Management: ¿Qué rasgos definen a un buen negociador?

FOTOS | Hoy día la negociación se ha convertido en un proceso de comunicación estratégica en el cual el negociador debe conseguir salirse con la suya dejando a la otra parte también satisfecha. Éste proceso de comunicación se desarrolla a través de un juego de percepciones donde el negociador debe saber comunicarse con la otra parte para que ésta perciba lo que él quiere que perciba, para que haga lo que quiere que haga, saliéndose así con la suya y que la otra parte quede satisfecha, según Emprendedores.

También debe interpretar toda la comunicación que recibe de la otra parte para detectar cuál es su estrategia, saber qué es lo que quiere la otra parte y poder manejar esa información para conseguir mis objetivos.

Un buen negociador, según los expertos, debe manejar estas siete habilidades básicas:

1º. Tener un conocimiento profundo de sí mismo, respecto a sus virtudes y defectos. Toda virtud y defecto se muestra a través de un determinado comportamiento observable. Por lo tanto, debe saber qué estímulos le provocan esos comportamientos observables.

2º Una vez que conoce los estímulos que le provocan esos comportamientos, debe saber poner barreras a aquellos que considere que provocan las debilidades y buscar aquellos que le generen comportamientos observables positivos, es decir, virtudes. Esto es lo que se llama autocontrol emocional, que ayuda a controlar las emociones para favorecer la correcta comunicación con el entorno.

3º. Debe tener capacidad de motivación, esto se consigue buscando los estímulos positivos que nos motivan. La motivación está en uno mismo, pero hay que buscarla. El autocontrol emocional también sirve para poner barreras a los estímulos procedentes del entorno que nos desmotivan.

4º. Una vez que el negociador domina sus comportamientos observables puede comunicarse con la otra parte consiguiendo que ésta perciba lo que el pretende.

5º. La siguiente habilidad es empatizar correctamente con al otra parte, esto se consigue:

• Escuchando, mostrando a través de comportamientos observables que realmente se ésta escuchando.
• Preguntando, para conseguir la información necesaria y entender a la otra parte, no sólo desde un punto de vista objetivo y racional, sino también desde un lado emocional, es decir, cómo se siente, cómo está de satisfecha.

Estos dos pasos (escuchar y preguntar) son fundamentales para empatizar. Una vez conseguido esto, tenemos que intentar que la otra parte empatice con nosotros.

6º Conseguida la empatía por ambas partes debemos buscar soluciones que satisfagan (racional y/o emocionalmente) los intereses de ambas partes a través de la asertividad. El negociador, por lo tanto, debe ser asertivo.

7º Por último, todo buen negociador tiene que mostrar esas habilidades en su entorno, en sus relaciones sociales, en sus negociaciones. Un buen negociador tiene que tener la habilidad de generar determinados comportamientos observables que le identifiquen con el estereotipo de buen negociador, esto debe ser percibido por su entorno en las relaciones sociales.

En su guía práctica Aprende a hablar en público el IGAPE define, de forma más esquemática, estas otras 15 habilidades básicas para negociar con éxito.

1. Entusiasmo.

2. Capacidad de observación.

3. Capacidad de psicología.

4. Persuasión.

5. Carácter sociable.

6. Honestidad.

7. Profesionalidad.

8. Perfeccionismo.

9. Agilidad.

10. Firmeza.

11. Autoconfianza.

12. Paciencia.

13. Resolución.

14. Aceptación del riesgo.

15. Creatividad.