Llévalo hoy y paga después: la estrategia de BMW para recuperar la venta de autos de lujo

Este difícil panorama ha significado todo un reto para la marca alemana BMW, que ha sido capaz de resurgir en medio de la pandemia por dos factores: una iniciativa comercial y la preferencia de los compradores por vehículos de lujo alemanes.

Gestión conversó con Mario Sarco Saettone, gerente general de BMW, quien brindó detalles de la situación de la venta de autos de lujo en el Perú y de los principales desafíos que enfrentan para sostenerse en un año atípico. “La cuarentena nos ha afectado, pero en menor medida. La respuesta de nuestros clientes ha sido muy importante”, comentó.

El ejecutivo detalló que BMW logró tener una participación del 54% en julio, mientras que las otras dos marcas alemanas de su competencia lograron un 45%.

Alcanzar esta cifra fue posible con el lanzamiento de un producto exclusivo, el cual permite a los clientes comenzar a realizar sus pagos a partir del próximo año.

“El 9 de junio comenzamos con esta campaña. Hicimos una alianza con Scotiabank que permite a nuestros clientes no tener que pagar nada, ni el seguro vehicular hasta el 2021”, explicó. “Cuando la lanzamos se comenzaba a pagar en enero, pero ahora estamos dando 6 meses a los clientes para hacerlo”, dijo Sarco.

Añadió que esta iniciativa presentada en el mes de junio también es implementada por otras marcas, dados los resultados positivos en su nivel de ventas.

Segundo semestre

Sarco indicó que si sus registros de ventas continúan por este camino, la marca podría llegar hasta el 90% de las ventas conseguidas los meses previos a la cuarentena. “Creemos que el mercado va a estar entre un 10 y 15% por debajo de los niveles regulares”, manifestó.

Aseguró que la recuperación en el sector de autos de lujo es más rápida y eso obedece al perfil del consumidor, el cual es capaz recuperarse de la crisis económica en menor tiempo.

Lanzamientos de verano

El ejecutivo también aseguró que los lanzamientos hechos en el verano previo a la cuarentena también favorecieron a la recuperación de las ventas. “Hemos tenido cambios totales en algunos modelos, principalmente para el público juvenil y gama alta”, resaltó.

Del mismo modo, sostuvo que sus clientes son los mismos que adquieren un automóvil de la firma desde hace muchos años, y que también se enfocan en sus hijos, los millennials.

Mencionó la tendencia de muchos compradores, que pasan de autos ‘semipremium’ japoneses a modelos de lujo. “Hay una apuesta muy grande de pasar de una marca japonesa a un BWM, sobre todo en camionetas y sedanes ejecutivos”, refirió.

Datos:

• Tres marcas alemanas dominan el mercado de autos de lujo con el 80% de participación de mercado.

• BWM posee una participación de mercado del 33% en todo el segmento Premium.