Empresas B2B: estos son los desafíos y tendencias digitales para 2022

El modelo de negocio B2B (Business to Business o negocio a negocio en español) consiste en la entrega de los servicios de una empresa a otra, con la finalidad de aumentar las ventas de los productos que ofrece.

Este modelo está ligado a una estrategia comercial entre compañías, la cual ha tomado mayor notoriedad desde que empezó la pandemia, especialmente en el ámbito del comercio electrónico que creció 50% durante el 2020 al mover US$ 6,000 millones, según la Cámara Peruana de Comercio Electrónico (Capece).

En este contexto, las empresas peruanas se encuentran frente a una gran oportunidad de fortalecimiento con el modelo de negocio B2B y gran parte de las organizaciones en el mercado local se han adaptado a los nuevos retos, entre los cuales se encuentran: el auge de las compras digitales B2B, la compra multicanal, la preferencia por una experiencia libre de repeticiones, el motor comercial unificado y la innovación en el terreno digital, según especialistas de Marketlogic Perú.

“En la actualidad, las empresas B2B se enfocan más en generar tráfico a los eventos online, desarrollan conceptos que se adapten al contexto actual, impulsan las automatizaciones de las actividades, procesos internos y externos; experimentan infraestructuras más flexibles, adquieren diversas herramientas digitales que potencien la eficiencia, miden el impacto de cada acción, aprovechan al máximo la digitalización y el modelo omnicanal”, comentaron.

A continuación, los expertos del sector señalan los desafíos y tendencias digitales B2B para este 2022:

• Estrategia comercial. Las compañías deben aprovechar la oportunidad de integrar, alinear a sus equipos de ventas, marketing y canal de distribución una estrategia comercial que incluya políticas y procesos de manejo de prospectos y cuentas hand-offs, contenido relevante para cada audiencia en cada etapa de su proceso de conversión, y herramientas de automatización (CRM, Marketing Automation y Analytics) para tener un entendimiento completo de cada relación y obtener oportunidades en el mercado.
• Los website en ambientes B2B. Las empresas deberán continuar reinventando el rol de esta plataforma y dejar de verlo como un catálogo online. Un desafío y tendencia en este aspecto es convertir los website en un canal de prospección (SEO, hub content) y ventas, entendiendo a cabalidad los retos que dicho cambio implica para toda la organización (incluyendo el canal de distribución).
• Innovación para el consumidor. La creatividad y atención son elementos claves de influencia y persuasión. Es cierto que la decisión de una compra B2B es racional e implica múltiples tomadores de decisión y en este aspecto es necesario captar la atención apelando a las emociones para tener una conversación más racional. En ese sentido, el B2B Institute aconseja que la inversión digital debe dividirse en un 46% en awareness y 54% en generación de demanda.
• Compra de medios. El desafío principal es prepararnos para el momento en que los buscadores dejen de aceptar cookies de terceros. Esto afectará principalmente a compras programáticas se compran audiencias que no poseen información personal del usuario. Lo antedicho no afectará a los principales medios de compra digital directa (ecosistemas de Meta, Google y Microsoft).
• Finalmente, los especialistas de Marketlogic Perú, señalan que la estrategia y creatividad son factores clave para resolver cualquier problema y afrontar cada reto de la manera más eficiente, aprovechando al máximo las herramientas digitales y nuevas tecnologías para alinearlas a los objetivos de cada cliente.

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