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STEPHANÍA PALOMINOspalomino@diariogestion.com.pe
ENTREVISTA. Fernando Durán, gerente general de Carsa
"Antes leía mi horóscopo, pero hace tres años no lo hago", afirma Fernando Durán, gerente general de Carsa, para quien este negocio no es cuestión de "suerte", sino de planificación. En esa línea, Carsa proyectó al 2015 duplicar el volumen de sus ventas.
¿El 60 aniversario de Carsa ha generado un cambio en el enfoque de la marca?No. De hecho, históricamente, siempre hemos estado atendiendo a la clase media emergente y somos especialistas en ese mercado, y mucho de nuestro negocio está en provincias y en el futuro seguiremos consolidándonos en ese segmento.
¿Cuáles son las próximas metas de la compañía?Tenemos un plan estratégico 2013 -2015, que de alguna manera va a orientar nuestro rumbo. Lo fundamental es duplicar el tamaño de la compañía. Ya lo hemos duplicado en los últimos tres años cuando cambiamos de accionistas y en los próximos tres queremos incrementar el volumen de ventas anual, de alrededor de los US$ 100 millones, a US$ 180 millones o US$ 200 millones al 2015. Eso va a llegar a representar el 10% del mercado de electrodomésticos.
¿Ha mejorado el ritmo de compra?Eso depende mucho de la categoría o la línea. En el caso de los televisores, es cierto. Antes estos podían durar diez años, pero hoy cada dos años aumentan las prestaciones; empujadas por las marcas, porque los precios son más accesibles, y también por el crédito.
¿Hay algunas diferencias entre el consumidor de Lima y el de provincias?El mercado de electrodomésticos era 80% Lima y 20% provincias, hoy es 50% Lima y 50% provincias. En nuestro caso, nuestro crecimiento viene por el lado de provincias 80 % y 20% Lima. Tenemos 64 tiendas. De ellas, 16 están en Lima.¿Han pensado mover algunas de sus tiendas a zonas como Miraflores y San Isidro?Es por un tema estratégico. Nosotros históricamente satisfacemos la demanda del sector emergente y masivo, y básicamente se encuentran en la Lima periférica. El 80% de la población en el Perú pertenece al segmento medio y allí estamos posicionados. El 93% de las familias del Perú recuerdan a Carsa como familia de electrodomésticos.
¿Van a integrar algún nuevo producto a su portafolio?La verdad es que permanentemente tenemos promociones de algún tipo. Tenemos de todo. Tenemos 40 promociones permanentes y cada dos meses las renovamos y segmentamos de acuerdo con la región.
¿Quizá crear marca propia?Tenemos una marca propia que se llama Innova y que es la más vendida de la tienda. Teníamos marcas propias en línea blanca, pero eso lo vamos a retomar el próximo año. Aunque el consumidor cada vez pide marcas más reconocidas. Las marcas propias son parte del portafolio, pero el público se inclina mucho a marcas ya posicionadas.
¿Cuáles son las próximas aperturas de tiendas?Estamos constantemente buscando locaciones y queremos pasar de 64 a 80 tiendas al 2015. Incluso, estamos abriendo tiendas especializadas en motos. Siempre incluimos motos dentro de la tienda, pero hemos empezado con una tienda en Moyobamba especializada solo en motos de todo tipo. Tenemos un plan para la apertura de varias tiendas Carsa solo en el negocio de motos. Nosotros somos el retail que más motos vende y estamos asociados con Honda.
¿Las ventas se incrementan con la especialización de productos?El negocio ha crecido tanto que necesitamos especializarlo más. Solo tenemos una y abriremos por lo menos diez especializadas al 2015.
¿Se especializarán en otros rubros?La matriz de productos que vendemos son electrodomésticos. Dentro de ellos están cómputo, seguros y motos, y cada uno tiene su plan estratégico. Queremos tener un canal especializado en el caso de motos donde brindemos servicio técnico y repuestos. Se vienen tres o cuatro locales más en los próximos cinco meses, que serían en la selva.
¿Cuánto cuesta abrir una tienda de Carsa?Con inventarios y todo US$ 300 mil y la especializada en motos debe estar alrededor de US$ 100 mil y US$ 150 mil. Vamos a empezar abriendo tiendas especializadas, pero en provincias. En Lima ya hay zonas donde estamos mirando algunas zonas como cono este.
LA FICHANombre: Fernando Durán.Cargo: Gerente general de Carsa.Estudios: Licenciado en Administración de empresas por la Universidad del Pacífico.Magíster en Administración de negocios por ESAN.
LAS CLAVESPlanes. Para los próximos tres años Carsa tiene desarrollado un plan para abrir nuevas tiendas en provincias (de donde proviene el 80% de sus ventas) y mejorar la infraestructura de las existentes.Cultura interna. Son cerca de 1,200 empleados a nivel nacional.
