Management: nueve secretos en la negociación antes de cerrar un trato

Aprender cómo negociar bien es crucial para tu éxito como emprendedor. Es una habilidad, como cualquier otra, que puede mejorar con la práctica, según Entrepreneur.

Si un trato está más de un lado que del otro no funcionará a la larga. Un trato justo debe hacer que ambas partes sientan algo de dolor. Después de años de negociar contratos por mí mismo y en nombre de mis alumnos, esto es lo que he aprendido:

1. Ten un buen sentido del humor.

¡Lo necesitarás! La negociación es muy estresante para ambas partes, es por eso que tener un buen sentido del humor puede ayudar mucho. Nunca pierdas la paciencia, trata de no enojarte. Lo has escuchado antes y lo diré de nuevo: No es personal, es un negocio.

La realidad es que si llegas a un trato vas a tener que seguir trabajando con la gente que estás negociando. Así que no te va a ayudar si gritas, escribes un email grosero o dices algo que realmente no sientes. Algunos emprendedores invitan a una tercera persona para ayudarlos a negociar por esa misma razón.

Otra estrategia es evitar tomar la decisión final. Puedes decir, “Tengo que compartir esto con mi socio” o “Tengo que comentarle esto a mi esposo”

Haz lo que sea para no perder la cabeza y la perspectiva, aunque eso quiera decir que respires profundamente, te des la noche libre, corras, etc.

2. Recuerda que el tiempo es tu amigo.

No te apresures. Si la otra persona con la que estás negociando te presiona para que firmes puede ser una mala señal. Ambas partes deben de comprometerse a pasar tiempo juntos para llegar a un buen trato. Yo no estoy de acuerdo en hablar por teléfono o por email sin darme por lo menos 24 horas para pensarlo. Tal vez necesites consultar a alguien para que te ayude a tomar la decisión.

3. Haz tu tarea.

Si quieres negociar desde un puesto de poder, debes conocer las fortalezas y debilidades de la otra persona.

4. Ten una gran actitud.

¿Cuáles son tus metas a largo plazo? ¿Qué estás tratando de ganar? Puede ser fácil perder de vista el panorama general. Al principio de cualquier negociación, yo me aseguro de decirle a la otra persona lo emocionado que estoy de trabajar con él o ella y que pienso que nuestra sociedad es muy buena para ambos. Eso me ayuda a establecer el tono adecuado.

5. Comienza con una hoja de condiciones.

Esta debe tener cuatro o cinco cosas importantes. Si no pueden estar de acuerdo en estos aspectos básicos de su relación, ¿para qué iniciar con una negociación? Es muy caro. Acaban de comenzar a salir. Una vez que lleguen a un acuerdo sobre estas condiciones, puedes comenzar a hablar sobre el contrato.

6. Los contratos pueden cambiar.

Si ellos lo escriben, puede ser a su favor. Eso está bien. Gastan dinero haciendo eso. Pero ahora vas a tener que hacer algunos cambios. Recuerda, los contratos pueden ser feos. Mucho de lo que dicen son cosas que podrían salir mal. No te asustes. Es un documento en progreso. El primer borrador debe ser negociado y cambiado.

7. Siempre ten en mente algunas cosas a las que puedes renunciar.

La negociación es sobre dar y recibir. No querrás perder cosas que realmente te importen.

8. Habla fuerte.

Cuando leo algo que me resulta muy estúpido, se lo leo a la persona por teléfono. Luego nos reímos. Rápidamente reconoce que es más para su beneficio cuando sale de mi boca.

9. No trates de negociar todos los problemas el mismo día.

Es muy abrumador y desgastante. Te recomiendo comenzar con algunos puntos de contención que pueden ser dirigidos rápidamente y sin tener que negociar mucho. Después de construir una buena relación, empieza a platicar de temas importantes.

Identifica aquello en lo que no puedes estar de acuerdo. Tendrás que hacer concesiones y compromisos. No obtendrás todo lo que quieras, pero puedes contratar a un abogado que te ayude. Yo hago mis negociaciones, pero nunca firmo un contrato sin que mis abogados los revisen primero.