Lego pone parte de sus fichas en público adulto sin alejarse de su target

Miguel Estupiñán, gerente comercial y representante de Lego en Perú, comentó que este 2022 sienten “un pequeño retraso”, aunque las ventas del año pasado marcaron récord.

La ralentización se hizo evidente en marzo porque los padres de familia enfocaron su presupuesto al retorno a clases. A ello se suma la crisis económica, por lo que ahora Lego apuesta por priorizar el volumen de sus ventas antes que el ticket de gasto.

“Como estrategia vamos a fortalecer el surtido de entrada y compensar el ticket que puede verse afectado por dichos factores. Con más clientes, ganaremos más por volumen que por precio”, sostiene el ejecutivo. Actualmente el gasto promedio se encuentra en S/360.

Además, buscan captar nuevo público, quienes no invierten tanto en un set de Lego al inicio (alrededor de S/80). “Desde que empezó la pandemia sabíamos que habría cambios. Si bien al principio nos dio un impulso, ahora hay un impacto directo en el gasto”, refiere.

Los canales digitales están ayudando a llegar a más ciudades y expandir el plan de reclutar nuevos consumidores, sostiene Estupiñán.

Al ser consultado sobre nuevas aperturas, el representante de Lego Perú indicó que no se realizarán este año porque “están en una etapa de consolidación”. Pero, la mirada está puesta en el norte del país.

Foco en adultos

Durante la pandemia Lego logró posicionarse también en el público adulto, el que ahora representa un 33% para la empresa. “Puede variar dependiendo de los meses y los lanzamientos. Nuestras campañas les hablan también a ellos, no solo a los niños”, comenta.

En línea con ello, por ejemplo, ahora ponen mayores esfuerzos a fechas como el Día del Padre. Sin embargo, Estupiñán recalca que el core business son menores de entre 6 y 12 años.

¿Cuánto invierte un adulto? Su ticket promedio duplica a un set de Lego destinado a un niño. “Pero la frecuencia de compra no es la misma porque se pueden adquirir hasta dos mensualmente para un menor y el adulto compra bimestral o trimestral”, explica.

Ante la mayor acogida de dicho público, la empresa casi cuadruplicó el número de SKU dirigidos a este y ya suman casi 80. Además, detalla que por visita un adulto puede invertir S/1,000.

El dato

Cine. El regreso de los cines favoreció a Lego, sobre todo con lanzamientos clave con The Batman, Jurassic World y próximamente Lightyear. Miguel Estupiñán explica que los picos de venta se evidencian entre 10 y 15 días después del estreno porque el público ya conoce el rol de cada personaje.

LAS CLAVES

• E-commerce. Actualmente genera entre el 15% y 17% de las ventas.
• Aliados. Las principales licencias de Lego son Disney y Warner Bros.
• Portafolio. Tienen más de 500 ítems activos durante el año.
• Oportunidad. La presencia en marketplaces les permite captar nuevos consumidores.
• Tiendas. Lego cuenta con cuatro locales en Lima y uno en Arequipa.