Hacerse de un bolso de lujo usado puede ser más caro que comprar uno nuevo, ¿por qué?

Hermès emplea como estrategia la escasez. La marca ha creado una serie de barreras de acceso a la compra de sus carteras más icónicas para volverlas más exclusivas y deseables. Comprar una Birkin o una Kelly exige registrarse en una lista de espera y adquirir previamente diversos artículos de la marca. La casa elige quién puede comprar. A diferencia de lo que sucede con la mayoría de sus productos, el precio de estos bolsos no es público y los mismos no pueden adquirirse en línea. La apuesta por el secretismo ha sido buena y le valió un crecimiento de dos dígitos el año pasado.

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Chanel ha obtenido similares resultados bajo un esquema completamente diferente. La marca ha optado por incrementar el precio de sus bolsos insignia dos veces por año. Los modelos más deseados de Chanel son el Double C y el 2.55, y su valor es actualmente muy similar al precio de entrada de los bolsos de Hermès. Chanel permite a cualquier comprador adquirir productos en sus tiendas y los precios son visibles en su página web. Sin embargo, la marca se resiste a la venta de productos en línea por considerar que la experiencia de compra es consustancial a su propuesta de valor.

Por otro lado, algunos nuevos jugadores están revolucionando el mercado. Por ejemplo, la popular marca premium Telfar tiene por consigna que sus bolsos se vendan lo más rápido posible, sin que el precio sea una barrera. Para ello, los lanza en línea a precio mayorista y permite una subasta hasta que los mismos alcancen el valor retail (en promedio, un 30% mayor). Sus productos se agotan en segundos y gozan de gran popularidad entre los consumidores de lujo. El modelo shopping bag se vendió el año pasado en el mercado secundario al 220% de su precio.

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SOBRE EL AUTOR

Maribel Aparicio

Abogada experta en negociación. Tiene un master en Gestión de negocios de lujo. Crea estrategias comerciales para empresas que quieren posicionarse en dicho segmento.