueden caer entre 30% y 40%.

¿Qué estrategia desarrollan frente a esa caída?En diciembre tenemos la venta navideña que es superfuerte y el Día de los Enamorados en febrero. Las fiestas icónicas nos disparan un pico de venta, incluso durante meses bajos.

¿Hay una segmentación de públicos en relación a sus productos?En general nos acercamos a diversos públicos. Cuando uno barre el mercado en términos de edad y nivel socioeconómico nosotros estamos presentes en cada uno de ellos. Hoy las clases C, D y E pueden acceder a un dulce. En las clases donde los niveles de ingresos son más bajos, las golosinas son una recompensa al esfuerzo y trabajo. Es el regalo más barato que uno le puede dar a un niño.

¿Hubo algún producto que trajeron y que no funcionó?Por ejemplo, en el pasado trajimos algunos de las categorías de alimentos como salsas de tomates y jugos y no funcionaron.

¿El peruano tiene en la mente que Arcor es solo dulces?Sí, en Perú más que en otros países.

¿Es una debilidad o fortaleza?Nosotros lo vemos como una fortaleza. Estos productos no funcionaron porque Arcor es conocido como el mundo del dulce y no es de esperar que esta compañía haga una salsa de tomate. En otros países sí, porque la firma es aún más grande y se trabajan otros negocios. A nosotros nos hace fuerte, porque nos distingue.

¿Qué otras líneas están desarrollando?Son chocolates para consumo inmediato, pero con formatos grande. Nosotros pasamos a trabajar con nuestro chocolate Arcor, esta es una categoría que penetra en la categoría de alto poder adquisitivo. También hemos traído un chocolate aireado importado de Brasil para el sector de impulso.

¿Qué otras marcas traerán el próximo año? Para el 2015 tendremos por lo menos unos 30 lanzamientos entre nuevas categorías y presentaciones. Esta es una nueva oportunidad de compra que antes no existía.

¿También se desarrollan sabores locales?Hace poco desarrollamos una línea con caramelos de sabores peruanos y con esto de la expansión de la gastronomía peruana es que decidimos exportarlos y ese es nuestro objetivo. Hemos ido haciendo pruebas con estos productos bien peruanos. Si la gastronomía es un boom, las golosinas también son parte de ella. Decidimos aprovechar eso. Creemos que tiene un potencial.

PRECISIONES – Inicio. En 1994 Arcor empezó a operar en Perú. En 1996 abrió su planta de Chancay. Allí produce caramelos, chicles, chocolates y chupetes.

- Emblema. Bon o Bon genera el 50% de sus ingresos en el segmento de chocolates.

- Participación. Arcor tiene una participación de mercado de casi 15% en las categorías donde opera.

- Exportaciones. El 35% de la producción en su planta industrial de Chancay se envía a otros países de la región.

OTROSÍ DIGO"Somos el principal exportador de golosinas en el Perú. Tenemos proyectado crecer un 40% en el total de exportaciones. Además el 60% del portafolio que vendemos en Perú es local y 40% es importado. Otra meta es que pensamos crecer un 10% el próximo año en el mercado interno", señala Gabriel Ignacio Porciani, gerente general de Arcor Perú.